常见的两种讲解话术
FBI讲解法
1、特征(材质、工艺)
比如介绍安华的马桶是,只是简单的介绍水件是ABS工程塑料、陶瓷体由优质硅酸盐、盖板由pp或者脲醛盖板
2、好处(利益点)
然后对各种材质的优点进行介绍,陶瓷体是高温瓷,吸水率低等等
3、道具(演示、证明)
最后就是用道具演示,用水性笔划一下证明陶瓷体不容易挂污,在盖板踩踩证明pp盖板的韧性好。
如果你能坐在以上几点,说明你在很努力在做销售了,但是这也只能证明你很勤奋,并不意味你能真正的做好销售,因为你所介绍的产品从头至尾都没有关注到顾客的需求是什么,如果你想做的更好,卖更多的货,你就必须学会用三点式讲解法来介绍产品。
二:三点式讲解法
1、特征(缓释痛点)
首先在介绍产品之前,你要了解顾客的需求是什么,家里装修到了那个地步了,卫生间装修的预算是多少,最最重要的事,要比较顾客以前在卫生间有没有碰到过什么问题,比如是否碰到过卫生间漏水、坐便器是否溅水、地漏坐便器是否反味、陶瓷体是否变黑发黄。
2、亮点(讲差异化)
当你了解到顾客以前碰到的问题时,你便可以从这里下手了,我们安华的陶瓷体都是经过1268℃的高温烧制而成的高温瓷,吸水率0.2%,因为吸水率低绝对不会产生陶瓷体发黄等问题、针对溅水,可以介绍我们的坐便器都是经过人体工程学设计,扁平式的水封,宽大的水封面积,从而达到不会溅水的目的。
3、案例(客户见证)
最后通过店面的客户见证墙,或告诉顾客的那个亲朋好友,小区业主也是安装了安华的产品,并且安装后效果不错等等。
如果你能够灵活变通的讲解这两种话术的话,那么恭喜你,你就是王者。
头次见面有哪些客套的话术?
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第一次见面寒暄的话术
如果,陌生人是你要“求助”的人。不管对方是高低贵贱,你都要先问候,后求助。“求助”时要把最有利的关系或人,介绍出来加以澄清和描述。还要说说你是怎样的迫切和兴奋来会面。以此感染对方,已提高对方的兴趣。如果,陌生人是在“求你”,那你只要会对答就可以。
销售见面话术
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销售和客户约见面的话术?
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