保险是好的产品。怎样沟通让更多的人购买

怎么做才能让保险卖的更多 让别人都来买你的保险 都相信你~

保险的客户群分为原故和陌生两类，原故即本人的亲朋好友等熟人，陌生就是不认识你的人啦。原故销售又叫人情保单，优点是沟通容易，好卖，缺点是资源有限。陌生客户的优缺点与原故相反，很多陌生客户都是激情消费，一般陌生单要长时间的经营才有可能达成，所以归根结底卖保险首先卖的是自己，客户在你这里购买首先是对销售员人品的认同，要真心把客户当成自己的亲人，为他着想，只有好的口碑才能成就一个成功的保险销售。

不是都会教导从缘故市场下手嘛

促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英，和伙伴们分享他们的体悟。
关键词组：促成签单
特邀嘉宾：
常青松：太平洋人寿深圳分公司业务总监
赵光曙：信诚人寿北京分公司资深业务经理
主持人：如何把握促成签单的时机？
常青松：首先不要忘记促成的动作是随时随地，可以在任何一个销售环节中进行，包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯，而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机？各位谨记两个一定：一定要让顾客喜欢你(为人);一定要让顾客信任你(专业)。
赵光曙：保险是一种非渴求性商品，客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性，但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的，大多数客户认为买保险不着急，早买与晚买是一样的。其实不然，在风险没有到来之前，什么时候购买保险可能都一样，但风险一旦来临，一切都来不及了，我们谁也不能预知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑虑，需要我们营销员协助其作出明智的决定。所以，当客户有一定购买意愿时，我们一定要促使客户签字，让其对自己及家人爱的承诺立即生效。
其实客户在与我们面谈过程中，经常会不经意地发出购买的愿望。那我们如何能捕捉到客户发出的购买信号呢？客户常见的购买信号大致可以分为以下几种：言语信号。这是最常见的。当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时，就表明客户已经准备购买保险，只是还有些小小的问题影响他做最后决定，我们就应该适时提出成交的要求，不要等到客户主动提出购买。表情信号。当谈到一定程度，当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时，或者露出赞许认同的表情时，我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停地看建议书或投保书时，并提出一些并不重要的话题或异议；当客户要详细地查看费率表时，当客户表示认同我们的谈话并不住地点头，我们也要当机立断，进行促成。最重要的是，我们在不断拜访客户的过程中，锻炼出敏锐的洞察能力。
主持人：促成签单的拜访前，我们要做哪些准备？促成签单有哪些技巧可寻？
常青松：当然在我们每一次做促成拜访前，我们要细致地准备，详细了解客户的需求，保证所推荐的产品是客户需要的，保费是符合客户收入水平的。客户可能的疑问我们要事先做准备，包括提供一些既往的公司资料证据，保单条款样本等。随时做好准备，为客户提供一份详尽的保障，是我们每个保险营销员的神圣使命。
我想重点谈心态上的准备。
1、平和的心态。不以物喜，不以己悲。无论签单与否，都要做到面对客户镇定自如，用平和的心态面对销售的结果。
2、自信的心态。坚信自己的行业，坚信自己的公司，坚信自己的专业，坚信自己的方案，能给予客户最大的帮助。
3、正确的销售理念。讲不讲保险是我的责任，买不买保险是客户的权利。谨记销售合适的保单是我们对客户的最基本责任。坚信我是来帮助你实现人生规划的，保证你人生的愿望得以实现。
其次还有工具上的准备。签单的小礼品，礼轻情义重。接受你的礼物，也就接受了你的为人。通过与客户类似的保险计划书，可以给客户一个信息，和你一样的客户也在做出同样的购买决定，给客户信心。
赵光曙：我们很多时候面谈时一切都很顺利，但在促成的时候却把握不住，导致功败垂成。虽然客户发出购买信号，但很多时候并没有完全确定。为了帮助客户快速确定，我们还需要一些方法来帮助。请求法。我们介绍完毕时，发现客户有购买信号时，直接请求客户签字，虽然简单直接，但通常都会比较有效。默认法。如果客户没有反对意见，我们要视同客户已同意购买，开始进行保单申请的工作，如果客户有其他异议，再进一步处理。选择法。当客户举棋不定，我们可以列出两种情况供其选择，促使客户作出决定。引导法。我们给客户对比早投保的好处，早投保就早拥有保障，而且保费便宜。以及利用一些有纪念意义的日子或事件，或者公司推出的活动，引导客户作出决定。我们利用各种方法，目的是让客户和家庭拥有一份保障，不要因为客户的疑虑和我们的失职，当风险来临时，追悔莫及。
主持人：签单之后我们努力跟进的方向在哪儿？
常青松：很多时候客户跟我们签单了，并不意味客户完全信任和放心了。所以，我们首先要感激客户，巩固客户信心，让客户相信他的选择是正确的，是物有所值的。
赵光曙：让客户安心，告诉客户我们将提供的服务，大概什么时候可以送保单，是否需要体检。这些都可以透过短信电话或感谢信来帮我们完成。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

---

龙岩市13567636491： 保险怎样讲才能让更多的人接受了!？
挚雷健拓： 从保险的意义与功用着手,发现对方需求点,逐步分析,其实每个人都需要保险的! 2点:首先要加大自己的拜访量,正所谓拜访量定江山;第二就是要提高自己的服务质量,让更多的人认可你,帮你做转介绍

龙岩市13567636491： 怎样才能让更多的人认同保险？
挚雷健拓： 1、中国的老百姓更注重东西的实用性,如果不实用不会有人买账,而中国老百姓大部分认为保险是不具备实用性,所以这也是中国保险业不发达的原因; 2、相比较而言,发达国家对保险的认识更加充足,在美国,如果你找工作,但你没有保...

龙岩市13567636491： 怎样才能让别人相信保险 - ？
挚雷健拓： 首先说做保险是一件利国利民的好事.现在有很多人的保险理念不是太好,主要看我们怎么沟通.可以从下面几方面来说.1:可以先说社保,社保也是一种保险,只是他已经普及大众,只要这个人相信社会保险,那么商业保险也就好讲多了2:根据实例来跟客户说,咱们跟前的各种意外疾病层出不穷,有保险跟无保险的最后会有什么结果.3:要让客户明白保险可以帮助他们很多未来风险问题,现在环境污染癌症频发,交通发达造成意外事故上升,包括以前的所谓老年病年轻化等等4:最重要一点要把客户当成是自己,这点很重呀不然你说不到客户的心里面,将心比心很重要.当然方法还有很多,所以大方向也要有可靠地数据说话,包括国家今年大力度的支持所以保险事业是一个修功德帮别人的好事情.

龙岩市13567636491： 怎样让更多的人接受保险?？
挚雷健拓： 这并不是一两个人就能解决的,首先中国的大众也并不是很了解商业保险的具体意义和内容,其次保险业发展的这些年,口碑确实是差到一定程度,这其中有很多的原因,第三中国目前的各种保险条款也并不是很完善,第四确实有一部分业务人员是以自己的利益为导向,误导和欺骗客户.所以我觉得我们只能是把自己的真诚表达给客户,如果每一个保险从业人员都能约束好自己,真诚的为客户服务,都为改变中国保险业的现状而努力的话,那保险才能发展的越来越好,才会有更多的人接受保险.

龙岩市13567636491： 怎样把好的寿险产品推销给好友?好友不认可怎么办?？
挚雷健拓： 关键在于前期你是否把保险理念和他沟通好了,激发他的需求,然后顺其自然的讲解产品,加上促成动作就可以了

龙岩市13567636491： 怎么做才能让保险卖的更多 让别人都来买你的保险 都相信你 - ？
挚雷健拓： 保险行业是一个朝阳的行业,卖保险,首先要学会做人,只有别人认可了你的为人之后你的事业才能通畅,如果仅靠亲戚朋友,那你的职业生涯不会太长.所以要做到专业、有责任心、爱心、有良好的心态,每一单业务都要争取客户和业务员之间双赢,为客户争取最大的利益,给客户最好的服务.

龙岩市13567636491： 保险营销技巧 - ？
挚雷健拓： 客户不会因为转变观念而认可保险,只可能因为认可保险而转变观念.而要认可保险,首先就要让客户认可你这个保险代理人.你所要做的就是提升自己的专业知识,并作充分的相关准备.比如客户谈到保险公司倒闭的问题,你可以脱口而出保...

龙岩市13567636491： 最近总是迷茫呀,怎样开发客户呀,怎样沟保险呀?????????? - ？
挚雷健拓： 保险是一种无形商品,其价值在:今天作好明天的准备.风险和意外对一个来说,是一个不确定的事件,人们往往难于认识其价值,很少有人主动购买保险.面对客户的具体情况,进行有效沟通,要注意方式方法,下面就如何开发客户和与客户...

龙岩市13567636491： 如何向陌生人推销保险呢 - ？
挚雷健拓： 对很多保险销售人员来说,向客户推销保险是一件很难的事情.其实,只要您掌握一定技巧,就可以成功推销保险. 如何向陌生人推销保险1、先得跟这陌生人建立起关系.也就是说先成为朋友.不要让他感觉到我们是来卖他东西的.因为做业...

龙岩市13567636491： 如何更好的开拓保险的准客户? - ？
挚雷健拓： 1. 做保险营销的话,首先要求保险营销人员心理素质足够强,要能直面挫折,有不骄不馁的勇气和毅力.2. 其次,保险营销要积极拓展销售渠道,比如通过银行、通过商场超市、通过4S店、通过户外展业等等,积极寻找有意向的客户,然后跟踪联系,发展成为准客户.3. 最后,在发展客户的时候要注意方式方法,要学会察言观色,在客户感觉不耐烦的时候要适可而止,不要把纠缠当做执着,不然很容易引起客户的反感.