消费者购买行为的特点有哪些
消费者购买行为的特点主要有习惯性购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为、复杂购买行为。习惯性购买行为:对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品,不需要花时间进行选择,也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程。可以采用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。变换型购买行为:产品品牌差异明显,但消费者并不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品的品牌可采用销售促进和占据有利货架位置等办法,保障供应,鼓励消费者购买。协调型购买行为:产品品牌差异不大,消费者不经常购买,而购买时有一定的风险。所以需要比较、看货。应注意运用价格策略、人员推销策略,选择最佳销售地点,并向消费者提供有关产品评价的信息,使其在购买后相信自己作了正确的决定。复杂购买行为:购买贵重的、不常买的、有风险的产品,需要慎重选择,仔细比较的购买行为。应采取有效措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性,并介绍产品优势及其给购买者带来的利益,从而影响购买者的最终选择。
消费者消费行为的特点:
1)非盈利性
消费者购买商品是为了获得某种使用价值,满足自身的生活消费的需要,而不是为了盈利去转手销售。
2)非专业性
消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时,往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。
3)层次性
由于消费者的收入水平不同,所处社会阶层不同,消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说,消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要,购买衣、食、住、行等生活必需品,而后才能视情况逐步满足较高层次的需要,购买享受型和发展型商品。
4)替代性
消费品中除了少数商品不可替十℃外,大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此,消费者市场中的商品有较强的替代性。
5)广泛性
消费者市场上,不仅购买者人数众多,而且购买者地域分布广。从城市到乡村,从国内到国外,消费者市场无处不在。
6)流行性
消费需求不仅受消费者内在因素的影响,还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同,消费者的需求也会随之不同,消费者市场中的商品具有一定的流行性。
习惯性购买行为:对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品,不需要花时间进行选择,也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程。可以采用价格优惠、电视广告、独特包装、销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。
变换型购买行为:产品品牌差异明显,但消费者并不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品的品牌可采用销售促进和占据有利货架位置等办法,保障供应,鼓励消费者购买。
协调型购买行为:产品品牌差异不大,消费者不经常购买,而购买时有一定的风险。所以需要比较、看货。应注意运用价格策略、人员推销策略,选择最佳销售地点,并向消费者提供有关产品评价的信息,使其在购买后相信自己作了正确的决定。
复杂购买行为:购买贵重的、不常买的、有风险的产品,需要慎重选择,仔细比较的购买行为。应采取有效措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性,并介绍产品优势及其给购买者带来的利益,从而影响购买者的最终选择。
1.复杂型购买行为。品牌差异大,消费者介入程度高的购买行为。当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时,则属于高度介入购买。由于对这些产品的性能缺乏了解,为慎重起见,他们往往需要广泛地收集有关信息,并经过认真地学习,产生对这一产品的信念,形成对品牌的态度,并慎重地做出购买决策。
对这种类型的购买行为,企业应设法帮助消费者了解与该产品有关的知识,并让他们知道和确信本产品在比较重要的性能方面的特征及优势,使他们树立对本产品的信任感。这期
间,企业要特别注意针对购买决定者做介绍本产品特性的多种形式的广告。
2.和谐型购买行为。品牌差异小,消费者介入程度高的购买行为。消费者购买一些品牌差异不大,但价格高的商品时,虽然他们对购买行为持谨慎的态度,但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、地点是否便利,而不是花很多精力去收集不同品牌间的信息并进行比较,而且从产生购买动机到决定购买之间的时间较短。因而这种购买行为容易产生购后的不协调感:即消费者购买某一产品后,或因产品自身的某些方面不称心,或得到了其他产品更好的信息,从而产生不该购买这一产品的后悔心理或心理不平衡。为了改变这样的心理,追求心理的平衡,消费者广泛地收集各种对已购产品的有利信息,以证明自己购买决定的正确性。为此,企业应通过调整价格和售货网点的选择,并向消费者提供有利的信息,帮助消费者消除不平衡心理,坚定其对所购产品的信心。
3.多变型购买行为。又叫做寻求多样化购买行为。品牌差异大,消费者介入程度低的购买行为。如果消费者购买的商品品牌间差异大,但价格低,可供选择的品牌很多时,他们并不花太多的时间选择品牌,专注于某一产品,而是经常变换品种。比如购买饼干,他们上次买的是巧克力夹心,而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非是对上次购买饼干的不满意,而是想换换口味。
面对这种广泛选择的购买行为,当企业处于市场优势地位时,应注意以充足的货源占据货架的有利位置,并通过提醒性的广告促成消费者建立习惯性购买行为;而当企业处于非市场优势地位时,则应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式,鼓励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。
4.习惯性购买行为。品牌差异小,消费者介入程度低的购买行为。消费者有时购买某一商品,并不是因为特别偏爱某一品牌,而是出于习惯。比如醋,这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品,消费者购买它时,大多不会关心品牌,而是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。
针对这种购买行为,企业要特别注意给消费者留下深刻印象,企业的广告要强调本产品的主要特点,要以鲜明的视觉标志、巧妙的形象构思赢得消费者对本企业产品的青睐。为此,企业的广告要加强重复性、反复性,以加深消费者对产品的熟悉程度。
消费者购买行为特征
企业要在市场竞争中能够适应市场、驾驭市场必须掌握消费者购买的基本特征。
(一)购买者多而分散
消费购买涉及到每一个人和每个家庭,购买者多而分散。为此,消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同,闲暇时间不一致,造成购买地点和购买时间的分散性。
(二)购买量少,多次购买
消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的,由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响,消费者为了保证自身的消费需要,往往购买批量小、批次多,购买频繁。
(三)购买的差异性大
消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响,其需求有很大的差异性,对商品的要求也各不相同,而且随着社会经济的发展,消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化,从而导致消费者购买差异性大。
(四)大多属于非专家购买
绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识,尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品,更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此,消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响,产生购买冲动。
(五)购买的流动性大
消费者购买必然慎重选择,加之在市场经济比较发达的今天,人口在地区间的流动性较大,因而导致消费购买的流动性很大,消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。
(六)购买的周期性
有些商品消费者需要常年购买、均衡消费,如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品;有些商品消费者需要季节购买或节日购买,如一些时令服装、节日消费品;有些商品消费者需要等商品的使用价值基本消费完毕才重新购买,如电话机与家用电器。这就表现出消费者购买有一定的周期性可循。
(七)购买的时代特征
消费者购买常常受到时代精神、社会风俗习俗的导向,从而使人们对消费购买产生一些新的需要。如APEC会议以后,唐装成为时代的风尚,随之流行起来;又如社会对知识的重视,对人才的需求量增加,从而使人们对书籍、文化用品的需要明显增加。这些显示出消费购买的的时代特征。
(八)购买的发展性
随着社会的发展和人民消费水平、生活质量的提高,消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品就行了,现在追求名牌;过去不敢问津的高档商品如汽车等,现在有人消费了;过去自己承担的劳务现在由劳务从业人员承担了等等。这种新的需要不断产生,而且是永无止境的,使消费者购买具有发展性特点。
消费者市场的特点如下
1.无盈利性。消费者购买商品是为了获得某种使用价值,满足自身的生活消费的需要,而不是为了盈利去转手销售。
2.非专业性。消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识,消费者在购买商品时,往往容易受商家,市场宣传,促销方式,商品包装和服务态度的影响。
3.层次性,由于消费者的消费能力不同,所处的社会阶级也不同,消费者的需求会表现出层次性。
4.替代性。消费品中除了少数商品不可替代外,大多数商品都能找到互换使用的商品或者替代品,因此消费者市场的商品具有替代性。
5.广泛性。消费者市场上不仅购买者人数众多而且分布地域广,从国内到国外,从城市到农村,消费者无处不在。
6.流行性。消费需求不仅受消费者内在影响,也会受到时尚,环境,价值观等外在因素影响,因此消费者市场的商品具有流行性。
汽车个人购买行为的类型分为
具有这类行为特点的消费者,其购买思维方式比较冷静,在需求转化为现实之前,他们通常要做广泛的信息收集和比较,充分了解商品的相关知识,在不同的品牌之间进行充分地调查,慎重挑选,反复权衡比较。现阶段,中国的私人汽车消费者的购买行为多属于这种类型,因为他们多数是初次购买私人轿车的用户,购买汽车要...
消费者购买行为受哪些主要心理因素的影响
1、感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点,可以其分为三种消费心理倾向:求新、求美、求荣。2、理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上,经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求...
消费者的购买行为有哪四种?各自的产生条件是什么?针对不同的购买行为...
对于价格低廉的、经常性购买的商品,消费者的购买行为是最简单的。这类商品中,各品牌的差别极小,消费者对此也十分熟悉,不需要花时间进行选择,一般随买随取就行了。例如,买油、盐之类的商品就是这样。这种简单的购买行为不经过搜集信息、评价产品特点、最后作出重大决定这种复杂的过程。对习惯性购买...
老年人消费心理的行为特征
老年人之间有共同话题,在购买商品时也可以互相参考、出谋划策,他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明,影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。由于某些原因独自一人外出购物的老年消费者占37.4%。对于这一部分老年消费者,商家更要提供热情周到的服务,如为他们详细介绍商品的特点和...
消费者市场与生产者市场有什么样的区别
(2)从交易的规模和方式看,消费品市场购买者众多,市场分散,成交次数频繁,但交易数量零星。因此绝大部分商品都是通过中间商销售产品,以方便消费者购买。(3)从购买行为看,消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。2、生产者市场的特点:(1)购买者数量较少规模较大:在消费者市场上,购买者是...
消费者分哪些类型
例如,有的农村中老年吸烟者由于经济条件有限,加之长期养成节俭习惯,倾向于低价卷烟品牌,且对这些品牌的价格很敏感。 4 .冲动型 指消费者个性心理反应敏捷,客观刺激物容易引起心理的指向性,其心理反应与心理过程的速度也较快,这种个性因素反映到购买的实施时便呈冲动型。此类行为易受商品、...
事物的经济特征有哪些
消费者购买行为的类型和特点从事实际购买活动的消费者,由于其收入、性格、素养及当时购物环境的不同而存在着购买心理的差异,选购商品时的表现也就各不相同。根据消费者购买的心理状况,可将购买行为分成不同类型①:1.按消费者对购买目标的选定可把购买行为分为:①全确定型。此类购买行为是指在购买...
消费者态度对购买行为有哪些主要影响?
3、情境因素:如节假日、时间的缺乏、生病等等,都可能导致购买态度与购买行为的不一致。当时间比较宽裕时,消费者可以按照自己的偏好和态度选择某种牌号的产品;但当时间非常紧张,比如要赶飞机,要很快离开某个城市时,消费者实际选择的产品与他对该产品的态度就不一定有太多的内在联系。4、时滞问题:...
消费者是理性的吗?
比如,消费者在购物时遇到促销、打折等促销活动时,可能会受到价格折扣的影响,而忽略了商品的实际价值和质量。此外,消费者在受到广告、社交媒体和其他消费者的影响时,也可能会受到情感的影响,而减少对理性的考虑。这时,消费者可能会根据他们的情感和社交压力做出一些不太理性的消费决策。因此,我认为...
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消费者购买行为主要类型有:经常性购买,选择性购买,探究性购买 经常性的购买,也叫惯例化的反应行为,是一种简单的、频度高的购买行为,通常指购买价格低廉的、经常使用的商品.企业进行简单的、具有针对性、目的性的宣传即可。树立品牌知名度,建立品牌忠诚。选择性的购买,也叫有限地解决问题.这种类型复杂...
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