房地产行业销售技巧, 链家总监看房过程的控制话术（3）
听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：
（三）楼盘现场看房话术
一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制；1、反客为主，给客户埋地雷；带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这；“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大；以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺；2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛；“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属；以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：
1、反客为主，给客户埋地雷。
带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：
“这是与我们项目相邻的**，您看目前**区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是**的三四倍。”
以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。
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2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”
以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。
3、不利因素先入为主，给客户打预防针。
“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”
以上案例中，该楼盘为砖混结构，外墙面为涂料；竞争对手为框架结构，外墙面为瓷砖。该楼盘材质相对竞争对手处于劣势，竞争对手也抓住这两点劣势进行攻击，因此置业顾问在话术中对客户进行先入为主的引导，打预防针。
除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。
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4、作为房地产的销售人员，要知道自己的一套房子价值很高，所以一定要利用自己的语言能力吸引顾客，特别是要适当的夸赞用户，谁都喜欢被人夸，而且这样的表扬，会使顾客解除一些价钱方面的顾虑。5、房地产销售的特殊是，很少会一次谈成自己的客户，我们一般做成房地产的买卖需要很多次的努力，这时候做好回...
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建立信任：在与客户交流时，要建立信任关系。你需要表现出诚实、专业和可靠性，赢得客户的信任和尊重。只有这样，客户才会放心购买你推荐的房源。提供优质服务：作为房地产销售，你需要为客户提供全方位的服务，包括房屋维护、物业管理、法律咨询等等。你需要确保服务质量高、响应速度快，为客户提供满意的售后...
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1. 准备充分：在拨打电话前，收集并整理相关客户信息，预想可能的问题和应对策略。2. 接通技巧：礼貌而坚定地表明目的，避免过分享个人信息，确保能与决策者通话。3. 吸引注意：快速引起客户兴趣，确保在最初几秒内留下良好印象。4. 拜访理由：根据客户背景定制拜访理由，避免在电话中详细讨论销售内容。5...
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1、言谈举止大方。作为一名销售人员，首先要注意自己的穿着得体，演讲要注意语言连贯。卖房子的时候要注意衣服，尤其是销售朋友，可以穿西装皮鞋。这样的正式服装表示对顾客的尊重。2、根据客户的经济情况推荐。根据每个人的经济情况进行推荐高品质的房源，让客户能够住得满意和安心。在销售中千万不要把价格...
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雷山县15691063022： 房地产销售？
柞股奥美： 我曾任房地产销售总监.我的看法是:一个好的房地产销售员必须具备以下素质,一是良好的个人形象,就是要干净整洁,女孩淡妆,男孩大方;二是熟知你的楼盘,一定要熟透;三是超凡的亲和力,从进门接待到送出.看房往往不是一次就能定的,所以送出非常重要.这是下次能否再来的重要因素.欢迎你常联系我.还不知你是男孩还是女孩?
