改怎样把一个新商品推入市场

怎样将 新产品 快速推入市场 让经销商 信赖，接受 我是做批发的~

　　在大多数企业的新品上市计划中，通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着。
　　考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入，厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！
　　某世界领先饮料企业初进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场，迅速斥巨资组建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家，在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。至于厂方的直销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。据统计，在饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱，经销、批发环节的建设，使该企业增加了95%的销量！
　　为什么中国的批发通路如此重要？
　　受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功，一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。
　　但是，在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！
　　这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点。
　　1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么。
　　2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源，数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者。
　　制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！
　　正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值。
　　批发商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到批发商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是一个库存的转移，并未形成实际销售。批发商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。
　　有些批发商抱怨经销利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费”。
　　　·告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用1.5倍原则帮他下订单，告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。
　　·你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。

市场、市场、还是市场。。。。。

新产品如何进入新市场，是个老生常谈的话题，但直到现在仍然有许多营销人员不知道怎样去回答这个问题，主要原因在于认为该问题的入手到底从何进行。笔者根据多年的营销职业经验，将自己的感悟奉献出来，希望给大家以一些思想的启迪。 一、确定产品能否卖？或者是否有销售生存的空间？ 要回答这个问题就要从两个方面着手，一是判断可有产品的生存空间，二是判断产品是否适合该市场。 判断市场可有产品的生存空间，要从以下进行： 1、 当地的消费者状况调查：如购买力水平、购买率等，根据网络资料，我们可以得到当地的GDP 产值、人均可支配收入等数字，以此大致判断当地消费者的购买能力；再到本产品可能到达的终端，看可有相关的产品在销售，以其销售量进行生存环境的判断。 2、 零售业态的调研：产品即使一样，产品的终端定位不同可能出现不同的结果，同样道理，同样的终端，不同的产品可能产生的结果更是大相径庭。所以在上面调研的基础，我们还要对零售业态进行调研，调研的终端主要是针对新产品可能有机会进入的终端，调研的内容主要是终端的经营模式，其可能的门槛和合作方式等，目的是为了确定新产品的进入成本。 globrand.com 3、 渠道调研：消费者有购买，有终端销售，我们还要主要我们以什么样的方式才能将产品陈列到消费者面前。渠道调研的内容主要是新产品可能的经销客户是什么？其又需要什么的盈利空间和合作方式？以及终端对这些经销商的态度、合作方式等。该调研的目的主要是为探讨由物更加简捷和节省的市场进入方式和途径。 4、 竞争调查：如果了解消费者如何乐的买新产品可能需要进行大量的消费者调研，这需要大量的人力财力投入。但我们可以通过对竞争品的分析来得到这些因素。该调查主要是针对竞争品或者类似产品的营销策略来进行，如渠道促销策略、消费者促销策略、终端形象陈列方式、媒体和地面传播、SP 活动等，这些内容的力度如何？影响的销售量又如何？根据该调研，我们能够知道什么样的方式是消费者和渠道商是最喜欢的，效果又如何，以便我们确定自己新产品的营销策略。 有了以上的调研内容还不够，我们还要对自己的心产品进行审视，审视什么呢？笔者建议可以按照5W1H 的工具模型进行： WHO：谁是消费者？或者消费者是哪些人群？老年的还是中年或者少年？公司产品的定位人群和市场调研后的判度一致吗？ WHAT：消费者买什么？产品的利益点是什么？消费者到底需要产品的什么？ WHY：消费者购买产品的动机是什么？商务？还是政务？或者休闲其它什么的？在此我们就可以判断下竞品针对消费者的促销策略是正确的吗？如果不正确，那么我们的机会就会很大。 WHEN：消费者什么时间购买或者购买频率如何？根据每个终端都这样进行对照调研的内容，再根据终端的数量，我们可以得出每类别终端的销售容量，为我们判断进入什么终端和在什么终端能够产生多少的销售量又很大的关系。 WHERE：在什么地方购买？以此我们根据新产品的定位，结合对市场的了解，可以得到产品销售最佳途径和最佳终端在哪。 根据以上所有的分析，我们可以得出产品能否卖的结论。当然如果认为产品根据没有前途，那就直接PASS 了。如果新产品有销量，那就应该对相关的因素进行逐步探讨了。 二、确定产品如何卖？ 根据以上的内容我们大致有了产品如何卖的概念了，但具体怎么卖呢？我们可以按照市场进入的业务链进行分析和得出产品如何卖的策略了。 卖了之后有什么影响？这是市场操作人员最关心的事情，也是厂家最关心的问题。在这里，市场操作人员应该能够非常明晰地描述出经过一段时间的工作后，市场的发展状况是什么样的，产生的(1);>绩效是什么样的，投入产出都如何？这样可以作为决策者的决策依据。 市场发展状况：主要包括市场开发的区域包括哪些？渠道有哪些？各个渠道和区域的铺货率、占有率都是多少。 年度费用情况：使用了多少资源？费用开支又是多少？为什么需要这样做？在什么地方可能产生阻碍？如何预防？ 效益产出：有了以上的两块内容，我们可以对效益产出和费用投入做一个总体的总结。要知道为给决策者以坚定的信心，我们在列举产出的时候，应该在经济效益不是太好的时候，着重提出为企业剩余的网络资源、消费者的认可等能够支撑市场以后产出的无形效益产出部分。 根据以上的内容，我们不仅可以进行新产品进入新市场的操作报告的写作，根据其中的内容，我们还可以完成：如何调研新市场？如何对新产品进行评估？如何进行新市场的拓展规划？如何进行新产品进入新市场的促销设计？等等作业内容。

公司确定新的市场机会，进而形成新产品的概念，即关于期望的产品特征（形式或技术）的一个陈述，这种产品特征产生相对于已经存在的其他产品及问题的解决方案的独特利益。概念测试是指展示产品（未开发和已开发）的这些特性，考察消费者对产品概念的理解、接受与认可程度。这一研究可为新产品研发和制定媒体沟通策略与营销策略提供依据。这些概念可以用符号（产品计划书、概念图）或实体形式（实验产品或产品模型）来展示。

在产品设计和开发过程中，概念测试的基本步骤是：  　　

* 首先由产品设计概念测试专业人员对产品设计的各个阶段进行初步的概念化和战略化的概念测试；经过对存在问题的逐步修正和完善，使其符合基本测试标准;  　　

* 其次与合适的特定目标消费者小组一起对新产品的概念进行深入全面的、细分化的综合测试（包括产品的实用性效果），但更多地偏重于产品的外观、人体工学的需求、美学的综合指标等；  　　

* 最后评估和确定那些既符合市场发展前景规律，又符合美学要求的产品概念，这些概念可以尝试推向市场。  　　

在产品概念成熟和完善之后，开发小组开发相应的产品原型，这些原型应能够保证其完成度、准确度与最终的产品设计方案完全一致。在这个过程中，需要对新产品的原型诸多方面进行细致的全程测试和监督，如产品功能、造型、配色、包装综合效果等。  　　

公司内部对产品的测试可以称为α测试，需要开发人员与独立的测试小组共同参与，他们测试的环境应该有所不同。51调查，让调查更简单方便！

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图木自治县市19522712203： 改怎样把一个新商品推入市场 - ？
马单艾丰： 新产品如何进入新市场,是个老生常谈的话题,但直到现在仍然有许多营销人员不知道怎样去回答这个问题,主要原因在于认为该问题的入手到底从何进行.笔者根据多年的营销职业经验,将自己的感悟奉献出来,希望给大家以一些思想的启迪...

图木自治县市19522712203： 如何将一个新产品推向市场 - ？
马单艾丰： 1、首先是在当地寻找一个有实力的代理商,最好是实力最强的!给他1000件,卖完算账! 2、运用招聘业务员,大力铺货.(目标是:小商店、小超市、路边小摊.因为这部分终端分布广、数量多、铺货费用低).

图木自治县市19522712203： 我改进了一种日常生活用品,不知怎样把它推向市场? - ？
马单艾丰： 首先要你自己做市场调查确定能卖不能卖 如果觉得可以卖得好的话就要联系厂家做样品的 先小批量做一点推到市场上去卖一下 然后再慢慢上批量 也可以把你自己的创意卖给厂家 具体怎么操作就要看你怎么和厂家谈了,可以是一次性支付,也可以是每个产品提成.但是要时刻注意保护自己,无商不奸阿.如果你自己的设计的确是个创新的话,建议你先去申请一个专利.

图木自治县市19522712203： 新产品如何推广市场? - ？
马单艾丰： 新产品上市推广要注意以下几点: 销售人员可能每天都在考虑如何使容量有限的市场创造更多的销量,其实最有共性的增量方法就是推广新产品,但是新产品如何才可以推广成功呢?1、做好新产品的上市说明让各区域经理、主管、业务员明...

图木自治县市19522712203： 怎样把新产品打入市场？
马单艾丰： 1:首先你要很清楚的知道当地已有啤酒所占的市场份额,寻找消费者对现有啤酒的要求,也就是对手的弱点,知道消费者所渴望的味道价位,(做一个市场调研)2:做好当地的潜规则,因为你想打进新的市场,必然会触及竞争对手,触及地区的保护主义,所以要做好领导工作.其他的就是一些推广手段了:定点推销,找一些大型酒店,洽谈合作.在一些大型超市举办活动(这个要注意活动方式,记住,不是促销)4:加大广告的宣传力度. 当然这些手段都是要针对地区的,针对竞争对手的,对手的城市份额小,你可以从城市包围地区,反之,你就要从小的市场,对手顾及不到的市场作为自己的切入点,慢慢渗入,最后在执行另一阶段的手段~~~~ 一家之言,希望对你有所启发!

图木自治县市19522712203： 将产品打入市场都有什么方法 - ？
马单艾丰： 其实这个问题还可以这样来问,经销商为什么要代理你的产品呢? 产品好,消费者不排斥就代理吗?好像没有这么简单的事情? 代理商追求的是利润,这是毋庸置疑的,可是利润是如何产生的呢? 第一有满意的利润空间 第二有安全的营销保障 第三有足够的市场空间 第四有较低的进入风险 与此相对应的策略是,保证代理商的利润,科学的退换货机制,帮助代理商分析当地的市场,并帮助代理商进行因地制宜的市场运作,积极地树立品牌形象,并实行有效的市场培育,新产品被消费者的认可度比较低,因此,不要盲目的拓展代理商,最好是能够先作出几个成熟的市场,有了成功的案例,其他的代理商加入也就是一件很容易的事情了.

图木自治县市19522712203： 怎么去推销一个新产品呢? - ？
马单艾丰： 笔者认为,营销人员要想把客户对自己的信任感,转移到客户对新产品的信任上,并为新产品打开市场,需要有以下几个步骤. 一、成为新品推销专家 新产品在功能特性、外观等方面都会有很大的改...

图木自治县市19522712203： 怎么才能将一个新产品推入市场?用什么方法? - ？
马单艾丰： 没有什么好的方法,先在本地招聘业务,直接做终端,让利润给终端,控制卖价.然后再做外地的渠道,是本人的小小看法,我是做超市的,希望能帮到你

图木自治县市19522712203： 怎样将 新产品 快速推入市场 让经销商 信赖,接受 我是做批发的 - ？
马单艾丰： 在大多数企业的新品上市计划中,通路促销是必不可少的主要内容,怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着. 考查一下国内制造商的销售费用会发现,企业每年投入于通路的促销费用(进货...

图木自治县市19522712203： 我有一种好吃的产品,我应该怎么把它推上市场?请高手指点.谢谢! - ？
马单艾丰： 既然是吃的产品,那就要往吃的渠道去销售嘛.其实推上市场很简单,比如: 1、渠道选择:如:批发、分销、商超、特通等等 2、客户选择:如经销商、代理商、自营、外包 3、市场操作:促销、费用、网络 满意请采纳,不满意可继续追问!