现在的人对保险是怎么看的？是排斥保险呢还是觉得真的没用

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话术技巧
☆创造轻松的氛围（有热情度）
☆有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享
☆先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------
☆不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题
☆与客户互动不能局限于保险
☆介绍产品不急，和客户互动要看情况
☆在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大）
☆表达的方式比表达的内容重要4.3倍
☆处理反对问题的原则：先认同或接受准客户
☆先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求）
☆对产品适时、适度制造热销气氛
☆讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能
☆促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图☆每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法☆销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法☆勇敢地向客户要时间，不要太害羞
一、开场白
要求：简洁、与客户有互动
（一）与客户互动
1、一般问题
△您平时有没有存钱的习惯？
1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？
2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？
3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？
4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？
△您平时喜不喜欢多存一点钱？
2、优势问题
1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？
2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？
3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？
4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？
5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？
二、产品介绍
（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）
1）单利/复利/利息税
我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。
2）80元的妙用。（需及时更新）
如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：
A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？
3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资）例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用
4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？
6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。（二）比拟描绘
目的：1、强化意识2、不要太直接的诉求
1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子
2）保险就好象放在角落的灭火器
3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金
4）保险就好象船上的救生圈
（三）反对问题的处理
【反对问题1】不需要
1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？
2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？
【反对问题2】保险我没兴趣
注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：
第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。
第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至
于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？
2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？„
3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法„
【反对问题3】我考虑、考虑
◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑
TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？„（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？）
注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。
正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机
会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！
◇状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后，才说我要考虑、考虑）
TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了„
注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃
是属于比较无法立即做决定的人。
正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；
或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。
◇状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑
TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚：第一，我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？第二，每天13块的保费有没有问题？第三，有十万跟没有十万保障的差别是什么？
第四，红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平
安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？
注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，
准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。
正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加
一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。
【反对问题4】保险啊？我买很多了
◇状况一：反正买很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？（把它当天灾，再接再厉，再拨下一通„）
◇状况二：我没必要告诉你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？
◇状况三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算„◇状况四：储蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？◇状况五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。
◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱
2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高）
【反对问题5】2万元算什么呀？
是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多
1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？
2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
3）我并不是想要您买保险来取代您的投资
【反对问题7】20年太长
1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间
2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间
【反对问题8】我没有钱
1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？）
2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小
3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？
4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。
5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？
三、促成
注：促成忌讳
1、你到底是在考虑什么？2、你是不是不喜欢我们的商品？3、还是觉得保费太贵了？建议话术：
1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。
2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。
3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

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淮安市18978676036： 现在的人对保险是怎么看的?是排斥保险呢还是觉得真的没用? - ？
门废秋梨： 没几个人觉得保险没用,否则找工作干嘛要找交几险几金的,多数人是排斥保险业务员,而不是排斥保险.排斥保险业务员主要原因是:1、感觉被骚扰,或者害怕被骚扰;2、有的业务员不能做到如实告知;3、觉得业务员挣的佣金是自己的钱心里不舒服 另外对条款的理解问题造成理赔时的分歧也会引起对保险公司和商业保险的排斥 其实人需要保险吗?不需要.是你的钱包需要保险,风险一旦发生造成的经济损失不是所有的人都能承受的.不是所有的人都能治得起病,也不是所有的人都能死的起.

淮安市18978676036： 为什么那么多的人,不认可保险的重要性?为什么要排斥保险呢?”？
门废秋梨：排斥保险的人有三种情况,第一是无知,第二是无能,第三是自私. 无知 就是客户还不懂保险,你把道理跟他讲情况了,一切站在为他好的立场上,他是会有感觉的. 无能 就是客户确实经济上很困难,比如说拿低保的,检破烂的,等等. 自私 就是一个人本来想买保险的,但是周围有人反对,抵触保险的声音劝他不买影响了考虑买保险的人. 总结了这么多,其实大多数还是无知的,他们根本就不会关心保险业的一个发展,还是中国人本身的一个民族文化,接受新事物总有种防范心里.

淮安市18978676036： 现代中国人对保险有什么看法? - ？
门废秋梨： 现在社会上对保险的评价不是很高,但是我们不能否认保险对我们生活的巨大作用.比如说,社会保险就是保险的一种,就因为它是国家强制的保险,所以大家对它没有什么大的反感.而商业保险是有商业保险公司承办的,它的好坏完全取决与...

淮安市18978676036： 中国人为什么会排斥保险?您如何看保险? - ？
门废秋梨： 同意楼上的观点,做个补充:保险之所以在中国市场上受到排斥,首先是开始阶段没有做好(其实中国的金融业发展都是这样的,就像银行,证券,在银行发展初期,老百姓是不敢把自己挣得钱放到银行的,为什么呢?因为老百姓无法相信把自...

淮安市18978676036： 为啥国人对保险这么排斥? - ？
门废秋梨： 并没有很排斥,是侥幸心理吧,保险保的是风险,大家都觉得风险发生自己身上的概率特别小,所以觉得保险不着急,曾经有一位朋友说母亲生病了,问我可以买什么保险,我说不能了,只能给你自己买了,他说我身体很好啊.看吧,就是这样,生病了才想起保险. 国家现在都提倡保障型保险,买保险说是骗人的的人大多是既要收益又要保障,到头来,两者都没得到.

淮安市18978676036： 人们为什么那么排斥保险呢...保险不是很好吗?那是一种保障啊..........请讨厌保险的父老乡亲回答我....... - ？
门废秋梨： 排斥的是骗人的人代理人,排斥的是在不很清楚的情况下就稀里糊涂的买了保险,更排斥的是,一旦发生损失,找保险,被拒赔.而不知道,你购买的保险并不包含您这个损失的保障范围.排斥的是有些类似于传销的组织结构方式.排斥的是好多人加入保险公司,一年半载的就流失了,而客户的保单有可能就成了＂孤儿保单＂....因为有排斥,所以才有更好的改进,才有更好的服务.为客户着想,为客户量身定制合适的险种组合,才是真正合格的保险代理人.目前,各个保险公司就如同中国的经济大环境一样,有些急,有些竞争.多了解,多对比,找一个你信得过的保险代理人,为你,为你的家庭投保,这个不会有错的.

淮安市18978676036： 为什么现在的人们都对保险讨厌呢 - ？
门废秋梨： 保险公司和其他行业公司性质相同,都是盈利性的商业公司,因为人们寻求人身和财产保障的需求,才有了提供这种提供相应产品的公司. 其中,人寿保险公司是从业人员最多的保险公司,主要经营个人人寿保单业务,人们平时所接触到的保险...

淮安市18978676036： 为什么现在大家对保险这么排斥呢 我就很纳闷了 难道对他们有保障 他们不乐意 - ？
门废秋梨： 1、保险条款的不明确,会让很多人看不明白.2、保险公司前后服务的不对称,买保险前是爷,买保险后是孙,变脸太快.3、出险后理赔的难度及时长.4、保险营销人员长期的打扰,尤其是电话营销.5、民众的保险意识有待加强.能想到的就是以上几点了,楼下补充.

淮安市18978676036： 为什么那么多中国人这么排斥保险?? - ？
门废秋梨： 在三大金融行业里面,相对于银行和证券来说,为什么大家对保险误解比较深?主要由以下几个原因造成的: 一、三大行业的起步时间不同,保险业起步最晚. 为什么大家最接受银行?在我们国家市场经济时代,银行业的经营方法和手段与计...

淮安市18978676036： 为什么那么多人都要排斥保险,难道他们真的都能保证自己一点风险都不遇到吗?？
门废秋梨： 其实这些人是不懂保险的功用,不知道保险是什么. 保险是一个无形的产品,她其实是一种保障.她不像衣服食物那样有个实实在在的物品放在你的眼前,而是体现出一种长久的保障. 大部分的人会说保险是骗人的,试问你们是买的哪家公司的产品,什么产品?他们此时会说我是听别人说的. 还有我们的这个行业相当于儿童时期,有些代理人本身自己的专业知识不够丰富,夸大了产品的功能.其实说白了保险是不会骗人的,骗人的是那个别业务员.