我是刚刚做环保的一个业务员求救应该怎么样与客户沟通,跑到业务,谢谢

我是道达尔机油的业务员，请问我怎样才能与客户沟通？应该怎么去做？请高手指点 谢谢~！！~

因为工作性质的原因，但是凭借个人整合资源的能力，经常性的向大额订单发起冲锋。并且在销售过程中不采用灰色手段，不向客户吃请，甚至有一个经典案例，本来与客户约定好的最初报价是30万元，在谈至28万元后，最终客户开出的支票是30万元，成为个人销售生涯中的一个经典案例。

打铁还需自身硬

打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为*手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。

到底大客户销售人员得具备哪些要件呢？

1、自然特质

大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。

因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。

2、专业知识

专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。

3、专业技能

大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

4、良好心态

这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。

在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。

当然大客户也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是这里我只分析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与大家一起分享一下。

整合资源，赢得客户

作为大客户销售仅凭一腔热情，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲身的案例。在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。这是为什么呢？大家可以想想。我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来？

另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢？要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗？"这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。

我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗？

实际这里边揭示出大客户销售中，如何取得主导地位的问题，之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着地方，在与客户接洽过程是以产品销售为主导的。现在客户是上帝，我们如何取得主导地位呢？如果我们想取得主导地位，就必须转变以产品销售为主导的思路，而转之以通过整合双方资源，通过产品以及附属的服务为客户解决问题，甚至为客户解决棘手的问题，实际上这也是一种双赢的合作。

只要是我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享，关键是我们能否发现这些资源，并很好的把握住他。

每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互利用的资源。因此我们与客户双方是一种合作基础，而产品仅是联系我们合作的一个载体，我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么？当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。

客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么？是买对方的产品。这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会"，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。

当然大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受，是一个学习的机会，他能从你这里学到东西。大客户做事情，每件事情都希望有些收获，他不想空手而回，所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售人员必须是一个对行业及市场动态相当熟知的人担当，客户不会因为我们是领导头衔而高看一眼的。

我是一个习惯思考的人，下面是我做销售期间经常考虑的几个问题，这几个问题搞明白了，对销售工作是很有帮助的。

1、我们是做什么的？（一句话能说清楚，就不要用两句）

2、我们能做到什么程度？

3、我们能给予客户什么？（客户给我们支付钱，我们给客户的是什么？要提炼出来）。

4、我们给客户的这些东西能帮助客户实现什么？

5、要让客户明白你讲的是什么？你想让客户做什么判断？

6、还要思考客户想明白什么？

以上几个问题，虽然没给大家答案，但是我们要想做好大客户销售，我们就必须弄明白这几个问题。

基于客户终生价值的战略营销，是我们经过多年的中国营销实践，吸收了众多大客户销售理念-方法-工具的基础上形成的，“战，无不胜；攻，无不克”的营销利器，要知道这个销售体系与传统大客户营销的不同，需要从营销的理念转变开始。 基于客户终生价值的大客户战略营销，首先必须弄清楚什么是客户终生价值（CustomerLifetimeValue,Clv），按照科特勒给出的定义，客户终生价值（CLV），就是由客户未来利润产生的价值，公司可以从预期收入中减去用来吸引和服务顾客以及销售所花费的预期成本来计算客户的终生价值。 概念本身，就已经打破了我们传统的营销思路，或者说，这就是很多成功的公司历来奉行的的营销原则。 一个简单的比方，我所居住的小区有一个超市，但蔬果很不新鲜，且价格较高。有次我发现距离小区不远的地方有一个蔬果专卖店，品种很多，刚进入小店，店主很热情，并问我是不是住在附近小区，我说是，然后他告诉我这个小区的住户可以打到8折。此后，我所有的蔬果都在这个专卖店购买。如果计算终生价值，哪怕每次只是给这个小店5元的毛利，一年的时间就是1500元以上的毛利！10年就是15000元，20年就是30000元！另一方面，这也等于那个超市的损失的毛利。这个账算起来简单，但是，很多聪明的营销人员，公司老总们，却不是这样算账的，他们被“销售/推销成功学”误导，认定“有利润地满足需要”的营销铁律，认为每个合同都必须赚取利润，乃至超额利润！却不知道，大客户营销与其他营销本质的区别——即所谓客户专业采购，专业能力信任决定一切！ 近期，我们接触的一个知名工程公司正好面对一个重要的订单，并与我们咨询推单策略。当我们了解客户的背景之后，我们认为，这个客户具备长期采购（延伸购买、升级购买、服务购买、推荐购买）的能力，其终生价值仅按照当前产品线计算就是X万，应对竞争对手可能的报价水平，当前合同谈判的底线应该放到毛利10%左右，但是，那个公司老总坚持要按照他们的惯例30%毛利进行合同报价和谈判，结果客户选择了另外一个供应商。 其实，我们看重的根本就不是当前订单的损失，而是客户终生价值的损失，更重要的，如果在一个只有为数不多竞争企业的狭窄行业，更不能够轻易放弃任何客户，因为放弃一个客户就意味着你在放任一个客户去培养你的竞争对手。 笔者亲自操作的案例，也是我们将在近期与大客户销售领域伙伴们共享的，《27万到1000万——合同背后的合同》，更说明了关注客户终生价值，大客户战略营销的重要性。2003年，该客户是一个年销售收入仅3000万的合资企业，我们与该客户接触的第一单，仅仅只是一个客户将采购规模限定在30万以下，而且对项目范围、质量有诸多要求的IT咨询服务项目，通过我们与客户的多次接触，发现该客户虽然当时实力不足，但是高层具备较强的进取心，未来准备整合整个行业，而且每年的增长率都在30%以上，加上其他有关积极因素，我们决定以27万的代价，以最强的咨询力量介入到第一个项目，并且通过这个项目与客户建立了联系、以及对我们专业能力的信任，而这个项目结束之日，就是3年1000万合作意向书签订之时。当我们的合作备忘录签订之后，客户方内部都有很多人不敢相信他们公司会决策这种规模的管理咨询及IT服务采购。但是，这就是现实。 这也是我们看到的，很多企业的成功营销之道，当然，我们不能将所有的商业机会都认定为战略营销机会，很多客户甚至在商业机会阶段，就可以认定为“垃圾客户”，这里面涉及大量的策略-方法-工具。大客户订单就是一个“推单”的过程，推到一定程度，就需要通过很多科学的方法进行评估和判断，这些方法，并不是所有企业都掌握的，也不会出现在很多书籍、文章当中——在当前知识产品极大丰富的时代，这确实是一个非常奇怪的现象，其实也很容易理解，即所谓“国之利器，不可以示人”，这都是成功营销企业成功拓展市场，持续深挖客户终生价值的赚钱利器。 以此为开篇，武汉利器管理咨询将持续、系统发布大客户战略营销系列文章，敬请关注！ 【OKSALES专稿】与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？ 第一印象从电话预约开始 与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。 塑造你专业的仪表形象 第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： ① 着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离； ② 不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料； ③ 姿势端正，以示自信； ④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）； ⑤ 客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？” ⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室； ⑦ 同潜在客户保持目光接触； ⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触； ⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。 “多笑”不要吝啬笑容 “我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑” 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人【OKSALES专稿】与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？ 第一印象从电话预约开始 与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。 塑造你专业的仪表形象 第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： ① 着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离； ② 不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料； ③ 姿势端正，以示自信； ④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）； ⑤ 客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗？” ⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室； ⑦ 同潜在客户保持目光接触； ⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触； ⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。 “多笑”不要吝啬笑容 “我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑” 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。

不管男女老少都喜欢受到肯定与鼓励，只要将它作为沟通润滑剂，一定能够让沟通顺畅无比！肯定就是扩大对方的优点，鼓励是缩小对方缺点。相对的！扩大对方缺点，数落对方的错，必定争论不断！ 如果你能善用肯定与鼓励的功能精神，一不管是任何形式的工作与客户，都能让你轻易接近获得机会。不过拥有基本的专业知识，绝对是必要的！

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襄汾县17155121393： 我是一个 刚入行的环保设备 业务员 , 不知道应该怎么跟客户谈 有没有老业务员 教教我 怎么 跟客户交谈 - ？
将福路滴： 先慢慢接触,先把你的客情做好先

襄汾县17155121393： 我是一个环保业务员,销售除尘器,应该在哪方面下手 - ？
将福路滴： 个人认为销售的业绩是最可以反映自己的综合能力 更深一层的意思也就是锻炼和提升人的综合素质的一个必要过程 其间虽然不免有艰辛和失落 但希望你能成功 营销考验的是人的综合能力 各个方面的都包含 ... 因为人是千奇万变包罗万象的 所以只好各方面都涉及 才能从容的适应各种情况 取得成功 只有这样才会从哪下手都会觉得顺手

襄汾县17155121393： 公司是做绿化的,我是刚进来做业务员的,怎样去找客户?从何做起?谢谢!! - ？
将福路滴： 扫楼开始,你需要收集一大部分的客户源,公司应该会提供一部分,关键还是靠自己积累,加油吧,朋友!(如果你不怕被拒绝,电销也可以)

襄汾县17155121393： 我是个业务员、刚刚入行、怎样才会跑好业务? - ？
将福路滴： 谢谢!刚开始做的还是先把产品知识弄清楚,可以增加你和别人交流的自信!其他的东西可以先从模仿成功人士开始,但是真诚待人、站在对方的角度为别人考虑是基础,很重要!

襄汾县17155121393： 怎么做环保业务? - ？
将福路滴： 说实话,你这个问题很是笼统的.比如说搞好人际关系这一点,你去新华书店,可以买到很多这方面的书,在这里得到的回答根本不全面,也帮不上什么大忙!呵,当然为了或许能够得到你的奖赏积分,我还是啰嗦几句,你且看,觉得没用就...

襄汾县17155121393： 我是一名业务员 来公司半个月了很迷茫怎么办 - ？
将福路滴： 迷茫是暂时的,同时也是正常的.每个人在成长过程中都会或多或少感觉迷茫,尤其是身处一个新的环境或者面临决策时,更容易感觉迷茫.要摆脱这种境况,建议你根据自己的能力、公司的要求、市场未来的需求,为自己设置一个目标,也就...

襄汾县17155121393： 我是一个刚刚加入营销行业的业务员,公司并没有对我进行培训,我应该怎样提高自己的销售水平,各位高人帮帮忙? - ？
将福路滴： 做个好的业务员1.根据公司业务路线踏实去做.2.回顾工作过程缺点和优点,拆析后面工作开展.3.观察同事是怎样开展工作的.4.实践改变自己.走自己独有的路

襄汾县17155121393： 我是一个业务员新手,连最基本的步骤都不懂,请问我应该怎么去做?谢谢各位朋友! - ？
将福路滴： 首先应了解你所在公司的产品及其他情况,以公司的培训和产品资料要认真掌握,向老业务员取精,一要先熟悉产品,二要参加公司培训三要了解公司销售制度,四要掌握客户资料,写出差计划;

襄汾县17155121393： 我是刚刚才做业务的,我该怎么做好自己?？
将福路滴： 我也做过业务,是挺难得,有经常受人白眼 . 我感觉你只要就像你说的那样坚持就好

襄汾县17155121393： 促销和顾客吵架 - 如何成功的对客户推销自己的产品?我是一个推销员,但是常常面临着推 ？
将福路滴： 1、你必须了解自己的产品.必须全面地了解它,用自信而权威的口吻谈论它.还必... 你或者有,或者没有.这是销售最早刚刚开始时客户就很清楚的事情.你必须有个好...