如何进行成功的商务谈判
商务谈判是合作双方为促进合作而进行的,它是解决合作双方争议并取得各自经济利益的一种方法或手段。商务谈判在一定程度上既是一门科学,又是一门艺术,之所以这样说,是因为:首先,商务谈判是一门综合性的边缘科学。整个谈判过程将涉及到贸易、金融、企业管理、法律、市场营销等专业知识,并广泛涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、逻辑学等知识领域;整个商务谈判的过程既是合作双方不断磋商,相互让步,解决争端,以达成协议。签定合同的过程,亦是涉及双方经济利益的一个较量的过程。这个过程存在着广泛的策略与技艺,合作双方在谈判过程中,你来我往,坚持与让步,山穷水尽,柳暗花明,握手言欢,本身就体现了造诣很深的科学与艺术。在市场经济中进行成功的商务谈判,我们认为应着重作好以下工作:一、把商务谈判看作是互惠互利的合作事业商务谈判是指商务往来双方,以经济利益为目的,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。因此,商务谈判要确定平等、互惠互利的谈判方针。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家,达成“赢一赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标,人们一直在探求一种有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略遵循“互惠互利”的谈判方针,即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感。谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争,又是合作,我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果,而应把谈判看作一种合作,一个对双方有利的事情。但在合作中,彼此竞争可能很激烈,竞争可能贯穿在整个谈判过程中,但它只是在估量自己同别人抗衡的能力、策略和手段,竞争者要得到报偿,就要体现在合作上,即双方谈判的成果上。当然在商务谈判中,“合作”是利己的,它首先考虑的是自己的利益,在对自己有利的前提下,再考虑对方的利益,我们可以认为“成功的谈判对双方都是有利可图的,每方都是胜利者,谈判是一种合作事业就是彼此追求共同的利益”。因此,在商务谈判中把商务谈判看作是互惠互利的合作事业,我们也要站在对方的立场上考虑问题,考虑双方的多重利益,坚持以诚待人,以理服人。二、 充分做好谈判的准备工作商务谈判是商务谈判人员运用一定的谈判策略和技巧,达到商务谈判事前设定的目的,满足交易双方的利益需求,化解分歧、消除冲突、达到共识,取得对自己有利或双赢结果的企业运营管理中的必要手段。谈判中的冲突是双方在利益差异出现时控制力度失衡所引起的必然结果。冲突可以预知,也可以通过进一步沟通,以娴熟的谈判策略予以化解。商务谈判是一项复杂的业务工作,它很容易受到主、客观等多方面的影响。谈判者要在错综复杂的局势中左右谈判的发展,就必须进行充分的准备,这不但会使我方谈判人员在谈判中从容不迫,成竹在胸,有效实现预期的目的,而且可以通过谈判的准备工作,确保对方寻求与我方建立良好关系的愿望。作好谈判的准备工作,我们要抓住以下几方面:1、广泛搜集资料,摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者,对其实力和弱点进行分析,走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽准确。2、理清我方思路,认定自身实力。谈判人员首先理清思路,客观认定自身实力,在谈判过程中才能目标明确,思路清晰,采取适当的措施。3、组织精干谈判班子。首先物色开诚布公,为人正派,可依赖,知识面广的人员组成谈判班子,并选好主谈人,在已拟定的谈判方针和方案前提下,给予其足够的授权,以让他随机应变,运用自如。4、制定谈判目标。将我方确定谈判目标分为三个层次:必须达到的目标;希望达成的目标;乐于达到的目标。在谈判过程中,乐于达成的目标,必要时可以放弃;希望达到的目标在迫不得已的情况下才考虑放弃;而必须达到的目标,即谈判的底限,则毫无讨价还价的余地,宁愿谈判破裂也不能放弃这个目标。5、合同文本草案的准备。合同文本草案应以我方提出的草案为基础,如果争取不到,也应尽最大努力避免在对方提出的草案基础上来讨论。6、制定谈判计划。谈判计划也叫程序安排,要尽量简明扼要、醒目、易记,对谈判起到提示作用,使谈判人员把全部精力投入到谈判之中去,及时把握要领及实质,从而把握谈判进程。7、规划议程。控制议程有着举足轻重的作用:其一,控制议程的人既可以支配谈判内容,也可支配谈判的程序和节奏;其二,掌握议程就等于掌握了谈判主动。因此,谈判各方都想争取议程的规划工作,以使谈判的内容和程序都符合自己的利益。三、 恰当运用谈判策略商务谈判策略是多种多样的,诸如避免争论策略、抛砖引玉策略、避实就虚策略等等。策略不是教条,在运用时必须从具体情况出发,审时度势,灵活应变,才能达到预期的目的。谈判就是把争端谈成协定,双方各尽所能,各取所需,只有恰当运用谈判策略,才能实现各有所获的谈判真谛。把谈判的重点放在双方的利益上,而不是立场上。谈判中的基本问题是双方的利益问题,双方虽站在不同的立场上,但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。(一)要明确运用谈判策略的依据1、法律依据。在现代市场经济条件下,商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范,这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事,就是因为这样做会大大降低交易成本,减少商务谈判的风险。因此,从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神,更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略,可以大大加快交易双方的谈判进程,同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国《经济合同法》 中的第五条规定:“订立经济合同,必须贯彻平等的、互利的、协调一致、等份有偿的原则。”第七条规定:“采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同… … 违反国家利益、社会公共利益的经济合同无效。”这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则,在商务谈判中,应始终贯彻尊重对方,友好互利的态度;并且,必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内,以不违反法律为基本前提。2、信誉关系。在商务谈判中有不少策略,单纯从字面上看,似乎有“不道德”之感,对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中,双方当事人有各自的目标,双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、方式,所以有谈判就不能不使用策略。如同在“战场”上,双方不能不用刀枪一样,也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌,你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴,能否施展你的谈判技巧以占得上风。如有的谈判人员,在谈判桌上自如地运用各种谈判策略,并取得较好的结果,双方签了合同后,彼此很佩服,建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干,有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。(二)要明确运用谈判策略的技巧1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。3、突出优势,底线界清,留有退路。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不在仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。综上所述,商务谈判作为一门科学与艺术,只有全面掌握其理论知识,通晓其规律,并通过大量的谈判实践与磨练,才能达到炉火纯青的地步,在市场经济中进行成功的商务谈判,我们认为应着重作好以上工作,最终才能得以进行成功的商务谈判。
商业谈判的九大技巧
倾听
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。
充分的准备
要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如,你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。
高目标
有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
耐心
管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。
满意
如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。
让对方先开口
找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。
第一次出价
不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。
让步
在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。
离开
如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。
如何在商务谈判中取得优势地位
成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。3.设定谈判的底线 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的...
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则一、守法原则 商务谈判是一种法律行为,它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判,还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 我国的法律、政策是体现全体人民意志,由全国人民代表大会及国家机会规定,并由国家强制执行的行为准则。在进行商务谈判时,合法是第一位的。那种认为“只要有了策略...
商务谈判中有什么沟通技巧
商务合作前期,对方不可能仅与你一家进行商洽,所以为确保己方获胜,必须要了解你的竞争单位的各方面动向,针对竞争单位各方面情况,你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外,你还得分析的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素,进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事,必讲究天时、...
商务谈判技巧和方法
技巧八:成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则; 2、刚性原则; 3、时机原则; 4、清晰原则; 5、弥补原则; 技巧九:如果你的谈判对手发脾气 谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。 例如:你的谈判对手刚刚做了一笔漂...
论商务谈判的策略
商务谈判的策略一、谈判前的准备工作。 2001年中国入世以来,与其他国家的贸易往来也越来越紧密,由于全球各国的风土、人情不同,在国际谈判中我们更应该注意谈判前的准备工作。 谈判毕竟不是社交沙龙,谈判者都肩负着重要的使命,要付出巨大的努力去完成各项要的任务。谈判气氛是极其重要的,良好的谈判气氛对谈判成功要...
如何进行商务谈判?
谈判是一种进行往返沟通的过程,其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体,它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议,使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功?当冲突和矛盾出现时又如何化解呢?本文将...
商务谈判的基本要素
【案】在Vietnam进行一号国道项目谈判时,双方最初的主谈手都是竞争型的,所以事倍功半。三个月时间过去了,双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。中途换将,巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的,最终我方答应缩短三个月工期,对方同意给予每月1%的提前完工奖励。一个月内签订合同,皆大欢喜。 商务谈判的...
商务谈判方案的内容
商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。商务谈判方案的内容有哪些?下面我整理了国际商务谈判方案的内容,供你阅读参考。商务谈判方案的内容:内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度...
商务谈判礼仪介绍
当轮到自己发言时,可在谈自己的观点之前,对对方的发言进行自问自答。例如:“您刚才的发言说明什么问题呢? 我的理解是… … 对这个问题,我谈几点看法。”在充分表达了自己的观点之后,为了使洽谈沿着自己的思路发展,可以这样提问:“我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?” ④ 在议程规定的辩论时间...
国际商务谈判中的沟通礼仪
与国内贸易相比,大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易,因此一旦了解对方的文化背景,来自沟通障碍的风险就会显著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。2.参加一些跨文化的培训 一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外,学员来自不同的国家,参与者能够接触彼此的...
赖威欣诺: 去百度文库,查看完整内容> 内容来自用户:微力试卷篇一:谈判技巧经典谈判中的8个锦囊妙计你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色...
东城区13990149206: 如何做好商务谈判? - ?
赖威欣诺: 对企业来说,商务谈判是其经营过程中必不可少的内容,也是决定企业交易成败的关键环节,那么,本文就详细介绍了做好商务谈判的五大基础. 商务谈判的基本功可以总结为:沉默、耐心、敏感、好奇、表现,商务谈判的成败,关键在于谈判...
东城区13990149206: 在商务谈判过程中如何达到双赢结果 - ?
赖威欣诺:[答案] 作者:对外经济贸易大学王健教授商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对的关系,但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾.在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的...
东城区13990149206: 如何在商务谈判中取得成功 - ?
赖威欣诺: 商务谈判礼仪(一)--谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当. 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重.男士应刮净胡须,穿西服必须打领带.女士...
东城区13990149206: 商务的谈判的技巧有哪些呢??
赖威欣诺: 商务谈判的语言礼仪技巧: 商务谈判中语言技巧方面,主要有以下几条要素 谈判的语言要针对性强 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢.模糊,罗嗦的语言,会使对方疑...
东城区13990149206: 商务谈判成功的要素是什么? ?
赖威欣诺: 一、调整当前的心态 1、谈判成功的基石:尊重与信任 2、谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极地肯定对手 二、自我优化的素养 1、了解对方的文化 2、友善的入乡随俗 3、培养分析的能力 4、科学的抽丝剥茧 5、理性地追根究底 6、遏止问题的扩大 7、自我认知的能力 8、培养超人的耐心 9、诚信走得万里路 三、找到正确的方法 1、合适的地点时间 2、虚张声势的阵法 3、充分的披露信息 4、巧妙地否定对手 5、内外兼美的包装 6、行云流水的沟通 7、灵活的迂回战术
东城区13990149206: 商务谈判技巧 - ?
赖威欣诺: 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧.贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议.掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得...
东城区13990149206: 商务谈判技巧的重要几点有什么? ?
赖威欣诺: 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功...
东城区13990149206: 谈判中技巧及谈判礼仪? - ?
赖威欣诺: 谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢.谈判需要销售员具备实力,更需要具备技巧和敏锐的思维.所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助!销售谈判技巧一:开场白的表达开场白是如...
东城区13990149206: 谈判的技巧? - ?
赖威欣诺: 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果. 针对性强 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢.模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,...