《安家》：规则认知，之于房似锦
底子还是市井生活的抓马、琐碎和敏感。
镜像到某个人、某件事，以及某一刻的我们。
百般红紫斗芳菲（唐.韩愈)，无边光景一时新(宋.朱熹)。简单又花哨，热闹又现代。
一地鸡毛抖出个无数小欢喜。
不像个别都市剧，提到房子，就像Tedros老师的表情，永恒的愁眉苦脸。
1.
贫困山区长大的房似锦，生下来差点被母亲扔井里。
她不顾母亲阻挠，居然读完了小学、中学，并奇迹般地考上大学。
由于录取通知书被母亲扯成碎片，她错过了报名时间。
房似锦边打工边旁听，完成学业却没有考试资格。
不得已，买了张文凭，去应聘安家天下房屋中介公司。
面试官翟云霄看出文凭是假的，断定此人可以为我所用，就把她留了下来。
房似锦任劳任怨，业绩突出，几年后，成为公司标杆。
她拍着胸脯说，没有我卖不出去的房子。
2.
房似锦师父翟云霄是徐文昌大学同学，二人一起进的公司。
翟云霄很快从店长升至总公司副总，徐文昌还守在上海静宜路门店的一亩三分地做店长。
北京也要徐文昌去老洋房部任部长，他没干，说门店五六个人，七八条枪正好。
还在基层的时候，徐文昌告诉翟云霄的一个客户，不要买有不法案底的房子。
翟云霄丢了客户，耿耿于怀，忌恨多年。
副总板凳没坐热，翟云霄就把房似锦调往上海。要她尽快掌握老洋房特殊业务，然后把徐文昌踢出公司。
他就是这么三观不正。
3.
也许是上海这座城市的浸润，静宜路门店洋溢着绿色环保的小生态。
徐文昌个性敦厚，人气很旺。
他喜欢烹饪，养狗，弹琴、唱歌，和老客户摆楚河汉界。是一枚五讲四美三热爱好男。
他对食材充满敬意，对小动物也有研究，认为它们很聪明，能懂人的心思。
他带出的门店节奏，永远敞口，笑脸相迎，来者不拒。
招呼学生写作业，代客户看狗。参加社区运动会、相亲会什么的。
员工新潮时尚，上班闲适随意。
参加工作半年的朱闪闪，玩玩游戏，看看直播，囤点口红，靠底薪养着，徐文昌也不辞退。
他说朱闪闪是吉祥物，有她笑声云集，和睦融洽。至于单嘛，早晚会开的。
房似锦带着总公司派出干部的倨傲，看那儿都不顺眼。
感觉徐文昌不务正业，工作环境也像松松垮垮的居民大杂院。
4.
门店实行双店长制，房似锦空降而来，和徐文昌意见经常相左。
徐文昌卖个房子磨磨唧唧的，考虑太多。
某大佬是徐文昌朋友，带着新欢来买房，徐文昌拒绝，说不做缺德事。
房似锦想笑，卖个房子管人家感情生活干嘛。
她不瞧徐文昌白眼，单独去找新欢签了合同。
后来大佬夫人来闹，怪门店助长歪风邪气，破坏她家庭。
一时间沸沸扬扬，夫人很快分走11个亿，新欢也拜拜。
大佬拎不清，灰头土脸来找徐文昌诉苦，讨教一二。
徐文昌并没有好言安抚，直接骂他活该。
房似锦顿时对徐文昌刮目相看：咋不像翟云霄说的是个小人欸。
5.
徐文昌不厌其烦地料理那些售前、售后啰里啰唆的杂务。
他跟有些客户熟悉似家人，好得像有十多年的交情。
包子铺严师傅，考虑不周，为儿子结婚生子卖了旧房买新房，老两口没了落脚之地。
徐文昌在金山给他们找到了能负担得起的门店和居所。
一座老洋房主人离开上海时，将两间小偏屋赠予了房子守护人。
守护人一家三代信守承诺，守护、维修老洋房70多年。
可东家后代从国外回来，伙同买家说赠予书是假的。守护人两口马上面临要无家可归的窘迫。
徐文昌连忙找证据想办法，替守护人讨回公道，名正言顺拿到了不动产证。
房似锦的观点秉承翟云霄，简单粗暴。中介就是挣钱，于己无关的免谈。
看来，静宜门店真的是适宜人居。
几个月不到，房似锦原本紧绷的神经软和下来。
有一天，她忽然认出徐文昌就是多年前帮助过她的人。
那是她第一次到上海。因为租房钱不够，在ATM房里躲雨，孤独等天明。
徐文昌恰好路过，给她看了工牌，接着为她找到一处安全便宜的出租屋。
房似锦挺感慨，说对上海这座城市的好感全是徐文昌给的。
之后到北京入职，一门心思为钱奋斗，早忘了那段惨兮兮的经历。
徐文昌好半天想起：在陌生地方每天都有需要帮助的人，我们干中介的碰到，能帮一把是一把。
房似锦要学习老洋房业务，徐文昌送她一本自己写的书《梦回十里老洋房》。房似锦读了十分有收获。
一年后，房似锦不但没把徐文昌踢出门店，还和他一起完成了难啃的老洋房业务三笔。
人多元。
翟云霄的私心激发了房似锦的冷漠、狼性和敢冲敢干；徐文昌的豁达带出了房似锦的热情、诚信和踏实进取。
近朱者赤，近墨者黑，这话俗得很科学。
6.
看房时，客户叫来一位风水大师。大师一见房似锦，就要跟她谈合作。
她懂。
这是要她一起四手联弹、装神弄鬼骗客户。
房似锦好奇，中介那么多，徐文昌也在场，大师为什么选中她。
大师说你脸上刻着钱字。
徐文昌不行，一副挣多挣少无所谓的模样。我不跟没欲望的人谈合作。
轰然被击中。
房似锦是挣钱多，但都被她妈拿走。
老家状况不断，父亲车祸，撞了人。弟弟要结婚要买房。那就是一个填不满的无底洞。
她向翟云霄和徐文昌都借过钱。
她被“钱”字捆绑，欲望充斥每个毛孔。焦躁不安，不知如何解脱。
大师破冰。
我脸上有钱字？我像骗子同伙？我有那么贪婪？
房似锦三连问，惊出冷汗。
是时候改变了。
7.
可改变不那么容易。
房似锦某天傍晚下班，看见宁馨跑来跑去招呼出租，她女儿在ATM房里睡着了。
几辆出租呼啸而过，根本不停。
触景生情，房似锦马上请母女二人到店里休息，然后通知徐文昌开车送她们回家。
房似锦了解到宁馨女儿学校离家有两三个小时路程，建议宁馨把房子换到学校附近。
宁馨同意，把“先卖房，再买房”的事托给了房似锦。
销售正值淡季，可宁馨坚持要卖好价，挂牌半年没动静。
房似锦看宁馨一人带孩子挺难的，动了恻隐之心，贴了5万让房子很快出手。
宁馨并不知道房似锦的补贴。
她拿到钱又买了学区房，和卖家私下沟通成交，吞了中介费。让房似锦赔掉不止9万。
做中介那么久，跳单屡见不鲜，房似锦见得多。
但这一次她受不了。
宁馨振振有词，毫不愧疚：你帮我，还不是为了那点中介费。
又把我看成财迷，我付出的那么多呢？
触到了房似锦痛处，她跟宁馨翻脸：我不是只为了钱！
徒弟小楼见房似锦受了欺负，便去吓唬了宁馨：我16岁吃过牢饭，什么事都干得出来。
宁馨慌忙补了4.2万中介费，然后投诉小楼威胁客户。
翟云霄正对房似锦倒向徐文昌不满，这下天赐良机。
他立马发文开除小楼，永不录用，并拉进行业黑名单。房似锦也停职半年。
8.
表面上看，小楼不计后果，给翟云霄递刀搞砸。
追根溯源，始作俑者是房似锦。
房似锦性格里有一种争强好胜基因。
争强好胜一直让她收获许多，顽强生存，完成教育，走出大山，成长为中介精英。
到静宜门店后，视野更加开阔，她开始改变。
改变只是依葫芦画瓢，没有接通事物内在本质。
她想当然地认为，她能比徐文昌做得更好。
不就是助人为乐嘛，有什么难的，这太简单了。
房似锦从过去苍白得只剩下挣钱，一下画风大改，对客户热情似火。
从一端跳到另一端，没有中间过渡，也看不到循序渐进的阶梯。
她圣母心泛滥，勾出宁馨不占便宜白不占的心理。
宁馨屡次叫房似锦接送女儿上学放学，陪着写作业，讲睡前故事。还有到学校开家长会。
无论多忙，手机一响随叫随到。
徐文昌看不下去，提醒她，宁馨晚归不是因为出差，穿成那样，是约会去了吧。
房似锦每天清早赶两三个小时的路，到外高桥一张一张发广告单。不停地陪客户看房，反复说明宁馨房子的优点。
可卖不动就是卖不动，客户们不是嫌房子在市郊，就是觉得价格太贵。
没招了。
不甘心滑铁卢，房似锦贴钱完事。
9.
宁馨跳单固然可鄙，但是，是房似锦纵容在先。
有一部电影，说两家人关系很好。后来懦弱的一家，实在受不了另一家的强势，只好搬走了事。
所谓的其乐融融，是以一方妥协为条件的。而另一方则认为，你妥协，定是认为我有利可图。
宁馨才不管房似锦有多辛苦，多劳累。
她要的是尽快搬家，尽快解决眼前接送孩子的困难。买房尽量少支付，能省几个是几个。
作为拮据的单身母亲，这样想并没有大错，能够理解。
但认为你是中介，无论我有多过份的要求，你都要满足，这就太鸡贼了。
房似锦她妈的歪理也是：我把你养大，你的钱就是我的。不给就打上门撒泼。
房似锦被搜刮一空，掏不出一分钱时，她妈就在媒体曝光遭虐待，害得房似锦被停职。
某大咖要买1.5亿的老洋房。
房似锦忙前跑后几个月，搞定后，某大咖却伙同房东逃掉300多万的中介费。
跟个斤斤计较的家庭妇女似的，很有损大咖的人设。
超没风度。
房似锦身心俱疲+不平衡+不解，这种事情为什么总被我遇到。
10.
房似锦就这么一路走来的。
她初入行时，第一次来到一幢公寓楼前发广告单。
保安告知停水停电。
其它门店中介带客户要到28楼2号看房，见电梯关停就离开了。
房似锦买了一个大西瓜从步梯上了28层。
敲开门自我介绍，说停水停电，给阿姨送西瓜来了，房东推让一阵后收下。
房似锦下楼后买了两盒盒饭又爬上来，说没水做不了饭，我送盒饭来。
大夏天的，房似锦汗水淋漓，客户很感动，把售房转交给了她。
于是，房似锦拿到人生第一份销售合同。
但凡给新人上课，房似锦就要讲这个案例。
徐文昌对房似锦的观点持保留意见。
与其高强度疲劳自己，辛苦撬别人单，还不如自己从头做起。
房似锦要做得比徐文昌更好。
其实，她还在原地，连徐文昌的皮毛也没学到。
11.
行有行规，业有业法。
房屋买卖规则是统一中介行为和客户需求的一条红线，是几方能够坐下来打交道，形成合力的基本盘。
而业务流程锚定了中介、买卖双方的诉求、责任、权利和义务。
按章办事，诚信待人，一视同仁，能过滤掉劣质客户，对优质客户更公平。
从而尽可能地规避了纠纷，节外生枝和结果不测。
规则也有例外和灵活，但坚持规范操作，才会有长远；规则有时候也不灵，但大多数情况下是保护神。
中介的诚信服务，是符合规则的诚信服务。
房似锦服务热情，但依旧是过去的打法。
所以，会让客户产生不切实际的幻想，把自己搞得精疲力竭，还被劣质客户倒打一耙。
徐文昌的热心服务跟房似锦的过度表现，意境相似，逻辑接近，实则不同。
徐文昌按照业务流程行事，不踩红线。
房似锦的“没有我卖不出去的房子”，不遵循规则，无限放大个人能力，没有考虑环境条件和不可抗力。
虽然她想改变，并在改变，却被自己的认知堵在外围，没有进入常态化的规范化服务。
为客户满意而满意，付出再多，客户的认知也是：你就是为了挣中介费。
宁馨的话刺痛了房似锦，但话丑理端。
房子的状况，最终是综合因素说了算。能卖掉就卖掉，卖不掉就卖不掉。
作为中介，注入过多情绪，不遗余力，不择手段，AII IN都是不可取的。
人上一百，形形色色。
做事情，要讲规矩，并共同遵守才会出现互利共赢的局面。
试想一开始，房似锦走正常流程，宁馨想卖出房子，必然会依据行情降价。
哪里会有翟云霄的威慑发难，小楼被逐出中介行业等等的不良后续。
超越客观，特别不经济。
12.
新的种子，萌芽于旧的土壤。
房似锦她妈的无理索取，翟云霄的邪门歪道，不良客户的乱来，不恰当的竞争方式，让房似锦碰得满头包，从高潮下坠触底。
超过耐受力，自然会换赛道。
房似锦经一事，长一智。有没有徐文昌的出现，房似锦都会变。只不过恰好碰到徐文昌而已。
房似锦想改变是自己的事情，客户不会因为她的改变，而做出她希望的反应。
徐文昌劝她：做好业务，传达真诚即可，客户怎样你管不了。
改变是个坎儿。
上司翟云霄、房似锦她妈，她弟以及旧的存在会扯后腿，找麻烦。
她的脑回也会和自己博弈，在打破和建立之间反复拉锯，挥之不去。
因此，改变也是房似锦认知版本升级。
13.
翟云霄搞了一个长租房项目，亲自到上海实施。
并借此机会，要把宿敌徐文昌和翅膀长硬的房似锦扫地出门。
他迟到了。
徐文昌和房似锦先期找到投资，拿到长租房业务。带着大部分员工来跟翟云霄辞了职。
权力与资本的力量对比，这一回合没有悬念。
翟云霄离公司最高权力，只一步之遥。但他就不长进，色厉内荏，依然是“有我没他，有他没我”的狭窄心胸。
以为攀上老大千金便可高枕无忧，其实人心呈离散状，他个人的前景也堪忧。
徐文昌本想在门店混一辈子，但造化弄人，身不由己弯道超车，移步新业务放单飞。
员工们跟他创业，不是因为他曾是他们的店长，而是因为他的理智、宽容和实事求是。
房似锦跨过过去，已经可以按照规则的逻辑，直面原上司翟云霄、她妈、他弟和客户。
可喜可贺。
她尝过很多苦，吃过很多亏，那都是她人生的必入之坑。
终于站在“规则认知”面前。
这不是什么新认知，但对于她来说是。
End
，谢谢作者。
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