如何开发企业高层客户
要结识企业的高管并不容易，不过绝对值得你去试一试。那么如何开发企业高层客户呢?希望下面的文章对你有所帮助!
向高层销售有什么不同
在向高层销售时，你要考虑以下情况。
不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同。中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是"高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命"，他们关注的是长期性的问题，Educore销售培训公司的业务经理列维坦(Cheri Levitan)说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。
针对不同层级的管理者，卖点也不同。如果你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢?如果你有办法帮助亚马逊公司(Amazon.com)以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯(Jeff Bezos)见面。但是，如果你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。
高管人员一般都较难接近。如果不信，你可以试试给盖茨(Bill Gates)的秘书打电话让她安排你们见面。要与这类高层会面，你要打通众多"看门人"所设的关卡,他们的职责就是阻拦销售人员联系高层。但是，如果每次接待你的都是管理层中级别较低的经理，他们可能有权、也可能无权决定到底买还是不买，这对你来说总是一个问题。
在拜访客户公司的高管之前，销售人员必须做更多的准备工作。要知道，高管们的时间是宝贵而有限的。与职位较低时的情况相比，当一个人升为"C"字级的管理者时，他会期待前来推销的销售人员对他的公司、产品、顾客以及整个行业有更加详细的了解，能够为他提供更多的价值。
"C"字级管理者的说话方式与一般管理人员是不同的。因此销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率(hurdle rate)指的是要实现一个项目的投资价值，它所必须贡献的回报;业务生态系统(business ecosystem)指的是所有会影响到公司的'因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府;共同进化(coevolution)指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，可以创造新的业务、新的市场以及新的行业。
怎样才能接近高层
层级较低的经理关注的是绩效改进与成本削减这类问题，而高级经理的目标是提高股东价值，他们关注的东西不同。销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。你可以通过以下三种方式做到这一点：
● 帮助对方提高利润(如果没有你，他们就做不到这一点);
● 帮助对方以更快的速度提高利润(如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升);
● 帮助对方以更大的把握提高利润(如果没有你，他们的把握不会这么大)。
有很多办法可以帮助你接近客户公司的高层，但没有一个是简单易行的。试试下面为你推荐的方法：
到高层们在公司工作之外时常聚集的地方去。在慈善活动和行业交易展上，通常都云集很多高级经理。
如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。
当你接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见、最终结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。
如果这名低层级经理认为你之所以要求与高层会面，是觉得他的学识或权力不够，那么你的要求很可能被拒绝。但是，如果你提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且你需要只有对方的高层经理才能提供的信息，那么较低层级的员工通常都会同意将你引见给更高层级的管理者。
第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，到时你可以理直气壮地说："盖茨先生办公室的人建议我联系你们。"
大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的一线销售代表，他可能会更乐于接听。
如何向高层做推介
高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，这种了解包括以下内容：
了解公司的长期战略与愿景。CEO通常会在公司年报中向股东阐述这类信息，所以你可以轻易获取相应的资料。
对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况。通过对新闻消息做一个在线调查，你就可以在股市报告中找到这类信息。此外，你还可以向Hoover's之类的信息提供商购买详细的研究报告。
对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。行业性的杂志经常会公布各公司在其所属行业中的年度排名，并有各种大额交易的新闻报道。
销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，做一些实地调查。但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说："如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。"
我们建议销售人员提前做好一个推介会的议程安排，并把它送抵客户公司的高层手上。最起码要给对方提交一个清单，列明你想与之探讨的问题，这样对方便可以事先大致想一下答案。不过，Selling to VITO: The Very Important Top Officer一书的作者帕里内勒(Anthony Parinello)建议销售人员拟定一个"发现协议"(discovery agreement)。他说这个协议可充当由销售人员提议的推介会议程，对方公司的高层可对之进行最后修改，也可完全接受它。从本质上来说，这是一个总结，里面罗列的是你对对方公司的认知，以及你希望协助他们解决的问题。
达利(Kevin Daley)是沟通技巧培训公司Communispond的CEO，他建议销售人员以下面这段话作为推介会的开场白："我准备把我对我们双方如何开展合作的设想告诉你。不过我知道你在这方面也有自己的想法，如果你能首先与我分享你的看法，我给出的建议的针对性就会更强、效果会更佳。"
销售人员这样做就相当于让客户首先标地划界，树立他的威信。达利说："客户通常都希望在销售人员面前建立威严，他们希望你首先弄明白他是谁、他在说些什么，否则他们不会听你陈词。你得让他建立起一个以他为尊的'游戏场'，否则你的拜访将无疾而终。"
在针对你所提议的解决方案与对方高层展开讨论时，应使之与他的职责范围相挂钩。比如，CIO想知道你的产品或服务对电子商务活动有何影响，对内部及外部软硬件有何影响;FO想知道你所提议的解决方案将如何帮助他的公司削减成本;公司总裁想知道你将如何帮助他使企业的收入与利润最大化。
在会谈结束时要确定接下来做什么。Educore公司的列维坦说："你需要一个行动计划，有可能的话，制定一个双方共同参与的计划。这样你就可以对对方说：'我回去就着手做这件事情，同时我也很希望你开始做那件事情。'"那件事情包括把你引见给组织里的其他人，或者给你发送技术数据等等。
保险公司开发高端客户的益处
学习香港知名哲学教授李天命的逻辑习惯,我们首先需要辨析何为“高端客户”。狭义“高端客户”是指家庭年收入30万元以上,清偿所有住房和其他消费贷款及私人借款后(公司经营周转用借款不包括在内),尚有100万元～1000万元以下可供投资的金融资产(不包括自用的住房车辆等)的人群。高端客户主要包括各类企业主、公司中高层管理...
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关怀客户，保持现有客户的忠诚度 做客户管理过程中的重要一点是关注客户流失率，并采取措施有效的降低流失率。开发一个新客户所耗费的成本相当于维护一个现有客户的5倍。相关研究表明：在客户保留率保持5%的增长时，在任何行业企业的利润都会提升25%到125%之间。因此，客户关系管理首先提倡的是保持现有客户...
中国企业应该如何实施客户关系管理
然后培训和教育员工去适应以客户为中心的理念和要求。另外，要从高层开始建立一个实施客户关系管理的领导小组，对内部的业务流程进行改变、外部的环境进行监控。在选择客户关系管理软件的问题上，从企业感觉最棘手的问题入手，实施过程要从局部项目开始着手。但是适用于国外企业的成功经验并不一定能适合国内的...
如何提高客户对企业的忠诚度
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证券公司怎么找客户?
1、找营销的差异点，如地理位置，知名度，研发力量。2、促销活动，如开户达到一定资金量发红包，主动与老券商展开佣金战，高端客户组织旅游活动等 3、人员营销，从现有客户着手，不断挖掘新的客户出来。4、渠道营销，通过银行网点驻人，或与其它企事业合作，开发单位性的客户。也可以考虑企业债券发行，...
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如何进行顾客关系管理
对企业内记录客户信息的文本或纸张进行跟踪。通过信息技术的应用，使得客户与企业做生意更加方便。改善对客户抱怨的处理。IV调整产品或服务以满足每一个客户的需求改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金。使发给客户邮件更加个性化。替客户填写各种表格。争取企业高层对客户关系管理工作的参与...
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如何用好CRM软件满足客户期望,提高用户体验
通过数据分析得出客户的价值，接下来再对不同价值层的客户进行分析，得出不同价值层客户的基本特征，根据这些特征就可以有针对性地进行客户开发，寻找自己的潜在客户和高价值客户。而企业就可以根据这些需求为客户提供针对性的服务，实现精准化营销，避免资源的浪费。3、企业还可以通过CRM实现客户关怀，CRM设置...
请你分别从企业高层管理者、中层管理者、基层管理者的角度来谈谈如何管...
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顺义区18428136196： 如何有效的开发新客户和维护老客户? - ？
郝鹏西扶： 新客户开发时,首先要对其进行大规模的市场调查,了解客户各个方面的感受,然后对调查结果进行总结分析,根据分析结果制定相应的广告宣传,同时还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买.以上每一个环节都需要大量的财力、...
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郝鹏西扶： 在现有的销售服务标准上不断提高, 不断向人性化,市场化延伸,产品保障,产品价值在市场变化中改进, 在简单的航空售票中向高层企业文化服务上看齐! 总之在市场上想发展新客户,维护老客户的话 , 服务至关重要! 小丽加油1
顺义区18428136196： 怎样开发新客户和留住老客户 - ？
郝鹏西扶： 开发新客户是每个业务探索的路径,均因人而异,个人如下建议: 1. 依据产品市场定位可在网站上做搜索引擎,吸引客户.2. 可主动寻找客户,依据锁定客户性质从红盾网站或工商网站或外商独资网站上用模糊搜索,找到合适的客户之后,再通过年度年审中的信息可以找到其公司电话,邮箱或负责人手机等信息. 3. 注册行业网站信息,或通过互联网其他相关找到客户. 现有客户: 1. 附加价值的赠送(服务/包装/质量)2. 客户满意度调查以及客户走访等.
