旅行社的业务是如何招揽的

~ 　　客源是旅行社的生存之根。客源的多少，直接决定了旅行社的存在、发展与规模。旅行社“有没有饭吃”，其决定的因素就在于客源。如何去寻找、挖掘、开拓、招徕客源，不断增大客源量，是旅行社不可回避的重大问题。而提高招徕人员的思想水平和业务技能，乃当务之急，持久之计。笔者认为，作为旅游市场中坚力量，旅行社有许多有效的“计策”可以抓住顾客的心，既赚到了顾客的钱，又让客人有一个愉快的旅行。
　　1、广告煽情——成本虽大，收益空前
　　广告宣传，以“攻心为上”，是现代营销的基本手段之一。往往简洁明快，动人心弦，它用精彩的画面、凝练的语言、悦耳的音乐去“煽情动感”颇为有效，这有目共睹。近年来，大连在北京火车站的巨大彩屏上，发布大连旅游信息，在京城最繁华的王府井大街上，用灯箱形式向中外来宾昼夜展示大连独特的山水风光和城建亮点，打出了中国最漂亮的“浪漫之都”这一招牌，虽花了重金，但效果相当好。可以说，大连1999年—2001年，省外游客和旅游创汇，连续3年每年以30的速度递增，国内游客每年增加100万人次，现已达到1400万人次，旅游总收入也从每年61亿元人民币增至135亿元人民币，平均每年增加约15亿元人民币，这与“情愿出血”，肯于宣传，有着密不可分的关系。
　　2、参展联络——广结朋友，扩大领域
　　每年国内外旅游专业博览会都会如期举办，也会新增许多地区的大型展览会。选择性的参展，会通过老客户，结交新客户，也会直接认识许多新的合作伙伴，结交天下同业人员，对提升合作领域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，结交新友，新朋老友，财富长久”。因此，参展十分有必要。
　　3、登门拜访——不怕失败，闯出天地
　　客源来自社会不同层次，不同方面。实践中发现，企事业单位的“老干办”、“退管办”、“工会”、“团委”、“办公室”，常常是组织旅游的主管部门，只要“撬开”这些大门，与其建立真诚的友谊，彼此信赖，日久天长就可以挖到客源。不过要有精神准备，你与人家不熟悉，人家不买你的“账”，甚至有时“扔脸子”，给你个“闭门羹”也是正常现象，不必计较。要保持宽容自信的良好心态，不断反复地进行“人际沟通”，必定有效。
　　世界上没有免费的午餐，万事开头难。只要不怕失败，不怕“跑断腿”，不怕“磨破嘴”，勇于进取，举止得体，善于交往，成功就在脚下。因为“路”是走出来的“勤”是成功的前奏。我们说，“捷足先登”打开市场，*的就是想在先、抢在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋头苦干等于“零”。
　　4、影视、歌曲传播——经久难忘，受益持久
　　宣传上最好的工具当属影响力大的影视与歌曲。一部《尼罗河上的惨案》使多少人对尼罗河两岸神奇的古迹产生了热烈的向往，对文明古国埃及产生了浓厚的兴趣；一部《庐山恋》又使多少人想领略一下庐山的真面目，如今“庐山”仍然那么让人“想恋”；还有《刘三姐》、《阿诗玛》等。2001年大连国际服装节的大型广场音乐会的实况，在中央电视台一年内足足播了56次，为提升大连的知名度，赢得客源起到了意想不到的良好效果。
　　利用文艺形式，展开自己独特的旅游宣传，是极为有效之方。此法可大可小，可面可点；可历史典故，扬名天下；可一歌一曲，一炮走红。没有固定的标准，要量力而行，选准宣传招徕的“突破点”，就可事半功倍。
　　5、新闻媒体——影响力大，知名迅速
　　招徕中最为省钱的办法是邀请新闻记者，电视台记者及作家来进行旅游宣传促销，也可自己做新闻报道。这种宣传
　　具有可行性、快捷性、实效性、影响性，也是最佳手法之一。新华社著名记者穆青1966年写的长篇通讯《县委书记的好榜样——焦裕禄》，轰动全国，编入中学课本，笔者至今还背得出其中的精华片断。一篇文章使兰考县这个名不见经传的县城天下闻名，引起人们久久的关注，吸引许多人前往参观学习。这些年，电视旅游节目，时间都不长，它用滚动的画面，动听的音乐，优美的解说词，令观众陶然沉醉，极俗前往体验。以新闻作先导，诱你出游，实为时尚动感之举。不过，新闻宣传要追求新事迹、新特点、新景观、新动态、新经验、新角度。同时，新闻宣传也容易形成“过眼烟云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不断从新角度、新视野、新侧面、新意境上反复宣传，以加强宣传的力度与深度，须知“重复就是力量”。
　　6、说明会议——产品到家，倾倒宾朋
　　有计划、有准备、有组织地在重要客源地召开大规模的旅游产品说明会，“送货上门”进行企业之间面对面的招徕，可达到“芳心大动”之奇效。如2004年4月10日大连旅游促销团在北京举办“周末度假到大连，体验属于自己的浪漫”大型旅游说明会，会上散发了大量招贴画、小册子、旅游纪念品，及多种多样的宣传材料，掀起了强劲的“蓝海盛情”热潮，仅大连国旅就招徕了10个专列，1万人次到大连参加国际沙滩文化节。
　　此法使用的核心在于面对面的“掏心里话”感染对话，争取对方，促进双方共筑合作金桥。应注意市场定位要准确，人员队伍要精干，材料准备要漂亮，整体包装要崭新，会前有充分的“铺垫”，会中有流畅的“和弦”，会后有预期的目标，在这里，有备而来，“货色独特”最为重要。
　　7、聚会交友——亲切自如，获取成功
　　旅游营销人员应是“社会活动家”，走到哪儿都要“三句话不离本行”，想方设法让所有认识你，知道你的人，还有你能通过熟人认识结交的人，了解你是真心实意，具有专业水准的旅游服务工作者。如参加“婚礼”、“校庆”、“店庆”、“答谢会”、“联欢会”、“忘年会”、“家长会”、“开业大典”、“同学聚会”、“春节聚餐”、“战友团圆”、“青年节”、“教师节”、“建军节”、“圣诞节”、“军民共建会”等。在公众场合，要举止大方，温文尔雅，笑容可掬，给人成熟谦虚，和蔼诚实，有知识、有教养之感，由于这些活动是在热烈、亲切、友好、欢乐的气氛中进行，又有许多知己在场，帮助你介绍牵线，人与人之间充满了友善，故这种小范围的招徕，自然流畅，成功率极高。
　　运用此法，须知个人代表着单位，你是对外的“窗口”，一举一动，一言一行要高雅得体，恰到好处，学会“自我推销”，让人瞬间产生信任，快速形成留念，为日后招徕打下基础。试想，客人对你印象不佳，怎可日后随你出游，切记个人素质的提高是成功的必备条件。
　　8、大蓬车队——浩浩荡荡，效益倍增
　　旅行社常常利用淡季到外地直销外联，以巩固市场，开扩市场，这不足为奇。然而，运用“大蓬车队”进行跨省市的长途招徕，却是近年来新颖的时尚的精典方法。这方面，大连堪称独领风骚，技艺超群，大连把“大蓬车队”当成宣言书，向全国人民宣告大连大力发展旅游支柱产业的决心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足迹踏遍了祖国的山山水水，出行地区达31个省市、自治区，访问车行38816公里，招徕人数达585万人，综合效益36亿元，取得了辉煌战果。
　　“大蓬车队”招徕，浩浩荡荡，气势宏大，有影响、有震动、有活力、有朝气、有深度、有气魄，值得提倡。只是要注意“兵马未动，粮草先行”，提前做好“安民告示”，访问城市要相对集中。根据不同地区设计不同的产品，组织要严密，准备要充分，人员要齐备，方可“马到成功”，“战而后赢”。
　　9、邀请洽谈——友情为重，寓意深长
　　利用大型活动，或社庆、或新景点开张、或新酒店开业之际，有选择性地邀请中外客户参加，予以招待。会后组织集体游览，业内同行在一起“同住、同吃、同游、同探讨”，即增进了感情，交流了信息，加强了联谊，又可推出新的旅游产品。大家畅所欲言，当面洽谈，可就一些设想和合作中的细节进行详细深入的研讨，往往会在互相学习，共同切磋中提高招徕的数量和品质。如大连每年举办“赏槐会”、“交易会”、“服装节”和“国际马拉松比赛”，这四大有影响的旅游活动，都是“请进来”，“借题招徕”的好机会。
　　运用此法不难，要准确地掌握信息，工作留有足够的“提前量”，若“临时抱佛脚”就不灵了，弄不好还会“水中捞月——一场空”。
　　“鸿燕”传递——情洒四海，真意绵绵
　　平时旅行社之间常用互发信函的方式，交流信息，互通情报。逢年过节，会提早向海内外的客户寄发贺年卡之类，意在联络感情，表示答谢。这是情感招徕，充满了人性化，属“心理战”范畴，常常会唤起美的回忆，难忘的合作岁月，这对于互惠互利，友好相处，大有益处，会赢得进一步的招徕。
　　此法正因为过于简单了，所以许多“后来者”不太在意，但我认为，“小小卡片系深情”，“无情未必真豪杰。”“情”会创造意想不到的奇迹。
　　10、名片有别——诱人收藏，赢得交往
　　名片虽小，颇有价值。它是业务联系，感情交流的“通行证”，也是招徕中最“微不足道”的工具，俗话说“勿失小节，方成大器”。名片印刷的是否豪华并不重要，但有独特风格，有感染力的名片会起到激动人心，令人珍藏，引发交往的作用。从心理学角度上看，求新求奇是人类的共性。有独特艺术品味，有文化内涵的名片，会令人赏心悦目，爱不释手，并愿意主动联络，不会随意丢掉，从这个意义上讲，名片又是“千里姻缘一线牵”的“红线”，应引起重视，严格地说，这属于企业包装，企业文化的范围。大连旅行社的名片以绮丽的城建新景和滨海风光做衬托，当属上乘之作，受到广泛称赞，但如果千篇一律都是这种模式，怕也失去了个性。笔者认为，同业者一定要认真设计一张符合单位与个人特点，能“锁住目光”，强化印象的名片，它可让你在招徕中发挥出普通名片所起不到的效果。
　　11、回访感人——服务制胜，客源滚滚
　　回访指团队接待结束前，地接社负责人前往饭店主动征求意见，加强合作，改进工作。回访是把工作做细的体现，动作不大，收获丰盛，它可以“以德感人，以礼服人，感动上帝，感动全陪（领队）”，可惜我们许多旅行社忽视了这一“细节”。如今中国百强旅行社排名第一的为“上海春秋”。成立之初他们是在一间旧铁皮房起家的，客户也不多，但他们做到“逢团必保品质，结束必访客人和领队”，开始外地组团社发给他们一个团“试一把”。经这一试，果然不错，结果后面团队蜂涌而上，客源量不断攀升，形成滚动式发展。他们客户群50是通过“回访”建立起来的，所以生意越做越大，最终产生了量变到质变的飞跃。尽管上海春秋的经验有许多，但“回访”是其中主要经验之一，这不可否认。

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安陆市15719695273： 旅行社的业务是如何招揽的 - ？
盈修健胃： 现在很多旅行社在发展一种叫奖励旅游的东西.主要和公司进行合作,公司将对员工的物质奖励换成旅游产品,这种主要就是靠旅行社的销售人员上门兜售了.至于旅行社的客源到底是按门市零售还是揽人组团要看旅行社主要面对的细分市场.如果主要是面对学生市场的话那么大部分游客都是通过校园代理来招人,如果是面对社会散客,那就是门市零售.望采纳~

安陆市15719695273： 旅行社从哪几个方面招揽客源(最好要专业点)? - ？
盈修健胃： 通过传媒(网络,电视,海报,移动宣传) 通过体验者的好口碑 通过优惠活动 景区吸引程度 景区特色 配套服务设施 旅行社路线选择 减少购物

安陆市15719695273： 旅行社怎么招揽业务,需要注意什么 - ？
盈修健胃： http://hi.baidu.com/matthewguide/blog/item/6afc3588f5be5a93a5c27227.html

安陆市15719695273： 朋友看到你在百度上回答:旅行社怎样招揽客人?回答的真不错,想必阁下是做旅行行业的吗? - ？
盈修健胃： 是的, 招揽游客 一定要找到相应的受众人群

安陆市15719695273： 组团旅行社是如何找到客源的 计调天天坐在办公室是如何拉到客源的 - ？
盈修健胃： 一般刚入行的没有业务可谈,都会是先接电话从而直接与客户了解,之后某些散客就成了固定客源,再就是同行的旅行社拼团之类的,但是要想赚钱,还是要靠自己走出去谈业务的,光坐在办公室是行不通的.

安陆市15719695273： 旅社可以通过那些方式招揽生意,除了旁门左道的？
盈修健胃： 卫生、安全这些最基本的设施搞好了,再在户外广告上做出点有新意的,能吸引人的灯箱,相信效果一定不错,当然,如何定价或者说:你定位的顾客群能承受多少价位的价格,这也是要点.仔细分析定会有所收获.

安陆市15719695273： 旅行社的客源应该如何更好的获得? - ？
盈修健胃： 旅行社开在繁华地带是最好的了,但是租房价格可能会高很多的,旅行社的客源可以通过业务员出去跑单子,比如发传单,到企业推销或到酒店推销,也可以通过网站获得客源,当然想要通过网站做的好的话你得用心做优化甚至做推广,这样能获得最多的收益.不过您说您是刚要毕业的学生,还没有这方面的阅历,最好还是先到旅行社做计调,做半年或一年时间,有了经验再去自己经营,以免走弯路,虽然看着旅行社是挺挣钱的,但如果经营不好的话也会亏本的.如果您想了解更多旅游方面的信息,可以到我们网站上看看,www.xinlvcheng100.com,相信会对您有所帮助的.我们是哈尔滨的旅行社.

安陆市15719695273： 我是一名旅行社的导游兼业务员,我想问下旅行社的业务员的工作如何开展?？
盈修健胃： 这个就要靠人脉资源了,如果你现在没有,那就要马上开始积累了,平时多到些公众的地方,随身带好名片.举个例子,比如说你平时都不喝早茶的,尝试一下去最旺的早茶店,不要自己坐一张台,要搭台,然后和同台的人谈话聊天,(最好你买份报纸,容易找话题),喝完早茶要离开时记得派名片.生意不用急着谈,先做朋友才是发展之道.加油吧!~

安陆市15719695273： 旅行社刚开始怎么开展业务呢?？
盈修健胃： 前期需要做广告宣传.如到居民小区分发广告、当地媒体宣传、户外广告、到当地单位推广旅游线路.只要宣传到位价格实惠服务优良就会有客户.

安陆市15719695273： 如何发展旅行社的业务? - ？
盈修健胃： 旅行社光靠广告等着客人来报名已经是行不通的了,现在要把旅游做起来还真得八面玲珑.首先是推行好的线路,然后是找准消费群体,再进行广告投入还可以与企业、电视节目合作,还要利用网络推销,例如插入广告之类的,还可以在人群较多的地方设立网点,就像信用卡销售似地,随处可见,这样无形之中就让人感觉公司有实力,走哪里都能看得到,最后,选择导游,诚信经营也是重中之重,最后强调一点,售后服务,丰年过节给个问候,偶尔举行一些免费的户外party,这都是很吸引人的,对公司的发展也都是很有利的.