保险是好的产品。怎样沟通让更多的人购买
保险的客户群分为原故和陌生两类,原故即本人的亲朋好友等熟人,陌生就是不认识你的人啦。原故销售又叫人情保单,优点是沟通容易,好卖,缺点是资源有限。陌生客户的优缺点与原故相反,很多陌生客户都是激情消费,一般陌生单要长时间的经营才有可能达成,所以归根结底卖保险首先卖的是自己,客户在你这里购买首先是对销售员人品的认同,要真心把客户当成自己的亲人,为他着想,只有好的口碑才能成就一个成功的保险销售。
不是都会教导从缘故市场下手嘛
促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”,它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃,这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英,和伙伴们分享他们的体悟。
关键词组:促成签单
特邀嘉宾:
常青松:太平洋人寿深圳分公司业务总监
赵光曙:信诚人寿北京分公司资深业务经理
主持人:如何把握促成签单的时机?
常青松:首先不要忘记促成的动作是随时随地,可以在任何一个销售环节中进行,包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯,而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力,而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机?各位谨记两个一定:一定要让顾客喜欢你(为人);一定要让顾客信任你(专业)。
赵光曙:保险是一种非渴求性商品,客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性,但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的,大多数客户认为买保险不着急,早买与晚买是一样的。其实不然,在风险没有到来之前,什么时候购买保险可能都一样,但风险一旦来临,一切都来不及了,我们谁也不能预知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑虑,需要我们营销员协助其作出明智的决定。所以,当客户有一定购买意愿时,我们一定要促使客户签字,让其对自己及家人爱的承诺立即生效。
其实客户在与我们面谈过程中,经常会不经意地发出购买的愿望。那我们如何能捕捉到客户发出的购买信号呢?客户常见的购买信号大致可以分为以下几种:言语信号。这是最常见的。当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时,就表明客户已经准备购买保险,只是还有些小小的问题影响他做最后决定,我们就应该适时提出成交的要求,不要等到客户主动提出购买。表情信号。当谈到一定程度,当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时,或者露出赞许认同的表情时,我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停地看建议书或投保书时,并提出一些并不重要的话题或异议;当客户要详细地查看费率表时,当客户表示认同我们的谈话并不住地点头,我们也要当机立断,进行促成。最重要的是,我们在不断拜访客户的过程中,锻炼出敏锐的洞察能力。
主持人:促成签单的拜访前,我们要做哪些准备?促成签单有哪些技巧可寻?
常青松:当然在我们每一次做促成拜访前,我们要细致地准备,详细了解客户的需求,保证所推荐的产品是客户需要的,保费是符合客户收入水平的。客户可能的疑问我们要事先做准备,包括提供一些既往的公司资料证据,保单条款样本等。随时做好准备,为客户提供一份详尽的保障,是我们每个保险营销员的神圣使命。
我想重点谈心态上的准备。
1、平和的心态。不以物喜,不以己悲。无论签单与否,都要做到面对客户镇定自如,用平和的心态面对销售的结果。
2、自信的心态。坚信自己的行业,坚信自己的公司,坚信自己的专业,坚信自己的方案,能给予客户最大的帮助。
3、正确的销售理念。讲不讲保险是我的责任,买不买保险是客户的权利。谨记销售合适的保单是我们对客户的最基本责任。坚信我是来帮助你实现人生规划的,保证你人生的愿望得以实现。
其次还有工具上的准备。签单的小礼品,礼轻情义重。接受你的礼物,也就接受了你的为人。通过与客户类似的保险计划书,可以给客户一个信息,和你一样的客户也在做出同样的购买决定,给客户信心。
赵光曙:我们很多时候面谈时一切都很顺利,但在促成的时候却把握不住,导致功败垂成。虽然客户发出购买信号,但很多时候并没有完全确定。为了帮助客户快速确定,我们还需要一些方法来帮助。请求法。我们介绍完毕时,发现客户有购买信号时,直接请求客户签字,虽然简单直接,但通常都会比较有效。默认法。如果客户没有反对意见,我们要视同客户已同意购买,开始进行保单申请的工作,如果客户有其他异议,再进一步处理。选择法。当客户举棋不定,我们可以列出两种情况供其选择,促使客户作出决定。引导法。我们给客户对比早投保的好处,早投保就早拥有保障,而且保费便宜。以及利用一些有纪念意义的日子或事件,或者公司推出的活动,引导客户作出决定。我们利用各种方法,目的是让客户和家庭拥有一份保障,不要因为客户的疑虑和我们的失职,当风险来临时,追悔莫及。
主持人:签单之后我们努力跟进的方向在哪儿?
常青松:很多时候客户跟我们签单了,并不意味客户完全信任和放心了。所以,我们首先要感激客户,巩固客户信心,让客户相信他的选择是正确的,是物有所值的。
赵光曙:让客户安心,告诉客户我们将提供的服务,大概什么时候可以送保单,是否需要体检。这些都可以透过短信电话或感谢信来帮我们完成。
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龙岩市13567636491: 怎样让更多的人接受保险??
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龙岩市13567636491: 怎么做才能让保险卖的更多 让别人都来买你的保险 都相信你 - ?
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