有哪些抛砖引玉的用计案例分析？

抛砖引玉计的典型案例~

公元690年， 契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四虽大将西征，想夺回营州，平定契丹。契丹先锋孙万荣熟读兵书，颇有机谋。他想到唐军声势浩大，正面交锋，与已不利。他首先在营州制造缺粮的舆论，并故意让被俘的唐军逃跑，樵夫军统帅曹仁师见—路上逃回的唐兵面黄肌瘦，并从他们那里得知营州严重缺粮，营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜，认为契丹不堪一击，攻占营州指日可待。唐军先头部队张玄遇和麻仁节部，想夺头功，向营州火速前进，一路上，还见到从营州逃出的契丹老弱士卒，他们自称营州严重缺粮，士兵纷纷逃跑，并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。他们率部日夜兼程，赶到西硖石谷，只见道路狭窄，两边悬崖绝壁。按照用兵之法，这里正是设埋伏的险地。可是，张、麻二人误以为契丹士卒早已饿得不堪一击了，加上夺取头功的心情驱使，下令部队继续前进。唐军络绎不绝，进入谷中，艰难行进。黄昏时分，只听—声炮响，绝壁之上，箭如雨下，唐军人马践踏，死伤无数。孙万荣亲自率领人马从四面八方进击唐军。唐军进退不得，前有伏兵，后有骑兵截杀，不战自乱。张、麻二人被契丹军生擒。孙万荣利用搜出的将印，立即写信报告曹仁师，谎报已经攻克营州，要曹仁师迅速到营州处理契丹头人。曹仁师早就轻视契丹，接信后，深信不疑，马上率部奔往营州。大部队急速前进，准备穿过峡谷，赶往营州。不用说，这支目无敌情的部队重蹈覆辙，在西峡石谷，遭到契丹伏兵围追堵截，全军覆没。

庞涓率大军在外，不敢久战，意欲与韩军一战决胜负。但孙膑固守不出，意在将庞涓拖垮。 庞涓派士兵四处抢粮，杀戮韩国百姓，引诱韩军出动。部分韩国士兵不听军令，私自出击，被魏军所杀。庞涓将韩国士兵的尸体堆在韩军大营前，韩国士兵被击怒，拥入孙膑帐内，威胁孙膑，若再不出战，将杀死孙膑。孙膑用兵法说服众士兵，士兵决意按孙膑之计行事。 庞涓继续抢粮，韩军出兵，打了就撤，在回撤之时。部分将士出而不返，秘密潜伏于西山。十数天后，潜伏于西山的韩军已达数万人，孙膑命出击的军队将魏军引入西山，将其歼灭。 西山之战魏军被重创，庞涓知再战也无利可图，只好撤军回国。

此计用于军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。“砖”和“玉”，是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是诱饵；“玉”，指的是作战的目的，即大的胜利。“引玉”，才是目的，“抛砖”，是为了达到目的的手段。钓鱼需用钓饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。

◆深藏不露”取绞城

公元前700年，楚国用“抛砖引玉”的策略，轻取绞城。这一年，楚国发兵攻打绞国（今湖北郧县西北），大军行动迅速。楚军兵临城下，气势旺盛，绞国自知出城迎战，凶多吉少，决定坚守城池。绞城地势险要，易守难攻。楚军多次进攻，均被击退。两军相持一个多月。楚国大夫仔细分析了敌我双方的情况，认为绞城只可智取，不可力克。他向楚王献上一条“以鱼饵钓大鱼”的计谋。他说：“攻城不下，不如利而诱之。”楚王向他问诱敌之法。屈瑕建议：趁绞城被围月余，城中缺少薪柴之时，派些士兵装扮成樵夫上山打柴运回来，敌军一定会出城劫夺柴草。头几天，让他们先得一些小利，等他们麻痹大意，大批士兵出城劫夺柴草之时，先设伏兵断其后路，然后聚而歼之，乘势夺城。楚王担心绞国不会轻易上当，屈瑕说：“大王放心，绞国虽小而轻燥，轻躁则少谋略。有这样香甜的钓饵，不愁它不上钩。”楚王于是依计而行，命一些士兵装扮成樵夫上山打柴。

绞侯听探子报告有挑夫进山的情况，忙问这些樵夫有无楚军保护。探子说，他们三三两两进出，并无兵士跟随。绞候马上布置人马，待“樵夫”背着柴禾出山之机，突然袭击，果然顺利得手，抓了三十多个“樵夫”，夺得不少柴草。一连几天，果然收获不小。见有利可图，绞国士兵出城劫夺柴草的越来越多。楚王见敌人已经吞下钓饵，便决定迅速逮大鱼。第六天，绞国士兵象前几天一样出城劫掠，“樵夫”们见绞军又来劫掠，吓得没命的逃奔，绞国士兵紧紧追赶，不知不觉被引入楚军的埋伏圈内。只见伏兵四起，杀声震天，纹国士兵哪里抵挡得住，慌忙败退，又遇伏兵断了归路，死伤无数。楚王此时趁机攻城，绞侯自知中计，已无力抵抗，只得请降。

◆芒卯“抛”一得五城

战国时期，秦国与赵国约定：二国共同攻打魏国，事成后，将原属于魏国的邺城（今河南安阳一带）割让给赵国。魏国两面受敌，情况十分危机，正在大家一筹莫展时，魏大臣芒卯使计：派魏使者到赵国去联络，假意答应把邺城拱手相让给赵国，从中挑拨赵与秦国的关系，唆使赵与秦国断交……

魏王听取了芒卯的意见，派大夫张倚出使赵国，赵王见不用交战，就能唾手可得邺城，当然是欢喜不以。张倚又说：“魏、赵二国素来关系友好，而秦、赵，秦、魏之间素有敌意，现在秦国与赵国结盟，只是暂时的利益，秦国乃虎狼之国，他无时不在有吞并天下的谋求。我们二国只有联合一起，共同对付秦国，才有出路。”，赵王十分赞同张倚的建议，于是与秦国断绝关系，决定和平接收邺城。

赵王派一支部队去魏国准备接收邺城，守城的将领正是芒卯，芒卯正色地对赵军将领说：“魏国好端端的邺城，怎么能轻意地给别人呢，张倚答应给的，你去向他要；如果想从我手上得到邺城，我们只能是决战到底。”，赵国派来接受授城的兵马不多，哪是魏军的对手，他们只得灰溜溜地回去向赵王报告。赵王这才得知中了魏国的计，而此时，秦国因赵国无故毁约，正联合魏国攻打赵国。赵王万般无奈，只得向魏国求情，把赵国五城割让给魏国，二国再一起联合抵御秦国的进攻。至此，魏国先“抛”邺城，最终“引”到赵国五城，确是一宗只赢不亏的好交易。

◆契丹人万荣熟读兵书

公元690年，契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四员大将西征，想夺回营州，平定契丹。

契丹先锋孙万荣熟读兵书，颇有机谋。他想到唐军声势浩大，正面交锋，与己不利。他首先在营州制造缺粮的舆论，并故意让被俘的唐军逃跑，唐军统帅曹仁师见—路上逃回的唐兵面黄肌瘦，并从他们那里得知营州严重缺粮，营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜，认为契丹不堪一击，攻占营州指日可待。

唐军先头部队张玄遇和麻仁节部，想夺头功，向营州火速前进，一路上，还见到从营州逃出的契丹老弱士卒，他们自称营州严重缺粮，士兵纷纷逃跑，并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。他们率部日夜兼程，赶到西硖石谷，只见道路狭窄，两边悬崖绝壁。按照用兵之法，这里正是设埋伏的险地。可是，张、麻二人误以为契丹士卒早已饿得不堪一击了，加上夺取头功的心情驱使，下令部队继续前进。

唐军络绎不绝，进入谷中，艰难行进。黄昏时分，只听—声炮响，绝壁之上，箭如雨下，唐军人马践踏，死伤无数。孙万荣亲自率领人马从四面八方进击唐军。唐军进退不得，前有伏兵，后有骑兵截杀，不战自乱。张、麻二人被契丹军生擒。孙万荣利用搜出的将印，立即写信报告曹仁师，谎报已经攻克营州，要曹仁师迅速到营州处理契丹头人。曹仁师早就轻视契丹，接信后，深信不疑，马上率部奔往营州。大部队急速前进，准备穿过峡谷，赶往营州。不用说，这支目无敌情的部队重蹈覆辙，在西峡石谷，遭到契丹伏兵围追堵截，全军覆没。

军事和政治是一对孪生兄弟，有时候又是狼和狈。

楚人抛出一些老弱残兵之类的，让绞兵得了好处，然后大败绞兵，逼绞签订盟约，可以说是抛砖引玉之计在军事上的成功运用。

冒顿，把本部落最好的千里马和美女送给太湖部落，诱使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，统一全匈奴。千里马和美女，与一个大部落相比，就好比砖和玉，冒顿抛出砖，成功地取得了玉。

孙万荣也深知抛砖可以引玉的妙处，两次运用，两次获胜。粗略地看，军事上抛砖通常有些文气，而引玉却都是货真价实的武取。

政治中也用抛砖引玉术，抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但经常要狠得多。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，不迫名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。于是，政客们便冒充士们的知己，用富丽堂皇的言辞诱使士们为自己服务，多么阴险与狠毒！

【今用解析】

抛砖引玉，是指在导购自己的产品时，先抛出一些诱饵来诱发和刺激顾客的购买欲，以此来赚取更多的利润。

商业活动中，也不乏这种诱骗术、掠夺术和谋取术。只要人们注意，经常可以看到大奖酬宾之类的活动，比如出售饮料，声称瓶中有一个什么奖，但即使你买了1万瓶，也找不到那个奖。原来，所谓的奖很难说存不存在，或许只是厂家的几句富有诱惑力的广告语在引诱消费者出钱，这也是抛砖引玉术！“砖”是水，“玉”是消费者兜里的真金白银。

◆巧舌如簧

商场里的导购，是人们日常生活中最常见的善于“抛砖引玉”的人。在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

比如：如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，起到事半功倍的效果等。这些持“玉”人，在这些抛“砖”者眼里，被归类为如下几种：

一、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

他们的对策是：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策是：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策是：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：经常是匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或了解，拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。

导购们想的如此周全，他们一口七抛出七、八块大板儿“砖”，为得就是能拍出你兜里的玉。买家千万要有主见。此为导购。

◆妙语连珠

旅游是人们休闲的方式。起码是兜里有钱才能想的事情。如果你是散客，景区里的导游小姐会死缠烂打，不肯轻易放过你。各式各样的“砖”，会从四面八方向你拍来。

即便是跟团，那“砖”，你依然得一块一块地接。一上车，耳朵里就会塞满导游词。以羊城的广告词为例：“改革开放以来，广东发生了举世瞩目的变化，富有时代情趣的旅游景点层出不穷。锦绣中华、世界之窗、深圳欢乐谷、中国民俗文化村、圆明新园、海泉湾、长隆旅游度假区等大型主题公园，可以让你乐而忘返，忘掉生活的烦优。”“广东风情万般，魅力无穷；广东名胜古迹众多，枚不胜举。若想畅游广东，我们带你行。”

等车一开，导游自我介绍就开始了：“大家好！大家辛苦了！首先请允许我代表旅行社欢迎各位朋友来我市观光旅游。我姓广，是旅行社的一名导游，大家叫我“小广”好了。这位是我们的司机师傅。在我市旅游期间就由他和我为大家提供服务，我们十分荣幸！大家在此旅游，可以把两颗心交给我们：一颗是“放心”，交给老广师傅，因为他的车技娴熟，有12年的驾龄，从未出过任何事故；另一颗是“开心”，就交给我好了。旅游期间，请大家认清导游旗的标志，以免跟错队伍。请大家记清集中和游览时间，以免因一人迟到而影响大家的活动。大家有什么问题和要求请尽量提出来，我将尽力解决。最后祝大家这次旅游玩得开心、吃得满意、住得舒适。谢谢！”

中途什么购物啊，风味小吃啊，地方土特产啊，一个都不能少……

等“两广”用一路上抛出的“砖”，盘点兑换来的八方“美玉”时，还会一脸笑容地说上一大串再见话：“各位朋友：眼看火车站就要到了，小广我也要和大家说再见了。常言道“相见时难别亦难，送君千里终有别”。在此，我非常感谢各位朋友对我工作的支持。短短几天时间，大家给我留下了非常深刻的印象，谢谢大家的合作！在几天的游览过程中，若有不尽人意之处，还请各位批评指正，您的意见将是我们努力的方向，您的建议将是我们改进的目标。在返程途中，如果有什么不足之处，还请多谅解。希望大家有机会能再来我市，欣赏我们的春季湖水、夏日荷香、秋天红叶和冬季的风光。一年四季的美景等着您，到时我再来给各位当导游。最后祝愿大家一路平安！合家欢乐！身体健康！”。

◆出口皆是命令

导演，是影视艺术创作的组织者和领导者，把影视文学剧本搬上银幕的总负责人，是用演员表达自己思想的人。作为影视创作中各种艺术元素的综合者，导演组织和团结剧组内所有的创作人员、技术人员、演出人员，发挥他们的才能，把众人的创造性劳动溶为一体，为他的艺术构想服务。

电影导演同时还运用了演员的肢体及情绪，以及视线的选择、光线的调度、画面的构成、剪接的逻辑、音声的搭配等，将某个剧本呈现于影像屏幕上，是将这个剧表现给观众的人。

电影工业涵盖多元的专业技术，从制片，摄影，灯光，美术指导，场务，演员，录音，混音，后期特效等，十分庞杂。绝大多数现代电影导演无法广泛专精以上各项专业技术，但他仍可以支配旗下所有各该部门的专业人士，依照他的意志工作。

最通常的表达方式，就是“抛砖引玉”。

一个手势，调度摄影师角度；一个表情，调动演员入戏……等等，等等。

如将军，出口皆是命令。

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