为什么让步的原则是争取让步利益最大化？

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一般包括单选、多选、判断等客观题型为主，但是目前很多省份公基的考试形式已不再是单纯的客观题型，多数倾向于公基+材料写作的形式，像湖北、江苏、河北等地的考试中，公基里政治、法律等内容也出现了主观题的形式，比如案例分析、简答、简析等题型。
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^#2011年1-7月时事政治+2011年14期半月谈复习资料
2 01 1 考 试 时 事 政 治 电 子 书 （ 1 1 0 8)
时事政治、时政测试题、更新到2011年7月，半月谈国内外大事更新到2011年第14期
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[经典回顾]

有这样一个分钱故事，小王和小李共有100元钱，由小王决定该怎么分，由小李决定是否接受小王的的分法。倘若小李接受小王的分法，那么两人就各自拿钱走人，倘若不接受，两人便一分钱都得不到。

那么，如何分才能使这项交易达成？

其实，这取决于双方的欲望值，也跟取决于作为主导者的小王是否愿意做出让步。

想让两人平分这100元钱，其实对当事人来说是有些困难的。尤其是当钱的支配权掌握在小王手里的时候，他肯定不肯轻易让步。

因此，小王根据个人利益最大化的原则，小王提出的分法是小王分得99元，小李分得1元。这样一来，小王的利益最大化，而小李也应当接受。否则，他一分钱也拿不到。

但是，试想，这样分，真的会被对方接受吗？

这就说明了一个道理，倘若你一开场就从自己的利益最大化出发，很容易损失惨重，什么都低不到。倘若你能够顾及别人的利益，做出稍许让步，你的利益就会得到保障。

因此，倘若小王三七分、四六分，都有可能得到小李的赞同。那么小王的让步就保证了他自己利益最大的前提下，双方合作顺利。这岂不是最好的局面？

所以有人说，做生意其实是用无私的方法去达成自私的结果。懂得“让”，更是商场中的一种智慧。

倘若你是一个老板，你手下有100名员工，每当业务员赚了5000块钱的话，你该怎么分配业务员的提成？

有位老板很大方，他自己拿1000，员工拿4000。这样的结果是，员工很感动，干起工作来如拼命三郎。

你是否会觉得这个老板有点傻呢？

其实这正是这位老板的高明之处。一个员工他只拿一千，这种奖励模式会让他的员工数目迅速扩展。他现在拥有上百名员工，以后还会更多。一个员工每月4000元，而他呢，他一个月已经有了十几万，他依然是最大受益者。

让步是为让利益最大化，牛根生的经营哲学是“财聚人散，财散人聚”，就是这个道理。

[案例分析]

一家房地产公司想转让一块土地。这块土地的原价在60万左右，由于这块土地有相当大的增值前景，该公司给买方的报价是120万。

其实，买方在谈判之前已经对这块土地的目前价格做过估算，也对周边的土地价格进行了了解。最后他们得出的结论是，在目前的市场形势下，这块土地的合理价格应该在58万到60万之间。因此，买方给出的报价是50万。

一看买方出了这么低的价格，房地产公司代表就有些沉不住气了。由于他们急欲将这块土地脱手，他们又给出了80万元的报价。

这样一来，房地产公司就做出了大量让步。而买方也看清楚对方的情况。

由于房地产公司在一开始就做出了大量的让步，在谈判中的主动权也就失去了。接下来，只能任凭买方砍价，毫无还手的能力。

最终，以55万成交。事实上，这块土地至少可以以58万转让。

这个案例表明，即使让步，也让追求让步利益最大化，否则，就不要轻易做出让步。倘若房地产公司不过早地做出大量让步，也会造成对方对自己了解情况的怀疑，那么即便让步，也不会是这种成交价。

所以，千万不要以为只要让步，就是己方利益受到损失。对高明的谈判者来说，他们即便让步，也要保证让步利益最大化，只有这样的让步，才是明智的，才是可取的。否则，让步便丧失了在谈判中的意义。

[巧手点金]

我们必须承认，在业务谈判中，很多情况下双方想要达到的目标并非是一个十分单一的目标。而这个谈判的过程，实际上就是追求双方利益最大化的过程。但是，在谈判过程中，并不可能每个目标都能够实现利益最大化，你不能够要求对方给你最低的报价之外再提前交货，这样的要求对谁来说都显得苛刻。

所以，让步利益最大化，并非代表着你的让步可以让你所有的要求都能够实现利益最大化，这样就违背了谈判的公平原则。因为，在处理谈判过程中不同价值目标时，不能单单只靠让步。谈判高手告诉你，倘若想使得让步利益最大化，首先要做的就是要明确自己需要在哪个方面做出让步，同时让步的底线是多少，什么方面能让，什么方面不能让。如此一来，就能够明确先后顺利，从而达到让步利益最大化的目的。

尽管业务谈判中，有时必须要做出让步才能达成谈判，那么也要追求让步利益最大化。那么，要达到这种目标，该怎么"让"呢？

●先设定好己方的谈判底线。

当你决定和对方合作后，首先要认真研究对方的条件，设定出己方可以接受的谈判底线。这样当谈判出现僵局的时候，即便不得不让步，也要追求在底线以上的最大利益价值，这样，也不至于被对方提出的苛刻要求击败。

●让步时，要坚持自己的原则和目标。

这一点是至关重要的。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守，而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时，双方能够在妥协中平衡双方差距，达成共赢是最好的结果。如此这般，让步的价值也就大大提高。

●做出让步，要提条件。

不得不做出让步的时候，得学会以利换利。要追求让步之后的利益最大化，只要有可能，一定要让对方给你一些回报，以此来换取自己的让步。

在采用这一策略的时候，你可以先向对方提出你的让步条件，对方接受之后你再提出你的条件。你可以这么说：“看样子，我方跟贵方的价格差距太大，既然双方都不肯让步，那么如果贵方能够一次性付清货款的话，我方可以重新考虑报价。”这样一来，既做出了让步，也争取了己方的最大利益。

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阿瓦提县19799612255： 商务谈判中的让步策略. - ？
窦饰小青： 、目标价值最大化原则 应当承认,在商务谈判中很多情况下目标并非是单一一个目标,在谈判中处理这些多重目标过程中不可避免存在着目标冲突现象,谈判过程事实上是寻求双方目标价值最大化一个过程,但这种目标价值最大化并不是所有目...

阿瓦提县19799612255： 商务谈判的基本原则有哪些 - ？
窦饰小青： 商务谈判的基本原则: 一、坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案.因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后.二、坚持互惠互利商界人士在准备进行商务谈判时,...

阿瓦提县19799612255： 谈判中为什么一定要做出让步?作出让步会得到什么,不作出让步又会导致什么结果 - ？
窦饰小青： 就好像拳头一样,收回一下才能有更猛烈的出击.让步先让对方放松警惕,然后从别的方面再获取更大的利益

阿瓦提县19799612255： 简述让步中的错误有哪些 - ？
窦饰小青： 1、回避策略.回避策略是指既不合作又不武断的策略.2、强制策略.强制策略是指高度武断且不合作的策略.3、克制策略.克制策略代表着一种具有高度合作精神而武断程度较低的策略.4、合作策略.合作策略是在高度的合作精神和武断的情况下采取的策略.5、妥协策略.在妥协策略下,合作性和武断程度均处于中间状态,它建立在“有予必有取”的基础之上,通常情况下需要一系列的谈判和让步.

阿瓦提县19799612255： 在国际商务谈判中怎样做到原则和策略相结合的原则 - ？
窦饰小青： 在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,如双方就某一个利益问题争执不下,例如,房东与承租人之间的房租问题;在国际...

阿瓦提县19799612255： 谈判让步的原则？
窦饰小青： 首先,清楚自己的底线,要知道到什么地步你就不能再让步了,其次,把你们的谈判分成三个阶段,第一阶段不成功就可以稍微让一点,第二阶段再谈,争取拿下,还是拿不下,就到你的底线了,这时候态度就要慢慢强硬起来.最主要的就是要掌握话语的主动权,学会让对方在不知不觉中按照你的思路走,当然这是很难的,但只要你努力,肯定能达到这个境界的!

阿瓦提县19799612255： 拒绝的学问? - ？
窦饰小青： 一、什么是拒绝?我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬,其实你在做出让步的时候就是在拒绝.从某种意义上讲,谈判中的“让步”是相对的,也是有条件或有限度的.试想,谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢?让步的背后必然是有着...

阿瓦提县19799612255： 用争夺的方法,你永远得不到满足,但用让步的方法,你可能得到比你所期望的更多! - ？
窦饰小青： 退一步,海阔天空.人的欲望是没有尽头的,今天你去争夺,得到了一些,你就有成就感.这种胜利的感觉会促使你去争夺更多.最终你的争取可能会变成狩猎的性质.让步,就是让沙子从指间滑下去,让风决定它们的去留.是你的,会回来,不是你的,就飞走.为什么说让步会得到更多呢?因为你给了他们决定的自由,选择的权力.此外,我们都喜欢选择尊重自己意见的方式,不是吗?你让步了,就给了其他人转身去选择你的空间,对吧.

阿瓦提县19799612255： 合作做生意怎么样做才好? - ？
窦饰小青： 首先,合作做生意这个做法并不是很好,因为往往几个朋友合伙做生意,当生意还在起步阶段的时候,大家都能够同心协力去克服困难,然而当生意有起色,带来客观的利益以后,这个阶段往往是合作做生意最容易产生矛盾的时候,这个阶段往...