国际商务沟通案例与分析
国际商务沟通案例与分析
引导语：我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中，体现出最佳的客户体验与企业形象。下面我整理了国际商务沟通案例与分析，希望对你有所帮助。
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
国际商务谈判的特点
1 政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。
美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。
在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的.营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。
在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题：(1)使用最后通牒必须方式委婉。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。(3)在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。
美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。
作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。
由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。
所以，在谈判前的准备阶段中：(1)环境调查，(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。
诚然，从案例上来看，此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转，整个谈判的开局氛围已被日本方所控制，美方似乎已无回旋的余地。但是如果美方可以见机行事，依然可以将谈判的气氛转向自己。日本公司的谈判代表此时风头正劲，倘若美方与其直接正面交锋，那么胜算不大。美方应坚定自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划，之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问，采用疲劳战术策略，反复地针对某些
问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解答，反复几次后，日方代表从心理和生理上产生疲惫，逐渐对谈判气氛失去控制。这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击，便可使谈判气氛转由美方来控制，也可在一定程度上保证美方自己的利益。
生活中处处存在着谈判，无论事由大小，和他人交谈协商都可归于谈判。单以书本的理论进行谈判实属不易。将其带入生活中，针对谈判的策略以及一些技巧性的语言和注意事项进行沟通，体现在事务处理以及协调事情上，都更具有实效性和时效性。
;请教几个商务沟通的问题。答的好,可以加分啊。
答：这个案例属于非常典型的“食品安全性客诉”。双方沟通的障碍主要有几个方面。1）消费者情绪激动所导致不会聆听营业员的解释，因为在消费者心中已经认为是他所购买的蛋糕是变质的。2）无法对事实真相进行确认。没有聆听就没有沟通，没有真相就没有错与对。所以想要解决这一案例需要一定的技巧性。因为...
商务礼仪案例分析答案急需~ 。
第一，对于第一个案例，我认为王经理的做法不妥。在国内，应该是平级的人接待平级的合作者。何况是对方已经约定了时间，即使是对方有特殊原因有些失礼，也不应该做出任何对来客不敬的地方。第二，对于第二个案例，我个人认为，妻子的做法有点傻。要是我的话，听到丈夫的话就会除了钻戒再要其他的礼物。
商务沟通有哪些技巧?
商务沟通是指商务活动中的交流、洽谈。实用的沟通技巧、新颖的人际关系拓展方法、丰富精彩的案例、温馨活泼的语言，使你能够在轻松愉悦的课程中，轻而易举地领悟到沟通的秘诀，从而帮助你在竞争激烈的职场中立于不败之地。据统计，现代商务人士在职场中出现的的错误，70%都是由于不善于沟通造成的。95%被...
当代商务沟通目录
首先，第1章深入探讨理解商务沟通，包括组织内部的沟通机制，沟通的基本要素，言语与非言语沟通的区分，以及伦理规范在沟通中的重要性。3P模型在此章节也有详细讲解。进入实践，第2章聚焦工作团队沟通，涵盖了团队内部的交流，多元化环境下的沟通策略，倾听艺术，电话和会议的商务礼仪等。随着科技的发展，第3...
跨文化商务沟通内容简介
跨文化商务沟通 主要分为三个部分：基础篇（从第一章到第三章 ），深入探讨跨文化商务沟通的基本概念、问题和理论根基。第一章聚焦于商务沟通的原理，第二章是对跨文化商务沟通的全面概述，第三章则是关键的理论基石，讲解了理论基础。进入障碍篇（从第四章到第八章 ），这部分主要分析跨文化沟通的...
商务沟通与谈判内容简介
商务沟通与谈判是一门深入研究两者之间关系的教材，它基于独特的"谈判=沟通+说服"理念进行编排。该书分为上下两篇，上篇名为"沟通篇"，涵盖了沟通的全面内容，包括沟通概述、沟通原理、沟通方式、策略和技能，共计5章，强调了沟通作为谈判坚实基础的重要性。下篇"谈判篇"则深入探讨谈判理论，包括谈判概述...
商务沟通理论与实务:具体内容如何编排?
其次，知识体系全面，技能涵盖广泛。教材将商务沟通分为商务沟通理论、商务沟通应用和商务沟通礼仪文化三大部分。理论部分包括沟通概述、组织沟通、群体沟通和人际沟通，实践部分涉及商务书面沟通、商务演说、谈判沟通和求职沟通等，而商务礼仪和文化则深入浅出地进行讲解。再次，教学方法科学，注重学以致用。每...
商务沟通与谈判图书目录
商务沟通与谈判图书目录概览上篇：沟通篇 第一章：沟通概述 学习要点与目标核心概念引导案例和案例导学1.1 沟通概念与分类1.2 商务沟通与谈判的关系1.3 本章小结与实训练习第二章：沟通原理 学习目标与核心概念案例导学与实训练习2.1 沟通构成要素与障碍分析2.2 沟通环境分析2.3 沟通主体分析2.4 本...
商务沟通的意义
实用的沟通技巧、新颖的人际关系拓展方法、丰富精采的案例、温馨活泼的语言,使你能够在轻松愉悦的课程中...是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上,是指买卖双方为了达成某项协议,与有关方面磋商及会谈过程中彼此...在沟通过程中,人们分享、披露、接收信息,根据沟通信息的内容,可分为事实、情感、价值取向、意见观点。
商务沟通与人际关系拓展内容简介
《商务沟通与人际关系拓展》这本书分为两个核心主题。首先，商务沟通部分涵盖了20种实用技巧，专为商务人士量身打造，旨在应对职场沟通中的各种挑战。这些技巧旨在提升你在工作场所的交流能力，帮助你游刃有余地处理各种沟通难题。其次，人际关系拓展部分强调了商务人士应将对待顾客的态度应用到人际交往中。书...
闽程牛黄： 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了.美国公司的代表...
沿滩区15511418415： 求商务沟通案例 最好是与阿拉伯国家的商务交流案例 - ？
闽程牛黄： 国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语.也不要用易引起对方反感的词句,如:...
沿滩区15511418415： 求国际商务谈判案例,最好是最近才发生的案例 - ？
闽程牛黄： 1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者.当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作.首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判的基础上...
沿滩区15511418415： 国际商务谈判案例 - ？
闽程牛黄： 谈判地点:三洋公司销售洽谈室.时间:谈判双方人员:校方3人,一个是采购负责人,主谈,一个是财务负责人,一个是设备负责人.三洋方面2人,一个销售负责人,一个技术负责人.谈判前准备:校方:1、确认购买型号及数量 2、确认投...
沿滩区15511418415： 商务沟通案例分析(请尽量详细)一个小公主病了,她娇憨地告诉国王,如果她能拥有月亮,病就会好.国王立刻召集全国的聪明智士,要他们想办法拿月亮... - ？
闽程牛黄：[答案] 通过小小丑与笑公主的对话,小公主心中的月亮,并不是很难找到,很难得到,只是缺乏沟通,不知道小公主心中的月亮到底是真是存在的,还是她自己想象的想要的东西.沟通技巧是必要的.
沿滩区15511418415： 有没有关于非洲的商务谈判案例分析 - ？
闽程牛黄： 案例一: 背景材料: 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判.在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦.当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再...
沿滩区15511418415： 哪里有商务谈判案例分析? - ？
闽程牛黄： 案例2.三位日本人与一家美国公司日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判.谈判从上午8时开始,美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品,他们利用了图表、图案、报表,并用3个幻灯放映机将其打在屏幕...
沿滩区15511418415： 国际贸易实务案例分析 - ？
闽程牛黄： 1. 问题是短装,不是公差; 2. 银行有权拒付,因为单证不符; 3. 教训:优势多跟杜甫沟通, 不要擅自主张.
沿滩区15511418415： 商务谈判案例分析 - ？
闽程牛黄： 1.采取以退为进的策略, 日本之明治维新以后,国内发展之快大家都有目共睹,但一场二战让日本多年的资本挥霍一尽!但二战之后日本又迅速发展!一跃走进发达国家之列! 此次日本带领美国人所游览之处必定是繁华都市,同时不急于谈判求成的心理. 美国前来日本,就说明了日本取得了主动权. 2.这种策略的运营模式是把握好对方心理,在不急于求成之中,要带有希望双方合作的态度,通俗的说法就是掉对方胃口~呵呵, 但是其中切记, 不可表现太过傲慢以及随便,这样只会为双方交涉带来麻烦. 3.美国人失败在于没有好好的把握日本现状.对日本经济发展没有一定了解.过于自信.在没有了解对方的情况下,只身前往主动把主动权让给对方,这就让美国人大失一笔.
