门店话术分享，学会这些小妙招，导购成交率还怕不翻番！

~ 进店的顾客，一般来讲，可分为三种类型：想买的、不想买的、可买可不买的，闲逛顾客主要是指可买可不买这类型顾客。

该类顾客在进店顾客中所占比例较高，并且真正能体现出导购员的销售水平。那么，如何让闲逛顾客买单呢？

第一步：吸引顾客

如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从门店的“吸客区”入手。

对于“吸客区”应该注意以下几点：

1、店招

店招犹如一个人的脸面，设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。店招最好做成LED发光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。

2、橱窗

橱窗犹如一个人的双眼，橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格，因此，橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。

橱窗设计要与自己产品的风格吻合，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

一般来说，橱窗的陈列设计要注意如下几个原则：

① 陈列体现时下主打风格的产品，不能陈列过时产品。

② 陈列齐全商品，不能陈列断货商品。原因很简单，陈列断货商品，顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

③ 陈列整体要协调、讲究，除了体现本店主打风格之外，更要赏心悦目。因此，一般都要求专业的设计师进行陈列指导。

3、出入口

店铺的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置POP展示板，起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。

4、陈列区

就是顾客能够看到的卖场陈列部分，这对于顾客而言也很重要。陈列要整洁规范，看起来要赏心悦目、舒服。要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

5、导购

要特别注意形象，要有正确的站姿，要有活力，要热情微笑。在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的样子，比如做陈列、打扫卫生等，只有这样，顾客才会觉得这家店铺生意很好，才会进店选购。

第二步：留住顾客

顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。那么，留住顾客需要做哪些工作呢？

1、导购工作激情与服务热情

顾客一进店，导购要热情、微笑，给顾客正确的指引与介绍，不能视若无睹、不理不睬、态度怠慢。

2、要有休息区

不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适，还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品，这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

3、要有音乐

一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好。

4、接待顾客的站姿

导购接待顾客的站姿很重要，能起到让顾客多停留的效果，但如果接待的站姿不对，只能起反作用，使顾客赶快离开。

一般我们把握的一个原则是：导购始终站在离店门最近的位（相比顾客而言）。也就是说，导购不能站在顾客的前面挡住顾客的去路；在顾客向店门口移动时，导购要偶尔站在顾客的前面介绍，有意挡住去路，但这时要注意时机和次数。

一般来说，导购可以一边给顾客介绍，自己也一边随着顾客往后移动，自己要面对顾客。

5、要有扎实的基本功

所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌，自己产品存放的位置也必须清楚，同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款，哪些商品有货，哪些商品处于断货断码状态。

只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人。

第三步：打动顾客

我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。要做到打动顾客，应该做到如下几点：

1、热心周到的服务

热心周到的服务很重要，没有哪位顾客喜欢冷漠、不理不睬的态度和服务。通过热情的服务，可以增进彼此的信任和好感。

2、熟练的销售技巧

一般要求导购做到：口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结，不断总结推销失败的经验教训，不断演练推销术语，不断提升推销技能，才能成为一名优秀的推销高手，才能打动顾客，成交才会水到渠成。

3、聚焦顾客的买点

导购要正确诊断顾客的买点，需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节，以及聆听顾客的心声。

要目测顾客穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确诱导询问顾客，最终才能正确诊断顾客所需的买点，从而将产品对应的卖点介绍给顾客，打动顾客，让顾客觉得这个产品正是他需要的产品。

4、物有所值的产品

物有所值并非仅仅指价格上的便宜，而是让顾客产生值得的一种感觉。要让顾客觉得物有所值，我们可以从如下几点入手：

① 超值的服务：例如购买商品可以享受 VIP服务及其他配套服务免费保修服务，终身免费的其他服务，热心周到的售前售中售后服务等。

② 超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

③ 超值的价格：即同样的货品只有我们才有这么优惠的价格。

④ 超值的产品：主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。

⑤ 超值的享受：服务及产品带给顾客很好的享受及心理生理的满足，如身份的尊贵、心理的愉悦、生理的舒服等等。

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