销售技巧方法和礼貌用语

销售技巧方法和礼貌用语~

一、问题接近法

这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。

二、介绍接近法

销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

三、求教接近法

销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

四、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？

五、利益接近法

销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”

这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

六、演示接近法

“我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。

这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

七、送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

八、赞美接近法

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”
您好
谢谢
再见
麻烦你了,
不好意思打扰了
您慢走
下次见
没关系
对不起
请问
做销售时间长了,也就懂得了观色,见什么人说什么话,但要做得彬彬有礼,过程中去摸索吧!

一、问题接近法

这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。

有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。

二、介绍接近法

销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。

三、求教接近法

销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。

四、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。

一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？

五、利益接近法

销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引发兴趣，增强购买信心。

一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”

这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的。

六、演示接近法

“我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被复写纸吸引住了。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。

这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

七、送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

八、赞美接近法

卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。

在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”
您好
谢谢
再见
麻烦你了,
不好意思打扰了
您慢走
下次见
没关系
对不起
请问
做销售时间长了,也就懂得了观色,见什么人说什么话,但要做得彬彬有礼,过程中去摸索吧!

　　与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

　　说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

　　学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

　　多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

　　招式A：从心开始

　　一．区别对待：不要公式化地对待顾客

　　为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

　　1、看着对方说话

　　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

　　2、经常面带笑容

　　当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

　　3、用心聆听听对方说话

　　交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

　　4、说话时要有变化

　　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

　　二．擒客先擒心

　　不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

　　每天早上，你应该准备结交多些朋友。

　　你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

　　卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

　　顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

　　集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

　　顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

　　最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

　　三．眼脑并用

　　1、眼观四路，脑用一方。

　　这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

　　2、留意人类的思考方式

　　人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

　　3、口头语信号的传递

　　当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

　　顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

　　详细了解售后服务;

　　对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

　　询问优惠程度;

　　对目前正在使用的商品表示不满;

　　向推销员打探交楼时间及可否提前;

　　接过推销员的介绍提出反问;

　　对商品提出某些异议。

　　4、身体语言的观察及运用

　　通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

　　5、表情语信号

　　顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

　　眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;

　　嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

　　6、姿态语信号

　　顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;

　　出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;

　　拿起订购书之类细看;

　　开始仔细地观察商品;

　　转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;

　　突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

　　7、引发购买动机

　　每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

　　四、与客户沟通时的注意事项

　　1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰

　　5、多些微笑，从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语

　　10、学会使用成语

　　招式B:按部就班

　　一、初步接触

　　初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

　　一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心;

　　二是你不可能将客户的生意全包了;

　　三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

　　1、初次接触的日的

　　一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

　　情感 功能

　　1)高兴 再现 2)接受 融合 3)惊讶 调整

　　4)害怕 防护 5)期望 探索

　　b．激发他的兴趣

　　在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。

　　实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

　　实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

　　我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

　　利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

　　C．赢取客户的参与

　　无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

　　有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。

　　2、仪态要求

　　◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。

　　◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。

　　3、最佳接近时机

　　◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。

　　◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。

　　4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎

　　◆早上好/你好!请随便看。

　　◆你好，有什么可以帮忙?

　　◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

　　5、备注

　　◆切忌对顾客视而不理。

　　◆切勿态度冷漠。

　　◆切勿机械式回答。

　　◆避免过分热情，硬性推销。

　　二、揣摩顾客需要

　　不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。

　　售楼员切记

　　1、要求

　　◆用明朗的语调交谈。

　　◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

　　◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。

　　◆精神集中，专心倾听顾客意见。

　　◆对顾客的问话作出积极的回答。

　　2、提问

　　◆你对本楼盘感觉如何?

　　◆你是度假还是养老?

　　◆你喜欢哪种户型?

　　◆你要求多大面积?

　　3、备注

　　◆切忌以貌取人。

　　◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

　　◆不要打断顾客的谈话。

　　◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

　　三、引导顾客成交

　　清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

　　1、成交时机

　　◆顾客不再提问、进行思考时。

　　◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

　　◆话题集中在某单位时;

　　◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

　　◆顾客开始关心售后服务时。

　　◆顾客与朋友商议时。

　　2、成交技巧

　　◆不要再介绍其他单位，。

　　◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

　　◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

　　◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

　　◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

　　◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

　　◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　◆帮助顾客作出明智的选择。

　　◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

　　3、成交策略

　　◆迎合法

　　我们的销售方法与您的想法合拍吗?

　　这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。

　　◆选择法

　　先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?

　　在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。

　　◆协调法

　　我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?

　　◆真诚建议法

　　我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

　　如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

　　◆利用形势法

　　促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

　　4、备注

　　◆切忌强迫顾客购买。

　　◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?

　　◆必须大胆提出成交要求。

　　◆注意成交信号。

　　◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

　　四、售后服务

　　顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

　　1、要求

　　◆保持微笑，态度认真。

　　◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。

　　◆细心聆听顾客问题。

　　◆表示乐意提供帮助。

　　◆提供解决的方法。

　　2、备注

　　◆必须熟悉业务知识。

　　◆切忌对顾客不理不睬。

　　◆切忌表现漫不经心的态度。

　　五 结束

　　终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。

　　成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

　　1、要求

　　◆保持微笑，保持目光接触。

　　◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。

　　◆提醒顾客是否有遗留的物品。

　　◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。

　　◆目送或亲自送顾客至门口。

　　◆说道别语。

　　2、备注

　　◆切忌匆忙送客。

　　◆切忌冷落顾客。

　　◆做好最后一步，以期带来更多生意。

　　3、终结成交后的要点

　　销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

　　售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:

　　◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?

　　◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

　　◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

　　◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?

　　◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

　　招式C:循序渐迸

　　一、销售员应有的心态

　　任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

　　1、信心的建立

　　强记楼盘资料

　　熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

　　方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

　　a，假定每位顾客都会成交

　　销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

　　B，配合专业形象

　　人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

　　2、正确的心态

　　a，衡量得失

　　销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

　　B，正确对待被人拒绝

　　被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

　　3、面对客户的心态及态度

　　a，从客户的立场出发

　　“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

　　b，大部分人对夸大的说法均会反感

　　世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

　　4、讨价还价的心态技巧

　　a，主动提供折扣是否是好的促销方法

　　这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

　　有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

　　二、寻找客户的方法

　　大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？

　　1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

　　2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

　　3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

　　4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

　　5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

　　6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

　　7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

　　三、销售五部曲

　　建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答

　　这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

　　●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

　　●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

　　●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

　　●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

　　●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

　　这些方法富有弹性。

　　◆ 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

　　◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

　　◆五个步骤并非缺一不可。

　　四、促销成交

　　1、钓鱼促销法

　　利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

　　2、感情联络法

　　通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

　　3、动之以利法

　　通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

　　4、以攻为守法

　　当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

　　5、从众关连法

　　利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。

　　6、引而不发法

　　在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

　　7、动之以诚法

　　抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。

　　8、助客权衡法

　　积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

　　9、失利心理法

　　利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。

　　10、期限抑制法

　　推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

　　11、欲擒故纵法

　　针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

　　12、激将促销法

　　当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

百度 搜下 很多的

找客户的小知识
1，在工厂时，客人抱怨价格高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后才知道价格是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑一般都高于对质量的考虑。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货别的工厂半分钱也行就可以做。以电子厂为例，光在广东东莞就有大大小小3000多家，客人的选择余地非常大

2，如果客人要验厂的话，那就证明机会来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前要求验厂。

3，不要过分向有意愿合作的客户吹嘘现有的业绩。例如有的业务在谈价格时，大谈特谈他自己的以前客户如何如何，说别人一个月多少多少的订单也是这个价格，这样的谈法等于在封客户的嘴。

4，答应客户的事情要做到，即使完成不了一定要提前告知客户，千万不要等到客户自己来问。诚信太重要了，不止对于公司，个人的诚信也很重要，即使订单没谈成，至少保住了在客户面前的诚信，无论是对业务还是对自己将来发展都有好处。

5，报价要有技巧。有的业务报价报的同行高五六倍，还好意思说自己的货质量好 过硬，客户问好在哪里的时候说不出，又说工程人员和技术人员比较清楚，自己不知道。客户都不傻。如果相同容量的MP3报价比iPhone还高的话，谁又会感兴趣呢

6，接到客户的询问或者需要报价的时候要及时回复，即使回复的比较大众，都会让客户知道自己的办事效率及对客户的尊重，不要半天不回个信息，等自己考虑好怎么回复了在去报价客户都飞了。

7，生意上的感觉必不可少，这个东西比较难以描述。简单的说就是能够发现客户是否下单时，最重要的因素是什么。

8，不要轻易的对客户说不。圆滑的处理是最好的选择。例如客户的目标价格实在做不下来，可以说 我在帮你和老板争取一下 或者推荐可以达到客户目标的产品给客户 。

百家讲坛的金正昆讲礼仪，我就是听那个，听职场礼仪。就OK了！

呵呵，推荐你家专业的培训机构，基岛企业管理。网站上很多关于销售技巧，等的内容。一定会给你带来帮助的。祝您好运吧。~

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天等县15815783195： 销售技巧方法和礼貌用语有谁了解? - ？
赞盲爱可： 这个可不是一日之功.比如第一次见面要微笑,穿着要整齐,给人一个良好的第一印象最为重要. 用语方面有:您好!对不起,您能听我说完吗?我只占用您几分钟.谢谢您能听我介绍.我希望能与您合作等等.建议你参加一些专业培训好些,或多年些这方面的书.

天等县15815783195： 销售礼貌用语 - ？
赞盲爱可： 根据不同的人给出不同的礼貌称呼,总之靠的就是七分实三分假,不要夸太大,会让人觉得很假的,态度一定要像伺候爷那样啊

天等县15815783195： 怎么样做好一个销售 有哪些技巧 - ？
赞盲爱可： 如果按照这个方法做,不保证你成为公司最好的业务员,但也是公司的中坚力量. 1、每天跑的客户必比是你们公司业绩最好的业务员多20%以上,也就是说他跑30个,你要跑40个左右; 2、每天坚持打至少30通电话,特别是陌生客户; 3、让老客户给你介绍新客户. 加上你学习的其他一些技巧. 光着这些足够让你成为公司里让人尊重的销售人员.

天等县15815783195： 销售礼仪的七种文明用语是什么? ？
赞盲爱可： 销售礼仪的七种文明用语:1.欢迎光临.“欢迎光临”是在所有生意场上迎接顾客的第一句话,它应该含有“谢谢你们从众多店中选中我们”“有什么要求请尽管说,请...

天等县15815783195： 销售员的说话技巧 - ？
赞盲爱可： 销售人员说话技巧的要点有: 抓住重点(沟通主题具体、精简). 速度适中(不急不徐). 保持微笑(伸手不打笑脸人). 察言观色(看对方反应调整说话情境). 间接指出对方错误(人人都爱面子). 善用形容词(增强说话效果). 叫出...

天等县15815783195： 求销售礼貌用语 - ？
赞盲爱可： (一)招呼的基本要求 1.得体 中国人见面较喜欢互相问候,而且越是先问候别人,越显得热情、有教养,知礼、明礼.例如工作中最普遍的是“你好!再见!”等话,有时再加上一句恰当的称呼,如:“王师傅,您好!”“李老师,再见!...

天等县15815783195： 导购员销售技巧有哪些? - ？
赞盲爱可： 这类顾客的购买心理是:“求速”,因此,应抓住他临近柜台的瞬间马上接近,动作要迅速准确,以求迅速成交. 2.选择无目的、但确实想买东西的顾客. 进店后一般步子不快,神情自如,随便环视,临柜也不急于提出购买要求....

天等县15815783195： 推销的技巧 - ？
赞盲爱可： 礼仪方面:首先是握手,一个握手貌似简单,却可显示一个印象.握手时必须双眼注视对方,面带微笑,互致敬意. 开始交谈之后,要注意我们的用语要清晰、完整、快速、确切地表达意思.语速方面要求平稳.语调和音量方面也要注意,因为...

天等县15815783195： 怎么卖男装,所需要的销售技巧话术, - ？
赞盲爱可： 一、技巧: 01、初次见面的顾客,导购如何立即获得她的好感?1、塑造专业形象;2、注意顾客的情绪;3、给顾客良好的外观印象;4、要记住顾客的名字.02、赢顾客不等于成交推销的最终目的在于成交,不在说赢顾客,不要对顾客...

天等县15815783195： 销售技巧|??????？
赞盲爱可： 销售技巧就是要赢得客户的信任,不要让客户对你有反感,礼貌也不可缺少的,这只是销售的基本技巧,后面还有很多,主要的是能够灵活运用,见风使驼...这就是我的想法,希望能帮到您