如何和客户建立亲密关系

~ 以下是周梵老师音频课“如何和客户建立亲密关系”课后笔记，感觉很有能量，特此记录，多学习。

一、平等性：不攀附，不轻视，不利用，不依赖，不傲慢。

无条件的支持，陪伴，给他更多的价值和关怀，无攀附，不卑不亢，不要把他当钱袋子，不要把他物化，当你物化他人，你就会物化自己，觉得自己的价值取决于拥有物，并且会很功利。把他当成普通人，考虑他的需求，他的情感需要；你对他的态度评判，都潜藏着能量，如果不是真心实意，无论你如何表达或者表现，真实的能量都会在相互之间传递，如果你们之间是利用与被利用的关系，没办法建立更深层的链接。

作业：

觉察自己想攀附什么，这个攀附后面又是什么？

如果只是无条件的支持他，帮助他，那种感觉是怎么样的？

二、每次见面都是全新的：不要自以为很了解她，接纳和理解他的价值观。

对方在你面前呈献的样子是你激发的，客户在你面前有所保留或说谎，是因为他觉得你会评判或者否定，他想避免被你否定或者评判，每个人都不喜欢这种感觉。所以要学会接纳和理解你们之间的不同，只有接纳，真诚交流才有立足空间。

在表达方面，不要用“虽然‘和”但是“，要用＂同时＂。如果一个人觉得产品贵，评判你的服务不好，你首先要认同他的感受，然后再解释事情，其实问题有好的解决方式也可能是推广的机会。

不要轻易去评判客户，不要去贴标签，不要固化在局限的标签里，不要扮演受害者角色，“我很倒霉，我碰到了一个糟糕的客户，全是他的问题，所以我没办法成单的。 ” 心念动了，能量就动了，能量的链接力很强。

面对挫折要学会把玻璃心修成钻石心，而不是石头心（麻木、切断自己的感受），每个人每天都在改变，关系也一直在变化之中，要用新的眼光去看这样的事情。

新的眼光看别人，新的眼光看自己。

三、客户不需要被打扰，而是关注。

服务过度给客户负担感，不要为了链接而链接。

提升语言的质量和份量而不是语言的数量。就好像早上叫孩子＂快点起床，快点刷牙，快点做作业...＂你说得越多，效果越差，权威性下降，没新意，没份量。

建立深入的链接，提升敏感度，了解客户深度需求，每一次沟通的品质有深度，时间越久，越亲密。

对客户的付出是真心的付出，不是控制，不是要求一定有回报，如果是有品质的关注，对方是一定有回应的。

有品质的关注不应该是形式化的，要注意话里的含量和能量上的影响，而且关注要关注正面的（负面的关注：你长得胖不要穿这个衣服，你背驼了，挺起来，你脸长东西了,皮肤就很不好，这种刺激短时间可能会有用，但长时间来讲，没有效果，这是以恐惧为驱动，过程中是通过否认现在的自己来做为改变的动力。）

如果通过功利的方式来让客户认同你，那你他同样会用更功利的方式来投射给你，他没体会到你高质量的情感的服务，他那就会很容易抛弃你。

愧疚不会产生真诚的关怀，不会爱自己人也不会爱别人。如果公司没办法让员工得到关怀，那么员工也不会把这个关怀传递给客户。

赞美要发自内心，无目的性的，无功利性的！像我们经常说的“孩子你最乖吧，你一定会把玩具给妹妹。” 这其实是一种操控。 用这种哄诱感，操控感的赞美客户是能感觉到的。客户会觉得智商被侮辱，不被尊重。

能量比语言更重要！你是积极的、努力的、真诚的、用心的，对方都是能感觉到的。

鼓励，赞美，陪伴，肯定，提升语言的份量，提升自己对客户的敏感度，对场有敏感度（对方的身体语言，对方的感受）不要总沉在自己的表达和需要里面。

信不足而多言，威不足而多怒，识不足者多虑。（自信，能量，格局）

作业：

把注意力放在自己身上，注意到话很多是不是活在自己的模式中？没注意到自己的目标？当下的状态，对方有没有听？

觉察自己说的话，对方没收到，观察一下为什么对方没收到？你没说到重点？你说话有攻击性和评判？你说的话有功利性让对方没有安全感？找到内在的原因去突破它。

四、放松和安静的服务力量

对方的角度：把人放在背景里去看他。所谓的背景是指他的工作环境，他的上级，他的客户，他的竞争对手，他的焦虑...他会有自己视角，自己的需求，可能和你当前的状态和需求是对接不上的。所以首先要尊重他的状态，再表达自己的需求。

需要分为有形和无形的：外在的和精神上的。我们的需要可能是被客户需要，被认可的，可能也不是。 所以当我们被客户质疑的时候，我们可能会想去说服，去辩驳，去证明。这样就会产生权利斗争。我们过于在意自己在别人心中的样子，是因为自我力量不够，自我力量不够，别人的评价就决定了你的人生。

不要和客户争论，不要用否定的句子回复客户的质疑。“不会啊〜 我们从来没有听说过…＂暗示所有的问题都是客户的问题，否定客户的感受，就和客户站在了对立面。

自我力量感和价值感不够会想自我证明和自我实现。他可能只是表达他的感受和释放压力，这个时候他是需要你的承载的，自己能量要足够才能给到对面的人。内向，自负，炫耀可能都是自我力量感不足的表现。所以不要试图去从客户那里寻求需要，自我的价值感来自于内心。

接纳他的情绪的感受然后告诉他我们可以做的事情：“很抱歉让你有这样的感受，感觉到您的失望了，接下我们可以为您做这些.....”

对于客户，如果无法那么了解背景，也要对他的背景有敬畏之心，如果你的世界都是奇怪的人或者奇怪的反应，只能说自己的理解框架太小，所以要去学习和成长。

思考：如果曾经对一个人有失望，那你背后的期待是什么？对方一直给不了或者无法按你的标准来给，那么他所处的背景是什么？

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