杨光华：疫情考验的也是一个企业的“免疫力”
对话高管：
长安欧尚汽车副总经理兼销售公司总经理 杨光华
全方位且及时的反应，是长安欧尚在“抗疫”中的真实写照。从稳住生产、保证产品供应；到稳住销售体系，为经销商排忧解难；再到转变营销思维、快速转战线上并找到适合自己的营销方式……长安欧尚的举措可以说是全面且有条不紊。“此次疫情，考验的不只是每个人的免疫力，也是一个企业的“免疫力。”杨光华表示。
长远来看，杨光华认为中国车市的基本面是长期向好的；同时他表示，长安欧尚将凭借“产品端的集团化优势+渠道端的深度整合优势”，在未来竞争中占得先机。
Q：您认为车市什么时候能恢复到正常状态？您认为全年中国汽车市场的增长情况如何？
A：2020年，我们对汽车市场的总体判定是一个稳中求进的局面。
从短期看，疫情确实给市场带来了一些冲击，从生产供应链、营销行程到终端销售等方面都或多或少受到了一些影响，各零部件供应商、整车制造企业延迟复工，消费者到店锐减、终端几乎停摆等等。这场突如其来的疫情不仅打乱了我们的生产、营销、销售计划，也让整个汽车市场和汽车产业链的上下游企业，尤其是对整车制造企业应对危机的免疫力更是经受着一场严峻的考验。
车企首要任务是快速恢复生产，保证充足的产品供应；其次是如何稳住销售体系，为经销商排忧解难、为他们赋能，以保证销售团队的稳定性；再者是在营销方面，要迅速转变营销思维，在目前线下营销受阻的情况下，如何转战线上营销并找到适合自身的营销方式是重要的突破口。 从中期看，在国家整体调控下，疫情已经迎来胜利的曙光，全国大部分地区和企业已经全面复工复产。同时，各级政府也都陆续出台有利于汽车消费的政策；同时随着大家对自驾出行的全新认知，首购群体的购车需求也正在提前释放，汽车市场有望很快迎来反弹。
从长期来看，伴随我们全面进入小康社会，消费升级是未来的大趋势，汽车消费的刚需仍然存在且庞大，中国汽车市场的基本面是长期向好的。
Q：您认为目前影响车市最大的困难或者不确定因素是什么？
A：目前影响车市复苏最大的难题就是还未彻底结束的新冠疫情。本次新冠疫情是一场规模空前的遭遇战，全球经济遭受重大损失，北京车展、日内瓦车展等许多重大经济活动都被迫按下暂停键，全球汽车市场和汽车企业正经历一场大考。
首先是在生产供应方面，企业的技术储备和供应链资源储备是否充足，是面对这次大考的关键。汽车是集成式大工业，产业链长，环环相扣，供应链的衔接极其重要。虽然国内的疫情得到了有效控制，但是距离100%复工复产还有一段距离，特别是当前海外疫情的蔓延态势，导致全球供应链将面临前所未有的打击，生产节奏被严重扰乱。长安欧尚汽车作为长安汽车旗下乘用车品牌，自新冠疫情爆发以来，坚持“两手抓，两不误”，在疫情防控和复工复产方面都取得显著成效；同时长安欧尚汽车还依托长安汽车的全球研发、供应商体系及生产制造体系，保障了充足的生产供应。
其次，从消费者购车心理变化和车企的营销推广方面，疫情对当前汽车消费信心造成较大打击，消费者担心出门购车不安全，担心购车后经济负担变大，担心特殊时期交车不及时等等问题，线下营销几乎停摆，车企如何破局是个问题。
长安欧尚汽车通过一系列举措化解危机，实现营销破局。
首先，我们认为，短期内“线上购买”将成为主流消费方式。为此我们打造了线上线下融合的零接触安全渠道，推出了7x24小时全时在线服务等多样化营销举措，以及上门试驾、上门交车等服务，让消费者足不出户就可以全维度了解产品及政策信息。
其次，我们推出一系列优惠政策，帮助消费者无压力轻松拥车。比如在长安欧尚X7等热门车型上，推出5000元置换礼、3000元增购礼、0首付/0利率/0月供等金融政策，以及免流量、免代办、免费救援等福利。我们还推出“厂家直播云团购，7亿补贴大派送”活动，只需7.7元意向金，即可享受5000元购车现金抵用券、1500元车载健康防护豪华礼包、15000至高综合优惠、36期0息、延迟3月付款、每周1台半价车、终身免费保养、终身免费真质保等福利。
第三，为保障客户提车权益，长安欧尚汽车从2月18日开始，已经全面复工复产；为了最大化释放产能，我们实行了三班倒制度，并且从南京长安调拨300名员工包机千里援产重庆工厂，人歇生产线不歇。目前，长安欧尚汽车每天能下线600台汽车，可以完全满足客户提车需求。
Q：面对困难，长安欧尚有哪些具体的应对措施？效果怎么样？
A：此次疫情，考验的不只是每个人的免疫力，也是一个企业的“免疫力”。面对困难，长安欧尚汽车保持企业战略定力，坚持客户主导品牌理念，快速反应，积极的进行了相应部署。
一、积极履行社会责任。一方有难八方支援，长安汽车集团连同长安欧尚等下属子公司一起，共同捐赠了1000万元人民币用于采购应急物资，支援一线医护群体。此外，长安欧尚汽车还坚持每日通过微信公众号、欧尚Style APP等官方渠道及时分享新冠防护知识，提升公众防护意识和能力，为打赢这场攻坚战“疫”贡献绵薄之力。
二、多渠道赋能经销商。特殊时期，长安欧尚汽车给予经销商零考核政策支持，免除经销商月度批/零售考核。同时，还给予金融支持，延长还款期限，为经销商提供更大资源空间。针对经销商获客困难，长安欧尚汽车第一时间在所有终端全面打通VR看车服务，为经销商伙伴引入新的获客线索平台。此外，我们还及时对经销商伙伴开展线上营销培训，通过直播营销、短视频营销、微信群营销等多种全新渠道，确保经销商始终与消费者紧密联系。
三、以客户为中心，提供“选、购、用、修、换”全方位无忧线上服务，开启“厂家直播云团购,7亿补贴大派送”
1、多重政策福利，帮助客户低压力购车、用车。疫情面前，私家车的安全性、便利性是对家人的极大保护；同时，疫情带来的经济影响也让不少客户倍感压力。长安欧尚汽车响应客户需求，在长安欧尚X7等热门车型上，推出5000元置换礼、3000元增购礼、0首付/0利率/0月供等金融政策，以及免流量、免代办、免费救援等福利，帮助客户轻松购车、用车。此外，长安欧尚汽车还为一线“抗疫”工作者提供终身双保双免服务，帮助他们用车无忧。我们还推出“厂家直播云团购，7亿补贴大派送”活动，只需7.7元意向金，即可享受5000元购车现金抵用券、1500元车载健康防护豪华礼包、15000至高综合优惠、36期0息、延迟3月付款、每周1台半价车、终身免费保养、终身免费真质保以及多部华为P30等精美礼品。
2、线上线下打造零接触安全渠道。在线上，长安欧尚汽车推出了VR看车等多样化营销举措，让消费者足不出户就可以全维度了解产品及政策信息。在线下，长安欧尚汽车还推出上门试驾、上门交车等服务，让客户在家也能试驾、提车。与此同时，针对需要店看车或进站服务的客户，我们所有授权门店都经过科学消毒，充分保障客户安全。
3、7x24小时全时在线服务，帮助用户足不出户享受在线车生活。长安欧尚通过欧尚Style和客服电话，全面满足客户多样化服务需求，提供包括在线看车、订车、购车、在线答疑、在线维保、在线救援、年审代办、保险询价、违章查询等，在满足用户互联网化消费习惯的同时，也减少了客户出行，提升了安全性。
四、快速摆脱疫情影响，全面复工复产
为保障客户提车权益，长安欧尚汽车从2月18日开始，已经全面复工复产；为了最大化释放产能，我们实行了三班倒制度，并且从南京长安调拨300名员工包机千里援产重庆工厂，人歇生产线不歇。目前，长安欧尚汽车每天能下线600台汽车，可以完全满足客户提车需求。
此外，长安欧尚汽车还斥资5亿元，抓紧研发并量产CN95医学级防护系统，在4月30日之前，全系11款车型新老车主都可申请免费升级，帮助更多车主无忧出行。
通过这些举措，长安欧尚汽车加深了与客户的联系，率先实现营销破局。在我们进行的第一场线上直播中，便收获了超过1200个新车订单，此后进行的一系列线上直播也都取得了不错的效果。
Q：这次疫情对中国自主品牌的发展以及对中国汽车行业的市场格局会有哪些短期和长期的影响？
A：这次疫情从中国的歼灭战演变成全球的持久战，不仅对于中国车企有冲击，对于全球车企都将造成冲击。当前，我们正处于汽车产业百年难遇的大变革时代，疫情的到来则加速了这场变革，未来行业竞争将更加激烈。而在变革的过程中，机遇远远大于挑战，转型升级是车企向前的必由之路。
短期来看，它考验企业的风险预判与应对能力。长安欧尚汽车早在2018年就洞察到未来客户连接方式的变革，打造了线上线下融合的新零售体系，并进行了许多尝试和探索，在此次疫情危机中，长安欧尚汽车反应迅速正式得益于此。
此外，疫情还倒逼汽车空气质量标准的升级换代。面对消费者对更高标准空气防护系统的需求以及市场缺失，长安欧尚快速应对，斥资5亿元研发打造“CN95医学级防护系统”，即日起至4月30日，所有新老车主均可通过欧尚Style APP免费领取，用硬核实力守护每一个车主家庭。
长期来看，它考验车企资源布局，战略规划以及经营客户的综合能力。
长安欧尚汽车作为长安集团自主乘用车业务发展的两翼之一，以及长安汽车“第三次创业——创新创业计划”的关键版块，共享长安汽车全球造车资源与优势，依托长安汽车六国九地的全球研发布局、领跑行业的开发验证体系（CA-PDS、CA-TVS），以及全球领先的精益制造能力和供应体系、超越合资品牌的质量保证体系、国内最严苛的试验验证体系，并以此赋能品牌与营销，从“技术向尚”、”产品向尚”、“营销向尚“三大层面快速稳健地实践了“向尚而行”品牌战略。
深度整合的经销商布局体系是提升长安欧尚汽车“免疫力”的另一要素。我们现有终端体验店1500家，完成了从一二三线到四五线城市的深入覆盖，其中“云鹰标”全新形象店2020年将达到1000家，建立全新的“N*2S+1*2S+X*house”客户服务体系，将交易、体验、维保、二手车、品牌文化、生活服务空间等，包括以客户社区为基础的维修站点、以城市区域为核心的商圈体验店，以及以客户生活场景为中心的城市生活馆，三大形态以客户场景为主导进行深度整合，进一步辅佐终端销售。
我们还打造了线上开放式平台欧尚style APP，目前该平台已经做到了300万的用户在线，日活跃量超过8%。更重要的是欧尚style平台以1000万用户为基盘，使得每一欧尚品牌汽车，皆成为用户融入长安欧尚汽车庞大生态圈的一个身份ID，为消费者提供专属管家顾问个性化全方位服务，保证用户能够长效、高频度与企业品牌保持链接，形成源源不断的客户流露出。
产品端的集团化优势+渠道端的深度整合优势，这就决定长安欧尚汽车能够以集团化、体系化的全产业链优势应对未来挑战，在未来竞争中占得先机。
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