商务谈判的策略主要解决什么问题
为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益。
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。
小到生活中的讨价还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判。
扩展资料
商务谈判禁忌:
(1)在商务谈判中忌欺诈隐骗
有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销 ,在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”。
产品虽适销,但商店也怕上当受骗,于是未与签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。
(2)在商务谈判中忌盛气凌人
有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。在谈判中往往颐指气使,说话居高临下、盛气凌人。
盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高,年龄多大,所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则 ,平等相待,平等协商,等价交换。
(3)在商务谈判中忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大,外联多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿的实际材料,其结果很容易使对方抓住谈话漏洞或把柄向你进攻。
(4)在商务谈判中忌攻势过猛
有的谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从“能压住对方”出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快。
因此在谈判中说话应该委婉。尊重对方的意见和隐私不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子,避免言语过急过猛、伤害对方。
参考资料来源:百度百科--商务谈判
判的议题是双方所关心并且希望解决的问题,
是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得
到解决。
商务谈判是一项非常系统性的工作,
需要谈判双方根据谈判内容,
结合自身实际情况,
采
取科学的策略,
才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作,
相互协商,
才会使谈
判有一个圆满的结局。
(二)商务谈判中的谈判策略
商务谈判形势错综复杂,
瞬息万变。
要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标,
就需要谈判者审时度势,
制定并运用相应的谈判策略。
在长期的实践中,
人们总结出许多有
关谈判策略,这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。
在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略,
策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争
方式。
具体从商务谈判人员来说,
商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判
情况的变化,
灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。
而谈判策略是在可以预见和可
能发生的情况下采取相应行动和对策。
制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括:
1
:了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问
题,分歧,事件或情况以及谈判的趋势等。
2
:寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后,就要求有目的地寻找关键问题并对
该问题做出明确的界定和陈述,同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。
3
:确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。
4
:
形成假设性解决方法。
这是制订策略的一个核心与关键步骤。
对假设性解决方法的要
求是既要能满足目标,又能解决问题。
5
:对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列
和选择。
6
:形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上,对拟订的谈判策略进行评价,
得出最终结论。
7
:
拟订许多计划草案。有流量具体的策略,还要考虑策略的实施。
要从一般到具体列出
每位谈判人员必须做的事项,把它们从时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策。
而策略可根据其所针对问题不同可分为:
(
A
)与时间,空间有关的策略
1
:最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,
其中处于有利地位的一方向对方提出
最后交易条件,
要么对方接受本方交易条件,
要么本方退出谈判,
以此迫使对方让步的谈判
策略。
最后通牒策略是极有效的策略,它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现,人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判,也可能促使谈判成
功。因为一般来说,谈判双方都是有所求而来的,谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判
中,任何一个商人、企业家都知道,自己一旦退出谈判,马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。
即便如此,使用最后通牒策略也必须慎重,因为它实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地,容易引起对
方的敌意。
2
:规定时限策略
3
:红白脸策略
商务谈判中,所谓的红白脸策略,也被称为演双簧
当商务谈判出现一些问题时,
最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满
敌意时,对方因为要坚持自己的观点和利益,死守一点也不肯让步时,
己方的“白脸人”就要出场了。他可以表现的很生气,或者大发雷霆,
尽力的指责和诋毁对手,
最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。
而其
余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的“红脸人”出场,他的
任务是出来缓和气氛,
他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指
出,这种场面完全是由对方的态度所造成的。当“白脸人”发怒以后,
对方一般会被激怒,
而后又会感到自己的做法有失清理,
在这种心理下,
对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步,
在不知不觉中使使用
策略的一方实现了预期的目的。
有这样一个运用“红白脸策略”的案例:有一次,一个亿万富翁
卡尔想买飞机。他计划购买
20
架,而其中的
10
架他更是志在必得的。
起初,
卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈,
却因为价格原因怎么也谈不拢。
最后这位富翁勃然大怒,拂袖而去。后来,卡尔找了一位代理人,他告
诉代理人,只要能买下他最中意的那
10
架便可。可谈判的结果很是出
人意料,代理人居然将
20
架飞机都买下来,而且价格也令卡尔相当满
意。
卡尔非常佩服那个代理人,
问他是怎么做到的。
代理人回答说:
“这
很简单,每一次谈判一陷入僵局,我便问他们,是希望继续和我谈呢,
还是希望和卡尔本人谈。我这么一问,他们就乖乖的说,算了,就按您
的意思办吧。”
4
:货比三家策略
货比三家策略,即在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选其中最优一家的做法
[1]
。货比
三家,
即在谈判某笔交易时,
同时与几个供应商或采购商进行谈判,
以选其中最优一家的做法。
此策略广为人知,
也是商场上的千古信条
(
A
)与物质有关的策略
5
:吹毛求疵策略
也就是
"
鸡蛋里挑骨头
"
策略,
即再好的东西也可以从中找出毛病来。
这种挑剔的习惯假如运
用到谈判中,
就是一种讨价还价的高招儿。
这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价,
方法
是故意找碴儿,
提出一大堆问题及要求,
其中有些问题确实存在,
有的则是故意制造出来的。
国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验,
实验表明:
假如其中一方用这种
"
吹毛求疵
"
的方
法向对方讨价还价,提出的要求越多,得到的也就越多;提出的要求越高,结果也就越好
(三)与信息有关的策略
6
:投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问,来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的
尽可能多的资料,以此来摸清对方的虚实,掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策
7
:沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一,
其含义是:
在谈判中先不开口,
让对方尽情
表演,
或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,
以此暴露其真实的动机和最
低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答
(四)与有关人的策略
8
:权力有限策略
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其
上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。
从某种意义上说,受了限制的权力才会成为真正的力量,一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于
更有利的状态。例如,可以优雅地向对方说“不”,因为未经授权,这往往使对方大伤脑筋,迫使对方只能根据
他们所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成,虽然明知会有某种损失,也不得不妥协拍板。否则,就会冒
谈判失败的风险。
9
:谈判升格策略
(五)与需要有关的策略
10
:设身处地策略
11
:激将策略
(六)与有关价格策略
12
最后出价策略
13
:低价策略
最后出价策略是指谈判一方给出了一个最低的价格,
告诉对方不准备再进行讨价还价了,
要么在这个价格上成交,
要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为
“
要么干,要么算
”
。
14
:抬价策略
二
谈判策略在商务谈判中的应用
1
、强势情况下谈判策略的应用。
2
、劣势情况下谈判策略的应用。
3
、均势情况下谈判策略的应用。
(二)谈判策略在商务谈判中的应用中需要注意的问题
1
、商务谈判是在一定的客观条件下进行的,各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作
用。
2
、商务谈判双方为了协调彼此的经济利益。
3
、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。
吨,今年又要压
20
美元
/
吨,即从
410
美元压到
390
美元
/
吨。据日方讲,他已拿到多家报价,
有
430
美元
/
吨,
有
370
美元
/
吨,也有
390
美元
/
吨。
中方通过调查了解到,
370
美元
/
吨是个体户的报价,
390
美元
/
是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中
力公司的代表共
4
人组成了谈判小组,由中力公司代表为主谈。谈判前,工厂厂长与中力公司代表达成了共同的意见,
工厂可以在
390
美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表说,这个价对外不能说,价格水平我会掌握。公司代
表又向其主管领导做了汇报并分析了价格形势;主管领导也认为价格不能取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服
务。但谈判中可以灵活些,但步子要小.在
400
美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在
405-410
美元之间,最
后主管领导再出面谈,请工厂配合一下。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达了并达成共识和中力公司—起在谈判
桌争取该条件。中力公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了
lO
美元
/
吨,在
400
美元成交,比工厂厂长的成交价高
了
10
美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意。
问题:
1
怎么评价该谈判结果
?2
.该谈判中方组织与主持上有何经验?
分析:
1
.谈判结果应是双赢,中方仍处在中高档的价格水平。
2
,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;角色策略运用恰当,分工明确——价格由公司代表
谈;准备方案到位——有线,有审,有防。
案例:联合失败
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进
出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,
这三家觉得有意义,同意联合。
北京进出口公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的
曾来过中国.有的还与其中有的工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动
找到熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,觉得更直接,而且外商和工厂谈判的条件比与公司谈时更灵活,更优惠。
有的工厂一看联合在一起时,自己好处不多,于是提出退伙。而有的外商故意不报统一的价格,也和自己想成交
的工厂直接联系,并且请工厂代表吃饭,单独安排见面,工厂也认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表
知道后劝说工厂,可工厂不听。于是最终四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败
.
问题:
1
.外商的谈判成功在哪儿
? 2.
北京进出口公司失败在哪儿?
分析;
1
.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家角色策略中的差异;利用了感情策略,从而
实现了分解中方的联合。
2
.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
商务谈判的十个策略有哪些?
商务谈判的十个策略有如下:1、知己知彼 在进入谈判桌之前,一定要花一些时间来了解个人,做好充分的准备。这有助于谈判过程中避免出现的情绪,始终保持头脑冷静,以达到双赢的结论。2、掌握说话的基本功,提升表达力 商务谈判和其他谈判一样,最基本的技巧是共通的,美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士...
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3.制定谈判方案 制定谈判方案是商务谈判策略运筹的核心。在制定方案时,需要考虑多种情况,拟定多个备选方案,进行风险分析和财务预算,并将方案公正透明地呈现给对方。同时,方案还需要逐步优化和革新,以适应市场变化和行业需求。4.实施谈判 实施谈判是商务谈判策略运用的重要环节。在实施谈判过程中,需要...
商务谈判中有哪五种策略?
商务谈判的开局策略主要有五种,可以根据你的实际情况来进行选择。1.协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近,双方...
谈判的策略有哪些
谈判的策略有多个方面,以下是几个主要的策略:一、直接策略 直接策略是一种简洁明了的谈判方式。在谈判过程中,直接策略要求谈判者明确表达自身需求与立场,不绕弯子,避免模棱两可的表述。这种策略有助于快速掌握谈判主动权,促使对方明确了解己方意图,从而提高谈判效率。使用直接策略的关键在于准确把握...
谈判僵局的应对策略有哪些
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商务谈判策略主要有以下几种:一、互惠互利策略 在商务谈判中,互惠互利是一种重要的策略。谈判双方应该寻求共同利益,寻求合作的可能性,而不是对抗和冲突。通过深入了解对方的利益和需求,谈判者可以提出互利共赢的方案,实现双方的目标。这种策略有助于建立良好的商业关系,为后续合作奠定基础。二、时间...
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以下是一些常用的谈判策略及其特点:1. 合作策略:强调双方合作,寻找双赢的结果。这种策略强调与对方建立信任关系,追求双方共同利益,通常适用于长期的、重要的关系。2. 竞争策略:强调自己的利益,试图让对方放弃一些利益以达成自己的目标。这种策略适用于紧急情况,或者双方的利益存在冲突,需要采取强硬的...
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宣武区13144168556: 商务谈判策略的意义有哪些?越详细越好 - ?
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宣武区13144168556: 商务谈判的基本定义是什么? - ?
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宣武区13144168556: 商务谈判中的让步策略. - ?
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