销售业绩差总结

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　　销售业绩往往能够影响一个公司的前途，下面我整理了销售业绩差总结，欢迎参考!

　 　销售业绩差总结一

　　店铺是不是精细化管理，有一个公式可以衡量，这个公式是店铺业绩的自我评估。

　　每日销售额=店前客流量× 进店率× 成交率× 成交金额

　　每一个店一天能够做多少钱，业绩能够做多少，其实就是这四个指标。

　　第一是店前客流量;第二是顾客的进店率是多少;第三是进来的顾客到底有多少人买东西，成交率有多少;第四个是成交金额有多少。

　　很多老板的店铺业绩很高，可一但别人问他为什么能做那么高时，他只会说可能是货好或天气好，顾客多。

　　一旦业绩做得不好，他会马上去问下边的导购，导购会告诉他：原因很简单，因为天气不好，没有顾客;因为我们的货不多了，没有货。

　　其实，在店铺的经营过程中，如果不知道为什么做得好或做得不好，会是一个很大的问题。

　　1.客流量

　　对于一个品牌来讲，要改变店前客流量可能很难，因为一旦把店开起来，基本上就决定了店前客流量，但是通过一些办法可以提高顾客的进店率。

　　2.进店率

　　要想有很多的客流量，在开店以前，就应该考虑在什么地方开店?客流量应该有多少?会有多少顾客进到店里?假设有1000个顾客经过，进店率是10%，也就是说一天里有100个顾客进到专卖店里。

　　要改变进店率，可以通过以下的办法来提高：

　　橱窗

　　首先，我们可以通过店铺里的橱窗陈列来实现。

　　当顾客经过店铺的时候，如果他看到店铺前边的橱窗做得很漂亮，衣服确实很好看，会吸引住他的目光，他会想进去看看。

　　产品陈列

　　第二，可以把产品的陈列做得更好一点，如果顾客看到店铺里的产品陈列得很别致、很新潮，同样也会吸引他迈进来。

　　导购的工作状态

　　另外，导购的工作状态也会影响到顾客的进店率。

　　有些店可能一天到晚都没有顾客进来，而越是没有顾客进来的店，就越冷清。

　　因为中国都喜欢扎堆，看到店里顾客盈门，很多顾客也会跟着进来。

　　因此，顾客越多，进店的人会越多。

　　如果店铺冷冷清清，有一个顾客从店铺前面经过，往里边一看，突然发现柜台的后边有两个导购，两个导购的四只眼睛直勾勾地盯着进店的门，顾客会觉得有压力，他可能就不进来了。

　　但如果导购不是简单地等在柜台的后边、收银台后边，而是做一做陈列、清洁或补货工作，顾客经过的时候没有太多的压力，他可能会进到店里。

　　所以，提高进店率很关键的一点是，店铺里一定要制造出一个轻松的、没有压力的、活跃的气氛。

　　这当中，导购起很大的作用。

　　3.成交率

　　进到店里的顾客并不意味着他们都会买东西，可能100个顾客里边只有几个顾客买东西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。

　　差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

　　如果店铺实行精细化管理、精细化营销，成交率也是可以提高的。

　　同样一个店铺，同样一个产品，导购不一样，它的销售额会发生非常大的变化。

　　有的导购会卖货，有的导购不会卖货，有时甚至是天壤之别。

　　有的导购一个人的业绩就相当于几个人，甚至一个人就做了大半个店铺的业绩。

　　所以，成交率与服务水平，导购的销售技能是有关系的。

　　因此，一定要想办法训练导购的销售技能。

　　在所有的销售技巧里，最重要的一个技巧就是积极、热情，让顾客没有压力。

　　4.成交金额

　　有时候顾客即使在店里买了东西，店铺的销售业绩也不见得很多，因为很多顾客可能买的金额不太多。

　　假设10个人，每个人买了100块钱的东西，一天的业绩也就是1000元，但

　　如果每个人买了1000块钱的东西就是1万。

　　所以，怎样提高成交金额也是我们应该考虑的。

　　曾经有一个做品牌做了五六年的品牌老板说，目前为止，他的店铺里一次性卖出最多的商品件数是17件。

　　而另一个女装品牌更厉害，有一位顾客在它的店铺里一次性买了57件衣服。

　　当然这个几率是比较小的，我们应该考虑的是，怎么提高单品的成交金额。

　　总之，店铺每日的销售额=店前客流量×进店率×成交率×成交金额。

　　这四个指数可以用来诊断店铺有没有问题，看看店铺里哪些方面需要提高?哪些方面需要调整?

　　国内有一个著名的体育品牌，在中国做得特别棒，他们就是用这个公式来诊断店前客流量、进店率、成交率、成交金额，例如他们要求成交金额应该是平均单价产品的1.3倍。

　　这个标准现在很多店铺可能已经达到甚至超过了，但有的店铺的成交金额仅仅能够达到平均单价的水平，这说明他们在顾客购买的时候没有做附加推销，或者可能是员工数量不合适，人手不够。

　　影响店铺业绩因素分析

　　影响店铺业绩的因素有几个：人、商品、店铺、促销、服务。

　　这五个环节哪个环节做得不到位，都会影响业绩。

　　1.人

　　人不仅会影响业绩，而且影响特别大。

　　在店铺里，人是一个能动性最强的因素。

　　导购的心情好，她卖得就多;心情不好，可能卖得就少。

　　假设上午9点钟店铺开张，这时候一个顾客拎着手提袋来退货，导购小姐会觉得今天很倒霉，还没卖就赔了一单。

　　当她把这个顾客送走后，发现要命的事情又来了，第二个顾客又拎着一个手提袋进来了。

　　两个顾客都是来退换货的，可以想象这个导购可能一天的情绪都会很差，销售的热情也没有了。

　　所以，员工的积极性、主动性是影响业绩的非常重要的一个因素。

　　因此，我们应该关注人的方面，在整个销售团队的打造里，应该特别强调团队积极性、主动性的，营建努力做业绩的氛围。

　　【案例】

　　西安的一个品牌加盟店，有一天晚上天比较晚了，很多店铺开始陆续关店了。

　　可是这个店里顾客还有不少，这个店的店长就召集导购开会。

　　店长对导购说：大家都辛苦了，现在我们的闭店时间也快到了，今天的销售额远远超出了既定的目标，但是现在我们的顾客还络绎不绝，大家有没有信心每人再多卖一件衣服再下班?

　　导购异口同声地说：有信心。

　　让每人再多卖一件衣服，这说明这个店铺不仅仅是追求达到业绩，还要把业绩做得更高一点。

　　这个店的店长既然敢说，可能他们以前曾经或经常有这种情况发生。

　　试想，如果品牌店的店长敢设置这样的一些目标、指标，说明这个团队的人的问题解决得特别到位。

　　2.商品

　　我们应该监测每一件商品、货品的销售情况，要不要补货?要不要进行货品陈列的调整?要不要做一些重点陈列，重点推荐，重点销售?做货品要精细，精细到每一件商品、每一天、每一时段。

　　如果能做到这一点，会大大提高商品的销售。

　　3.店铺

　　店铺的形象、位置、面积大小也会影响销售，因此企业要注重店铺的装修、布置、设计、陈列等，最好开形象店、标准店，把最好的形象展现给消费者。

　　4.促销

　　前面提到，促销是最能直接影响销售业绩的一个指标。

　　哪个店搞促销，它的产品销售就比较快速，业绩显著提高，导购工作热情提高，资金得以流动，店铺形象、消费者忠诚度得以提高等等。

　　相反，不搞促销的店产品可能就会出现积压，调动不了导购的积极性。

　　5.服务

　　服务是店铺里很重要的一个环节，好的服务会吸引消费者、回头客，差的服务会让消费者望而却步，退避三舍，即使是最时尚、最新潮、最流行的服装，都可能因为服务不好而卖不动。

　　因此，店铺应该特别注重提高导购的服务态度、服务热情、服务的主动性，要热情而又不过度，让消费者找到被当作上帝的感觉而又不感觉到是一种压力。

　　【自检4-1】

　　你认为一个以下哪些方面会影响业绩?

　　A、人

　　B、商品

　　C、店铺形象

　　D、促销

　　E、服务

　　销售业绩差总结二

　　一、品牌

　　1、定位要清晰，适合什么性格、什么职业、什么年龄，要让具体的目标客群一眼识穿“这就是适合我的”感觉。

　　2、营业员要对自己的品牌有清晰的认识和了解，品牌定位、个性、历史、江湖定位、竞争对手、行业情况、目标客群等等，

　　一个对自己品牌都没信心和不熟悉的导购人员，顾客对品牌怎么会有信心呢?调查中发现许多代理商未给导购人员充分的培训，

　　将销售压力放任给店长，这是非常不负责任，也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。

　　二、产品

　　1、缺货是“销售杀手”，库存定期清点、销售预测、货品调整争取、断码货品记录等，无论如何，必须保证货品的齐全和质量，

　　你必须能够清晰知道什么货品放哪、还有哪几码、哪几种颜色、存货量剩多少、适合怎样的顾客，如某品牌店为了与其他门店争货源，不惜忽悠总部：

　　目前顾客确定了哪几款，什么时间会过来看，请总部予以什么时间前一定要送达而争取到货品的案例，黑了点，但成绩是有目共睹的。

　　还有，商场促销时人流一般会骤增，不要等、靠商场或总部会逼你拿货，全体店员自己要有“多争取货品就可多卖”的这种觉悟，提前向总部要

　　求货品支持。

　　2、清晰的货品风格非常重要，他可以帮助顾客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品风格统一，系列分明，主题化。

　　很容易形成回头客及忠诚顾客。

　　3、货品的维护、保洁工作即可以让你闲暇时有事可干，也保持了商品的新鲜，自然吸引顾客。

　　4、全体销售人员都要有这种觉悟：本地区、本商场的主要客流特色是怎样的，适合那些价格、风格、号码的货品，

　　同一品牌的风格、价格、号码都会有所偏差，因此总结销售经验予以调整很重要，而总部也要特别注意到这个问题。

　　5、款多量少的产品策略顾客可选择性强，又很少会积货，当然，前提是你的设计力量够强。

　　6、产品所谓的限量版、纪念版或主题化、系列化都好，主要的是让顾客觉得可适合他的某一方面的需要，

　　如送礼需要体现他的尊贵，海洋夏日可以凸显他的阳光和放松、晚礼服系列则让她显得淑女。

　　三、陈列

　　1、货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感，即使好几天也没有顾客进店也不例外，如某品牌的“一天换正挂、二天换陈列、三天换卖场”，

　　有的一周、二周一次，不但给顾客新鲜感，也锻炼员工搭配能力，同时门店不会有“停滞”之感;

　　摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠，挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客。

　　挂件不宜单挂或同款超过3件。

　　2、陈列主题化会让商品显得更有活力，如海洋系列、夏日系列，协调很重要，但记住主角一定得是商品;通过陈列推形象款、畅销款、滞销款均可，但你要明白自己在做什么。

　　四、人员

　　1、注意全体成员综合素质的提升，成熟品牌要求导购人员可以和顾客聊的上话，特别是高端定位品牌和商品，

　　股票、房产、汽车、育儿、香水、名表等与目标客群生活链有关的一切知识都必须略有知晓的，成熟的品牌要求把所有导购员都培育成店长级人物，店长是教练，把店员训练成店长，

　　而非管家婆;成熟品牌的店员熟知顾客生活方式和各个节点，如同那个广告语所说：“我们都是绅士淑女，我们服务的都是绅士淑女”，既然入了销售这个行，就要和你的顾客站在同一线上。

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