镜像模仿 | 谈判镜像术（四）
镜像模仿 | 谈判镜像术 第四篇
全文共4885字，阅读大约需要18分钟。
银行劫案还在进行中......
绑匪头目瓦特走回了电话旁边，装作什么事都没发生过一样。
他之前可能确实只是些许乱了阵脚，可现在，他可开始说话了。
沃斯对瓦特说：
瓦特脱口而出：
沃斯开始使用镜像术攻击谈判对手：
瓦特想都没想，就答到：
沃斯再次使用镜像术：
这种镜像术策略不断地被沃斯施加在瓦特身上，瓦特开始说了一系列对自己极其不利的陈述，不停的“口吐真言”。
事实上，他所提及的这个司机，沃斯根本都不知道他的存在，这个信息让沃斯很快就锁定了这个逃跑的同犯。
镜像术，也叫作“嗜同神经行为”或“趋同行为”，本质上就是模仿，好像对方的一面镜子。
是一种人或动物试图模仿彼此来起到安抚作用的神经行为特性。通过说话模式，身体语言，语库，说话节奏和语气语调来实现镜像模仿。
模仿是一种下意识的行为，人们几乎不会意识到它正在发生，但是发生“趋同行为”的同时，说明双方正在建立联接关系，步调趋于一致，正在逐渐培养着互相信任的和谐气氛。
镜像模仿本是一种现象，有意识的训练就可以成为一种技巧。
因为它遵循着基本而且意义深远的生物原则： 人害怕异端，而受同类吸引 。
俗话说， 物以类聚，人以群分 。
当我们可以有意识的练习镜像，这就是一种暗示相似性的艺术。
一个向对方传达的下意识的讯号，
一旦你熟悉了这种人机互动后，你就会发现这种现象无处不在：
简而言之， 这些人联结在一起 。
然而镜像技术往往都和各种非口语的形式相关联，比如 身体语言 ，但谈判所关注的就只有说话内容。不是身体语言，不是口音，不是语气语调，只模仿语言内容本身。
而且，这看上去简单的可笑：在FBI，“镜像”就是让你让你重复对方刚刚说完的最后三个字（有时候是最关键的一到三个字）。
在整个FBI人质谈判的技巧中，镜像是最接近类似“心灵控制”的一种技术。简单，却出奇的有效。
重复对方所说的话，可以激发这种镜像本能，对方会忍不住进一步解释刚才所说的话，以保持双方的联结状态不断。
心理学家理查德-威斯曼做过一项实现，通过服务生和客人的对话找到更有效的陌生人建立联结的方法。
实验对比了两种不同的方法，一种是表现的热情积极肯定，另一种只是简单的镜像模仿。
一组服务生会使用一些积极肯定的词组，不吝于赞美的表达，例如“太棒啦”，“绝对没问题”，“一定的，放心”。
而另一组则仅仅是简单的做镜像。
实验结果让人咋舌：镜像组的平均消费比另一组高了70%。
沃斯觉得是时候抛出瓦特的名字，给他个措手不及，让他知道沃斯已经知道了他的底细。
沃斯说：
瓦特不动声色，只是回应：
沃斯接着说：
这个问题问的绝对太笨了，沃斯犯了个愚蠢至极的错误。
镜像模仿要发挥作用，必须给它时间，沉默的时间，让这种本能在对方那里自然发酵。沃斯自己踩坏了所有的镜子。话一问出口，沃斯就后悔了。
对方还能怎么回答呢？当然只能回答说：“不是。”
沃斯的这一臭招，让瓦特躲过了难受的对峙，但尽管如此，他还是开始心慌意乱。
在此之前，他还自以为身份很安全。不管他之前脑子里是如何想的，他都以为自己有办法逃脱，一切还可以重来。但现在他意识到不一样了。
沃斯努力让自己冷静下来，放慢对话速度，这一次在镜像后，沃斯闭上了嘴，他说：
现在，沃斯成功了。沉默，死一般的沉默，沃斯还是不动声色的等着镜像术发酵。
一秒，两秒，三秒，五秒，瓦特的声音激动起来。脱口而出几件事，吐露了更多的信息，然后慌乱到索性闭了嘴。
这时突然的他的同伙，后来得知名字叫巴比-古德温，猛地接起了电话。
直到这个时候，沃斯还没有和第二个绑匪沟通过。
沃斯一直都知道瓦特不是一个人做这些事的，但也一直没有机会了解到他的同伙的具体人数，而现在又来了一个不知情的同伙在电话上，还以为电话这边就是之前警察局安排的谈判专家。这是因为他还不停的称呼沃斯为“乔”，说明他之前还在沟通中，而谈判僵持不下时，他却参与不多。
至少，这说明了在绑匪这里，他们之间的信息并不同步，似乎沟通也有问题，但沃斯可不会立刻跳出来纠正对方。
还有一件事：对方说话的声音像是隔着一层毛巾，或者是衣服，就如同嘴里嚼着什么针织物。他大费周章的隐藏自己的声音，显然是非常害怕。他表现出紧张，坐立不安，十分焦虑，担心这场僵局会演化成什么样的情势。
沃斯努力安抚这他，仍然用的是深夜电台DJ的沉稳的声音，沃斯说：
大约过了一分半钟，电话那边的慌乱似乎消失了。也不再蒙着嘴说话了。他很清晰的在电话里说：
随着沃斯让这第二名歹徒说得越多，就越表明了其实他身不由己：巴比想要退出！
当然，他想安全的全身而退。他已经陷得很深，只是绝不想陷得更深。
那天早上他醒来时可没有想过要来抢银行，可现在电话那头沃斯冷静的声音让他意识到有退路。
全球第七大常备军正在银行门口待命，不吓唬人，真的，纽约市警方的规模就真有这么大，枪口正瞄准着巴比和他的同伙，老天，巴比显然只想活着走出这里。
沃斯此时并不知道巴比在银行的什么位置。直到今日，沃斯也不知道当时巴比是否躲开他的同伴在通话，还是旁边的瓦特正在看着。
沃斯只是知道巴比把所有注意力都放在和沃斯通话上，他努力地寻找着解决僵局的办法，或者说，至少他要抽身。
沃斯事后得知，在瓦特没在电话上的时候，他正忙于把钱都藏进银行的墙壁里。他还当着两名人质的面把成堆的现金都烧了。
表面上看，这种做法很奇怪，但对于像克里斯-瓦特这样的人来说，是有他的逻辑在里面的。
显然，在他的脑中是这样理解的，比如他烧掉5万，那么当银行上报30万的失窃歀时候，很有可能银行就不会去寻找剩下的25万了（因为有人看到烧掉了，只是没人知道烧掉的确切数目）。这是个很有趣的障眼法，虽然不是很高明，但很有趣。这显露出瓦特对细节有奇特的执着。
至少，瓦特自己觉得，如果他能逃出去，低调的躲一阵子，然后找个时间回来拿这些藏起来的钱，当然这些钱都已经不在银行的帐上了。
沃斯喜欢这第二名歹徒，巴比，因为他没有在电话上耍什么花招。他有话直说，所以沃斯也同样有话直说。沃斯用什么样的方式提问，他就用什么样的方式回答，巴比的提问也是如此，所以沃斯和他在这一点上是一致的。
经验告诉沃斯，只要让他不停的说话，他就会调转阵营。
沃斯会想办法把他弄出银行，有没有瓦特都一样。
沃斯问：
沃斯接下来停顿，保持沉默。
巴比过了很久终于答道：
沃斯问：
巴比问：
沃斯说：
那个关头是非常关键的，但沃斯还是要先想办法把巴比弄出来，还要想办法让他知道沃斯就在门的另一头等着他。
沃斯已经向他保证，他会亲自接他，不会让他有任何伤害，而现在就是兑现承诺的时候，而往往这看上去最简单的执行阶段，才是最棘手的部分。
沃斯的团队连忙想办法。沃斯穿上防弹衣。调查了现场情况，沃斯意识到可以守在之前停在银行门口的大卡车后面，来获取一定的遮挡庇护，以防万一。
接着最混乱的情况发生了，团队之间竟然信息不畅。先前为了防止劫匪逃跑，在对峙一开始，警方就把银行的门用障碍物从外面挡住了。警方当然是知道这件事的，但当巴比想要投降出来的时候，好像大家的脑子都锈住了。SWAT小组没人想起来去提醒谈判小组这个细节，以至于巴比好一阵子都出不来，沃斯开始有不详的预感，估计对巴比的所有努力都要前功尽弃。
警方开始手忙脚乱的补救。很快，两名SWAT队员荷枪持盾，靠近银行入口，打开门锁，移开门前的障碍物，而且那时他们仍不知道门那边有什么等着他们。那是个千钧一发的时刻。门一开，很可能会有十几只枪口对着他们，但除了放慢手脚，他们毫无办法。两名队员铁汉，意志坚定，打开门，退后，终于路通了。
巴比出来了!
他双手举过头顶。沃斯先前已经和巴比指示过出来的时候要注意什么，该做什么，会看到什么。两名SWAT队员搜他的身，巴比转过身问道，
终于他们把巴比带到了沃斯身边，沃斯可以在临时指挥部里问询巴比相关的情况了。这是第一次沃斯得知，原来在银行内部，除了巴比，一共只有一名绑匪，这可把指挥官惹毛了，谁让他从一开始一直对外宣称里面有一众国际歹徒。而事实上，这件事只是由两个毛贼引起的，其中一个还是被骗来的，指挥官就显得非常失控了。
指挥官却非常恼火。他可不喜欢被人耍着玩，于是他找到了纽约警察局的“技术支援相应部队”（TARU），命令他们火速在银行里安装摄像头，麦克风......
现在沃斯和巴比在一起，指挥官只好换了另一个主要谈判代表在电话上。新的谈判代表采取和沃斯同样的手法，告诉对方：“我是多米尼克。现在由我接手。”
多米尼克-米希诺是个优秀的谈判专家，沃斯认为他是全球最高明的“成交大师”，也就是负责谈妥最后的细节，敲定谈判的人。他从不慌乱，很有一套。
多米尼克真的很老练。
他上场了。接着，意料之外的事情发生了。正当瓦特在和多米尼克电话沟通时，他突然听到在他后面的墙壁里传来了类似挖洞的电动工具的声音。那是TARU的一名队员正在尝试把一个窃听器安装在墙里，而这件事发生在完全错误的地点，完全错误的时间。
瓦特本就神经紧张，他的同伙还背弃了他，留下他一个人受困。现在突然听到有人钻墙，马上就爆发了。
他像一头斗牛犬被逼到了墙角，大吼多米尼克是个骗子。
多米尼克保持镇定。即使瓦特在电话那头正在发疯，他也还是一样冷静，最终，也正是这份冷静的处理让瓦特稍稍缓和下来。
就当多米尼克努力挽回局面，瓦特话锋一转，他说：“如果我放一名人质离开怎么样？”
这句话很出乎意料。多米尼克甚至不曾想过提这样的要求，但瓦特似乎把交出一名行员当做一件没什么大不了的事情。
而实际上在对峙到了这个关头，对他来说，这肯定不是一件没有经过慎重考虑的事情。从瓦特的角度来看，这样的友好姿态，可以给他争取更多的时间逃跑。
多米尼克依旧不动声色，但试图抓住这个机会。他要求先和这个人质沟通，确保安然无恙。于是瓦特把一名女行员带来听电话。这个女人一直在留意事态发展，她知道当巴比投降的时候，局面一时混乱不堪，虽然她已经吓的不行，但还能沉着的问大门的事情。沃斯认为这个女人很有胆量，虽然被挟持，惊吓，但还能保持头脑。
她说：
多米尼克回答：
他说的是真的。
最后，一名女行员安全离开。一个多小时后，另一名行员也安然离开。
谈判组想要继续营救那名保安，但从两名行员的口中，却无从得知那名保安的情况。甚至不知道他还是不是活着。自从早上绑匪冲进来后，就再也没见过他。说不定他已经心脏病发死了，可谁知道呢。
但瓦特还藏着最后一招，突然说要投降。
也许他指望在最后一秒抓住任何机会。他走出银行的时候模样奇怪，四处张望，巡视四周，好像觉得自己还能逃跑。就连警察上去拷上他的时候，他的视线还在张望，搜寻着任何机会。刺眼的照灯照在他身上，他被团团围住，但他脑中还在转个不停，绝不死心。
那是漫长难熬的一天，但从谈判术的角度来说，还是一个成功的案例。
没有人受伤。坏人终难逃法网。
沃斯也从这次经历中深深感受到还有很多需要学习，也深受启发，凭借着情绪、对话的强大力量，以及FBI不断进化的应用心理学战术，真的能在任何环境影响和打动任何人。
在沃斯进入高风险谈判的这几十年来，他一次一次地被这些看似简单却无比宝贵的方法所震撼。只要运用得到，并在形势发展过程中随机应变，积极根据新的线索调整改变自己的方式方法，就真的能钻到对方的脑中，他的心里，听你摆布。
谈判所讲的，并不是你的道理对不对，而是你的思考方式对不对。
待续
--- 桔梗
关注桔梗的微信公众号“谈判思维”吧！（公众号ID：TanPanSiWei）
蒋命盐酸： 你说对了 这个技能就是满级才能学的 加油吧它的强大并不是伤害,先来看看这个技能的细节:1、制造3个镜像,模型和你一样,HP、伤害都是你的1/10(貌似是的),可以释放 【寒冰箭】和【火焰冲击】(注意,镜像的寒冰箭有“减速”...
准格尔旗15887147633： 怎样才能把ISO文件转换成GHO文件~~1111 - ？
蒋命盐酸： ISO文件不能转换成GHO文件,但是可以直接在ISO文件中找到GHO文件.一、首先,在电脑上找到ISO文件的位置.二、然后,鼠标左键双击打开iso系统镜像文件.三、然后,在ISO压缩文件中找到“Ghost”文件夹点击打开.四、然后,在文件夹中找到.gho文件.然后将这个GHO系统镜像文件解压到电脑中.五、最后将这个GHO系统镜像文件解压到电脑中,即可得到GHO文件.
准格尔旗15887147633： 法师80的镜像术谁能给介绍下? - ？
蒋命盐酸： 镜像(80级)制造三个施法者的镜像,可以攻击和对施法者的敌人使用法术 持续30秒 消耗10%基础法力值 3分钟冷却 血量是FS本体的1/3
准格尔旗15887147633： 法师镜像术哪里学 ？
蒋命盐酸： 法师镜像是80级FS新出的技能 在各大主城法师训练师那里都可以学1、制造3个镜像,模型和你一样,HP、伤害都是你的1/10(貌似是的),可以释放 【寒冰箭】和【火焰冲击】(注意,镜像的寒冰箭有“减速”效果)持续30秒.镜像会随机的攻击任何在射程内的敌人.2、在启动镜像的一瞬间你会隐身(敌方视角看不到你,友方和自己还是能看到)然后你会和镜像一起渐渐的显现出来,若在渐显的过程中你受到了任何伤害或者施放了任何非移动动作,则会立刻显示出来.(注意,你隐身的瞬间,敌方会丢失你这个目标,貌似比LR的假死还强-_-!)3、镜像的动作不是统一的,他们会随机的施放寒冰箭或者火焰冲击
准格尔旗15887147633： 部落冲突镜像法术作用 镜像法术怎么用 - ？
蒋命盐酸： 4399手机游戏网上 镜像法术官方解释:使用镜像法术复制出一批奇袭部队!镜像法术将会在施放地点生产生一个圆形光环,任何进入光环的部队都会被复制,被复制部队的存活时间优先.复制的部队单位达到其单位上限时,镜像法术将会失效.
准格尔旗15887147633： 人类模仿行为与镜像神经元的关系 - ？
蒋命盐酸：[答案] 在生活中,看到别人在干什么,就好像自己也在干同样的事情一样:看到别人在吃东西,自己的口水就来了;看到别人打球,你就浑身是劲……为何会有这样潜移默化的作用?科学家发现,原来都是一种叫做镜像神经元的细胞在起作用. 试验 在意大...
准格尔旗15887147633： WLK,法师镜像术问题.？
蒋命盐酸： 镜像术是召出3个分身,但现在已经被削弱了,只能用于迷惑对手. 这是个WLK中5冰FS打JJC的视频,开场后5FS同时用隐身术进场,出现时再同时点分身+水BB,这时对方会看到25个血条(或目标). 不知道这个视频你看过没有,镜像术可能也就这点用处. 单对单时或一两个FS时用处可能不大.
准格尔旗15887147633： 吻妻最新更新的Win7纯净版到什么版本了 - ？
蒋命盐酸： 11月份专注于Win7作品简介 Win7 32/64位旗舰版 7.11 本版本(7.11)相对于上一版本(7.10)系统重要补丁更新至2017-11-02(包括防勒索病毒补丁MS17-010);万能驱动包更新至 v7.1 正式版(不会捆绑安装软件),同时提供v6.6驱动包的...
准格尔旗15887147633： 镜像和拷贝的区别? - ？
蒋命盐酸： 一、主体不同 1、镜像:是一种文件存储形式,是冗余的一种类型. 2、拷贝:指一个计算机系统的DOS命令,意为“复制”. 二、位置不同 1、镜像:一个磁盘上的数据在另一个磁盘上存在一个完全相同的副本. 2、拷贝:一个磁盘上的数据在本磁盘上存在完全相同副本. 三、特点不同 1、镜像:不仅具有ZIP压缩包的“合成”功能,最重要的特点是可以被特定的软件识别并可直接刻录到光盘上. 2、拷贝:特点是跟之前的文件一模一样. 参考资料来源:百度百科-拷贝 参考资料来源:百度百科-镜像
