做销售如何调整心态
在销售或谈判中,碰到客户的异议是平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下,就生硬地照搬回应的技巧来应付,结果效果往往不好。第一:对“拒绝”不要信以为真通常有些客户对并不了解的东西,习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。通常我碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?“第二:将每一次拒绝看成是还“债”的机会我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。比如,我现在是专门做销售培训业务的,当每次听到陌生的推销电话,我先不急于挂掉,而是仔细的聆听,如果他打的不好,我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识一些朋友,还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。第三:现在拒绝你,并不代表永远拒绝你在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。第四:体会“拒绝”背后的心情故事当我听到每一个客户的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情,而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者………这就叫做同理心,通常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。第五:正向能量的调整现在有本书很火,叫做“秘密”。不知道大家都看过没有,其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他,而是能量。我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。当你心态消极,害怕失去的时候,吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户,但你在打电话之前,总是想着这个客户可能不会买你的产品,会拒绝你。结果你打电话过去,客户真的没有买你的。我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候,先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑,重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前,一定要想着积极的情境。怕就是你又想积极的成交情形,又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态,那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。第六:概率决定论做销售,尤其是做电话销售,真是个数字的概率游戏。也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算,暂时没需求,没决策权);然后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
如何保持良好的销售心态?听听阿里原6年铁军P7管理者的经验,学会在企业中运用。
在销售或谈判中,碰到客户的异议是平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下,就生硬地照搬回应的技巧来应付,结果效果往往不好。
在我个人数以千次的电话销售或面对面拜访的销售生涯中,我始终运用着以下的方法来帮助自己调整心态,效果很好,特总结出来与大家分享。
第 一:对“拒绝”不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西,习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常我碰到这样的回答,先停顿一下,不急于争辩,心里默念:“不要在意,继续前进”。然后微笑地对客户说:“哦,真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家,不知道有没有机会向您学习呢?“
第二:将每一次拒绝看成是还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色,买家和卖家。当你在做销售工作的时候,你是卖家,那你当然容易遭受一些拒绝。同样,当你是买家的时候,那你也会拒绝别人。
当你拒绝别人向您兜售保险的时候,你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说,你是欠了别人的一次“人情债”,那么当你被别人拒绝的时候,其实也是别人给了你一个受难的机会,相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话,就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
同样,这个道理也告诉我们,对所有向你推销产品或服务的人,不要一棒子打死,不给别人留一点情面。中国有句老话说的好,给别人面子,也是给自己一个面子。
比如,我现在是专门做销售培训业务的,当每次听到陌生的推销电话,我先不急于挂掉,而是仔细的聆听,如果他打的不好,我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识一些朋友,还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。
第三:现在拒绝你,并不代表永远拒绝你
在每次销售之前,你的心态不能着急,不能想着一口气吃成个大胖子,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是,每一步都向客户发出非常强烈的成交信号,也就是火候未到,就开始起锅上菜,那口味能好吃吗?
请记住:销售的每一步的结果不是成交,而是顺利地推进到下一步。如果你这样想,你的拒绝就不会那么多了。
第四:体会“拒绝”背后的心情故事
当我听到每一个客户的拒绝,我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情,而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好,所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂,心情不太好;又或者………
总之,不要先想客户的不对,而是先站在客户的立场,帮他编一个理解他的心情故事,好好体会,品尝人间百态,这不也是一种销售的收获吗?
这就叫做同理心,通常你以这样的心态和客户交流,客户会觉得你是个值得心事托付的人,会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多,那离你的成交也就不远了。
第五:正向能量的调整
现在有本书很火,叫做“秘密”。不知道大家都看过没有,其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他,而是能量。我们每天与人的交流,其本质都是能量的交流。当你的心态积极,非常渴望拥有的时候,吸引力会帮助你吸引到对你有利,或你想要的东西。当你心态消极,害怕失去的时候,吸引力同样会帮助你吸引对你不利,或导致你失去你拥有的东西。
所以富人越富,他们总是渴望拥有更多的,而不是只想着保护自己已有的;穷人越穷,他们总是考虑的是如何保全自己已有的,而不是渴望拥有更多的;
不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户,但你在打电话之前,总是想着这个客户可能不会买你的产品,会拒绝你。结果你打电话过去,客户真的没有买你的。
我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候,先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑,重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前,一定要想着积极的情境。
怕就是你又想积极的成交情形,又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态,那说明你还没有调整好,要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
第六:概率决定论
做销售,尤其是做电话销售,真是个数字的概率游戏。也就是说,不论你多么的努力,肯定会有至少30%的客户不会和你成交,也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。
所以,销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户;其次,就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没 预算,暂时没需求,没决策权);然后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
怎么保持好的销售心态
保持好的销售心态主要有以下方法:1、每天保持信心满满。自信心对于销售人员来说是非常重要的,是销售人员所必备的也是最基本的素质。2、要有恒心,不轻言放弃。很多有目标、有理想的人总是在想过程如何艰辛,就会感到越来越疲惫,如果能向前瞻望一下,也许就会得到好的结果。3、不要急于求成。一心渴望...
销售如何做好心态和情绪管理?
1. 培养积极的心态:将你的焦点放在积极的方面,尽量避免消极的思考和情绪。相信自己的能力和价值,设定清晰的目标,并对成功保持乐观的态度。2. 接纳失败和拒绝:销售工作中不可避免地会遇到失败和拒绝。学会接受这些挑战,将其视为学习和成长的机会。重要的是要不断总结经验教训,调整策略,并保持坚持...
如何调整销售心态 销售人员如何调整心态
1、销售人员调整心态需要:养成良好的生活习惯。比如早睡早起,比如按时吃饭等等,这些好的生活习惯对于销售人员而言,可能很难坚持,不过一旦养成,会让销售人员的精神状态更好,更利于自己调整心态。2、销售人员调整心态需要:注重销售方法和方式,找到最适合自己的,要调整心态,就要学会采用正确的销售方式和...
销售人员面对挫折该有怎样的心态
1. 保持热情。销售工作的本质是与人的交流,因此,销售人员需要对工作保持极高的热情。当你对客户展现出真诚和热情时,客户更可能回应你的积极态度,这有助于建立信任,促进销售。 2. 保持真诚。真诚是销售工作的基石。销售人员应该以真诚的态度对待每一位客户和同事,这样可以赢得他们的尊重和信任,...
做销售的怎么调整自己的心态?
1、保持自信,自信可以带给人快乐和幸福感,最事情有信心,保持自信可以让人保持积极乐观向上的心态,这一点是做销售的最应该做到的;2、多看正能量的书籍,书中自有黄金屋,书中自有颜如玉。书籍是人类的好朋友,可以让人保持积极向上,自然心态也会很好;3、热爱运动,并且保持运动的数量,让自己拥有...
作为销售员怎样调节自己的心态
回答:一、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是...
销售人员心态调整的五大方法
1. 方法一:不要太顾面子 销售是一个充满挑战的职业,销售人员要想取得优异的业绩,必须具备面对挫折的能力,并且保持积极、感恩的心态,以这种心态对待工作和生活的每一个方面。以下是调整心态的五大方法之一:不要过分在意面子问题。2. 方法二:不要太注重得失 在商务洽谈中,过于关注结果往往会导致...
销售调整心态的方法都有哪些
一、不要过分在意面子 有些销售人员在做业务时,过于担心失去面子,害怕被嘲笑和瞧不起;缺乏自信。这种心态是不利的。正如古人所说:“怕丢脸反而丢了脸,不怕丢脸反而保住了脸。” 在商务谈判中,如果能够放下顾虑,自信地推荐自己,客户对您本人产生信任,生意自然水到渠成。保持积极的心态,人是...
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心态决定一切,而身为销售员,你知道你应如何调解自己的心态吗?第一,不要太顾面子。早就有人说过:中国五千年来,面子害死多少人!项羽乌江自刎,称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠,或许还能东山再起,则那一片好河山,鹿死谁手,尚知否?越王钩践不要面子,卧薪尝胆。面子何在?后东山再起,反...
做销售的,你们都是怎样调节心态,缓解压力的?
1、自我激励,我需要这份工作,我不能被打败……2、如果压力太大,可以学会自我调节,加强自身修养。以适当方式宣泄自己内心的不快和抑郁,以解除心理压抑和精神紧张。善于自我调节,有张有弛。具体的可以做感兴趣的事,如看电影、旅游、聊天,听音乐,释放压力。或是找个没人的地方大声地喊叫。
天婕康妇: 销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望.同时,销售代表的工作 还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建 立起长期的市场地位,赢得长期...
马尾区14714503319: 做销售的,怎么调整自己的心态? - ?
天婕康妇: 第一:学会让自己安静,把思维沉浸下来,慢慢降低对事物的欲望.把自我经常归零,每天都是新的起点,没有年龄的限制,只要你对事物的欲望适当的降低,会赢得更多的求胜机会.(所谓退一步自然宽.)第二:学会关爱自己,...
马尾区14714503319: 做销售的怎么调整自己的心态? - ?
天婕康妇: 销售就是能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求.是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为,包括看为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动. 销售是一门艺术,需...
马尾区14714503319: 对于做销售的人,情绪低落是时候.怎样调节是最好的. - ?
天婕康妇: 首先就要想到自己的责任 如果自己消沉下去,依靠自己的人应该怎么办?第二就是要学会放松 现在销售压力这么大,要学会给自己减压,让自己在工作中找到乐趣,这样工作起来就不会那么辛苦 第三就是给自己定一个短期的目标 自己有了目标就比较有动力,比如在一个月内见到自己比较难见的客户或是存足多少钱
马尾区14714503319: 做销售业绩压力大,得失心变得很重,该如何调节心态? - ?
天婕康妇: 我也做过的,过分计较得失压力大到头疼的不行,最后还是辞职了,看了一个月的钓鱼频道才缓过来,那一阵子感觉都要病倒的那种,因为对于优秀销售来说你永远都不能挺业绩永远都要比之前好,时间久了真的很严谨.如果你还想继续从事这个行业要么看淡得失,要么自己选择一些放松的业余活动,要么就换份工作,健康才最重要,你是你的家庭全部.
马尾区14714503319: 如何调整销售心态 - ?
天婕康妇: 很简单,首先要有一个积极向上的心态,做销售的,既不偷,又不抢,不存在丢人,同样是劳动. 第二,任何一个企业,销售人员都是不可或缺的岗位,如果销售人员很优秀的话,通常甚至可以起到一个人救活一个企业的作用. 第三,当被顾客拒绝的时候,心理要安慰自己,今天点比较背,遇到客户心情不好的时候,择机再行拜访,可能就好了. 第四,找个好女友,每天下班后,让女友陪着你,安慰你.
马尾区14714503319: 做销售如何调整心态 - ?
天婕康妇: 在销售或谈判中,碰到客户的异议是平常不过的事情.很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下,就生硬地照搬回应的技巧来应付,结果效果往往不好.第一:对“拒绝”不要信以为真 通常有些客户对并不了解的东西,习惯的反...
马尾区14714503319: 销售人员怎样能把情绪和状态快速调节好 - ?
天婕康妇: 做销售是可以提高情商的,是可以提高情感交往的内在之处.答复:作为入行的销售人员来说,最重要的几点经验给你们分享如下:第一、作为销售人员所学的营销专业知识和业务技能这些方面,一定要学好市场营销专业,为以后通行证之所以...
马尾区14714503319: 销售人员怎样准确的调整心理状态 - ?
天婕康妇: 作为一个销售人员,需要具备良好的沟通交流能力,承受一定的压力,需要具备积极向上的心态.有时候难免压力太大,心理失衡,这就需要通过一些方式或者渠道来调整,使之心态达到最好的状态,这样才能更好得有利于工作. 当感觉心理状态不是很好时,可以让自己休个小假,去野外走走,拥抱大自然,亲近大自然,呼吸新鲜的空气,那么一颗浮躁的心就可以很快得平息下来~~ 利用闲暇时间多看看一些有利身心的书,也很有好处哦~~ 希望我的回答对你有帮助哦~~
马尾区14714503319: 做销售的如何调节自己的心态 - ?
天婕康妇: 通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧.但高手却认为,最重要的是赢得别人的信任.有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道.有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”.一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的.我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍.可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理.