贸易谈判中常用哪些谈判策略

~ 　　谈判伦理与谈判策略
　　一、西方现代谈判理论及其社会文化背景
　　在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域,英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上.谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视.美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构,都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程,有的国家还成立了全国性的谈判学会.在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论,其原则与方法日趋完善和系统化,日益显示出其对谈判实践的指导作用.
　　具有代表性的理论主要有尼尔伦伯格的谈判需要理论.在与科罗合着的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地提出了自己的理论；约翰·温克勒的谈判实力理论代表着作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的原则谈判法（Principlednegotiation）；卡洛斯的《The Negotiating Game》,从美国人的观点出发,主要研究谈判中策略的运用；等等,其中的原则谈判法被誉为西方谈判理论的集大成者.原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一,始终强调在触及实质问题时,人与问题一定要分开分别处理；第二,主张谈判的重点应放在利益上,而不是立场上,因此必须随时把握住谈判各方的利益,尽量克服立场的争执；第三,在决定如何实施方案前,先构思各种可能的选择,谈判者应该安排一段特定的时间,构思各种可能的解决方案,创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突,为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四,坚持客观的标准,谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准.客观标准具有较高的权威性,不容易受到非难,而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题,沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议,有利于提高谈判效率,减少无谓的争执.纵观西方谈判学的研究和实践,除了对谈判本身固有规律的研究外,还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响,特别针对东方文化提出了一系列的谈判方略.这是值得我们认真研究和加以重视的.
　　二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响
　　涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解,并且能在此基础上发挥自己的长处,制约对手的长处.搞好谈判,除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外,在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风,对于谈判活动的成败,甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系,都将产生深刻的影响.因此,正确认识东西方文化的不同及其冲突,是十分必要的.
　　（一）中西方文化冲突在谈判中的体现
　　不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上.所谓国民性,是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式上,有别于其它民族的特性.国民性形成的基础就是其特有的文化根基.中西方由于文化传统和文化观念的不同,在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解.中国的国民性中有一个很突出的现象,那就是十分看重面子或者说体面.在谈判桌上,如果要在体面和利益这二者中作出选择,中国人往往会选择体面；而西方人则不一样,他们则看重利益,在体面和面子二者中会毫不犹豫地选择利益.中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光,看得十分重要,以至有的西方谈判家们在他们的着作中,告诫在和中国谈判时,一定要注意利用中国的这种国民性.很显然,只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异,才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点,强化自身的优势,利用对方的缺点,瓦解对方的优势.
　　在国际谈判的领域,中西文化差异主要体现在以下两个方面：
　　一是认识客观事物的思维差异.中国作为四大文明古国之一,常以自己的悠久历史和文化而自豪,这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心,这对于民族的进步和发展有着积极的作用.然而,由于历史悠久,文化昭昭,也往往容易产生一种自傲的偏见,形成一种面子,使自己背上沉重的包袱,甚至固步自封,这种面子心理甚至渗透到几乎所有的领域.英国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学着作中曾对此作过专门分析,他说：中国人极重面子,在谈判中,如果要迫使中国人做出让步,则千万注意,不要使他在让步中丢面子.同样地,如果我们从原来的强硬立场上后退,也不必在他们面前硬撑,这对我们来说是极为重要的.最后的成交协议,必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子‘,或为他增光的协议.
　　还有一种有趣的现象,那就是有的中国人虽然要面子,但又决不准别人当众说出来给了他的面子,否则,也会使他感到不自在.美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出：用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西.任何时候,如果不给面子,就可能造成损失.看来,西方人对我们的面子观念还是看得比较透彻的.我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见,是我们能否能迎头赶上世界先进水平,再次成为世界强国的一个重要问题.西方国家的国民性,虽然也千差万别,但确有着一定的共性.在此,特以美国人为例来说明,美国人的国民性,在西方恐怕是最有典型意义的.美国人的国民性特点,既与他们取得的经济成就有密切的关系,也与其历史传统息息相关.他们崇尚奋斗和独立行动,性格外露,充满自信,热情奔放,美国人的这些特性在社交中随处可见.他们在参与国际事务中,很精于使用各种手段,配合外交谈判,从而谋得利益.由于美国人具有这种特点,所以,他们对表面的、仪式性的东西看得极淡,而对实质性的问题却非常敏感,对直率的谈判对手怀有好感.这一些,相对于中国人的谈判作风而言,具有较大的差异性.
　　二是伦理和法制观念的差异.在调节人的行为和处理纠纷方面,中西方有着更大的差异.这种差异主要表现在以下两个方面：
　　1、中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题.在中国,伦理至上的观念始终占据着人们思想的重要地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持,崇沿得道多助,失道寡助,这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义.于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯于通过组织、通过舆论来发挥道德规范化的作用.西方人则与此不同,他们对于纠纷的处置,惯用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师,遇有纠纷时则由律师出面去处理.一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此.
　　2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向,在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用.其中官本位的思想又显得十分地突出,它使一些人崇沿官吏而藐视制度、藐视法律,习惯于依靠当官的后台来做交易.美国学者帕伊感慨地在其着作中写道：许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会,在中国人中间,只须用口头约定,点一点头,或者握一下手,来决定协议或协议生效的可能.列述这些差异,只不过重在说明,中西方的文化差异,对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的.我们必须深刻而又清醒地认识这一点.
　　三、我们的对策
　　从中西方文化的差异中,决不可以就认为外国的月亮比中国圆.客观地看,中西方文化各具优劣势.我们研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于：清醒地认识自我,恰当地了解别人,以使我们的涉外谈判真正做到兴利除弊,扬长避短.笔者认为,从以上认识出发我们在涉外谈判中要特别注意以下几个问题.
　　（一）先谈原则还是先谈细节.按照中国文化特点,在谈判时,一般注重先谈原则,后谈细节；而西方恰恰相反,他们比较注重先谈细节,避免讨论原则.这种差异常常导致中西方交流中的困难.中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见,把具体问题安排到以后的谈判中去解决.这种思维定势在多数情况下,可使我方在以后的讨价还价中,处于较为有利地位.西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较地有利于中国人.西方人通常认为细节是问题的本质,因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈.很多事实表明,先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用.例如：我国 *** 在中美建交、香港回归、澳门回归等一系列重大涉外谈判中,始终坚?quot;台湾是中华人民共和不可分割的一部分这一前提原则,在这一原则的总揽下,已预先确立了细节谈判的基调,成为控制谈判范围的框架,这就赢得了细节谈判的优势.正是我国 *** 这一谈判策略的成功应用,使上述外交谈判取得了圆满的成功,赢得了国际社会的普遍赞誉和良好声誉.
　　（二）是重集体还是重个人.应当说,中西方在谈判过程中,都是既重集体又重个人的.但相比较而言,西方人比较侧重于强调集体的权力,强调个人的责任,即分权.而中国人则比较强调集体的责任,强调个人的权力、即集权.这种差异导致谈判场合中出现这样两种现象：西方人表面看来是一两个人出场,但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构,决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判,一人拍板.可以想象,如果拍板的人是行家里手倒也还好,但如?quot;拍板者是是外行,那么谈判的风险和结果就难以预料了.因此,我们在谈判中,应当科学而恰当地处理好集体与个人、集权与分权之间的关系,以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位.
　　总之,由于中西方文化差异的影响,在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同.有时谈判桌上的困难甚至完全是由谈判作风的不同而导致的.因此,了解中西方谈判作风的差异,有助于我们找到建设性的沟通渠道,发现导致彼此误解或对立的真正原因,并且有效地利用我们在谈判作风方面的某些优势,克服某些方面的弱点,积极驾驭谈判过程,把握谈判的方向和进度,这是中国的谈判人员应当予以重视的.

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