银行年度工作总结及工作计划
尊敬的各位领导、同事:
2012年上半年,XX支行按照省、市分行部署,认真贯彻落实工作会议精神,结合实际,围绕年初制定的工作目标及二季度的具体规划和措施,狠抓落实。坚持从严治行、科技兴行,加大市场拓展力度,加强基础管理,调整经营策略,推进经营机制改革,促使上半年全行各项工作健康发展,各项业务状况明显改善,经营效益明显提高。现将上半年工作汇报如下:
一、经营业绩
1、支行收入
XX支行2012年1-6月份完成业务收入 万元,完成年计划进度的 %,相比去年同期增长 万元,同比增长 %。其中信贷收入 万元,完成计划进度 %,相比去年同期增长 %;公司业务收入 万元,完成计划进度 %,相比去年同期增长 %;个金业务收入 万元,完成计划进度 %,比去年同期增长 %;票据收入 万元。
2、截至信贷业务
2012年6月30日,支行信贷总结余 万元,全年净增 万元,累计放款 万元。完成计划进度 %,其中二手房结余 万元,全年净增 万元,商贷结余 万元,全年净增 万元,小额贷款结余 万元,全年净增 万元,综合消费贷结余 万元,全年净增 万元,中小企业贷结余 万元,全年净增 万元。
3、个金业务
〃 个金负债业务:截至2012年6月30日,支行个金总余额达 万元,完成二季度时点计划并超产 万元,年度净增 万元,其中活期余额 万元,占比 %。二季度季日均 万元,完成计划进度 %,相比一季度日均净增 万元。
〃个金单项业务:上半年累计销售保险 万元;完成信用卡进件 件,完成计划进度的 %,完成激活 件,完成计划进度 %;绿卡通发卡 张,完成进度 %,其中VIP发卡 张,完成进度 %。
4、公司业务
二季度末,我行对公存款完成市行下达时点计划 亿;上半年完成机构理财 万元。
上半年我行完成票据贴现 万元,其中一季度贴现 万元,二季度贴现 万元。
二、上半年工作回顾
1、坚持以人为本,狠抓员工队伍建设,大力发展信贷保收入。(1)、坚定“两小”产品的主导地位,在确保“二手房专业银行”的品牌下努力突破自身瓶颈。
作为二手房专业银行,我支行二手房业务一直保有稳定的市场占有率,与长沙各大小中介的合作相当稳固,一方面有分行的大力支持,及时的根据国家政策及相关情况调整我行产品的政策,另一方面,我支行分层级营销和专业良好的服务赢得了市场的持续支撑。
针对以前年度过度倾斜品牌产品所导致“两小”产品发展不均衡,我支行今年高度重视,从竞赛办法到绩效二级分配都给予大力倾斜。在日常工作中对每笔“两小”的单都实施动态跟进,及时发现信贷员遇到的困难,并协助解决。目前,“两小”产品均突破了自身的瓶颈,但目前的发展离分行的要求还有较大的差距,我们会进一步加强营销、提升业务能力,达到分行对我们的期望。
(2)、管理促双向良性发展。
在管理方面,我们通过科学制定二级绩效办法、竞赛办法,充分调动了信贷员的积极性,营造出信贷员相互赶超、互帮互助、自动加班的良好氛围。同时,主管行长、贷后管理员主动取消所有周未及节假日休息,全力推行“逾期控制规定动作”,确保在节假日不脱节。同时增设多本台账,由管理人员负责,主要有:
①放款台账:按信贷员和日期多分类设臵,此台账配合“信贷逾期控制规定动作”,弥补信贷平台在放款高峰日、节假日还款名单重复、不完整的系统问题,确保对每名客户的提醒还款到位,规定动作能按时点执行,才能确保日平均逾期的控制。同时也能让信贷业务条线都及时掌握还款缺口的情况,早准备早计划,确保净增的完成。
②小企业台账:按客户名称、营销、辅调多分类设臵,此台账有益于及时掌握客户的还款、续贷,交叉营销的跟进。
③逾期台账:逾期台账包括业务日报表收集、每日逾期客户名单及逾期金额,此台账对业务发展、逾期控制的作用深远,能及时的让大家知晓每日进度、欠产,对所有客户的还款情况、还款意愿、还款能力均有极清晰的分类,便于次月及以后工作的开展。
2、打基础,保地位,发展个金,全员行动抢占市场份额。
(1)、实时观察各网点余额动态,保持余额稳步增长,对大额资金流动情况进行跟踪分析,一方面可借此机会对大客户进行维护并挖掘客户潜力,另一方面对流失资金进行统计并由行长进行客户维护。确保XX路支行及 支行余额过亿,发挥 支行新点优势促进日均增长1500余万。
(2)、提前规划,确保计划如期达标。要求各网点在季度第一个月完成季计划产品量的50%,第二个月完成计划80%,第三个月确保完成100%。这样提前规划的目的:一方面在季度第三个月不会留下沉重的任务未完成,另一方面可以有余心在季末对个金余额的发展上施力。
(3)、规范管理,指引方向,带头营销,全面动员。在网点内部建立支行客户信息档案,对客户资产进行分类,并进行分类营销;建立信用卡台帐,实时跟进督促激活;管理人员对重点业务带头营销,如保险业务定期开展理财沙龙,带领员工进行POS机业务营销,信用卡激活礼品采购、信用卡进件团办等。
3、抓票据,抢收入,稳步发展公司规模。
(1)、上半年实现票据贴现业务量 万元。公司部及各二级支行长就票据业务在各大市场和单位进行宣传营销,包括一力物流钢材大市场、树木岭钢材市场、物流园、雨花区物流协会、雨花机电市场、湘潭双建集团等,此外,已与一力物流商会、博长钢贸有初步接触。(2)、由公司部牵头对现有客户进行分层营销,每日短信群发,每周上门拜访,开展“顺藤摸瓜”的营销方式,力争现有客户贴现1亿以上。二是提高票据客户数量:引导支行转变营销方式,除对意向客户继续跟进,要由单一的“钢贸行业”营销,逐渐向医药、机械、服装、纸业、汽贸等多行业发展。
(3)、做好已有大客户的深度维护,确保公司余额的稳定性;同时紧盯区域内大项目、营销优质客户,加强对信贷客户的营销,尤其提高中小企业贷客户为我行的贡献度,做好信贷与公司余额的同步发展。
三、存在的主要问题
1、人员变动大。新进员工多,业务知识不熟,操作效率不高,导致客户投诉频频发生。目前前台 位员工中有 位是新进员工,占比达54%。此外公司部三位成员中已有一位辞职,还有一位有辞职意向,且由于公司客户经理的辞职,对公余额造成几千万的流失,支行全力维护并挽留但客户去意已定,支行显得心有余而力不足。同时,人员的变动给支行的营销和风险内控带来了巨大的压力。
2、新业务发展能力欠缺。由于客户经理队伍建设滞后,公司信贷、现金管理、资金归集等新业务发展能力欠缺,目前公司信贷项目仅友阿集团一家,现金管理业务未破零,体彩等资金归集项目打不开局面。
四、下步工作计划
(一)、各项经营指标目标
2012年下半年XX支行将加快持续快速发展的步伐,全行上下要,继续围绕“想事、谋事、干事”六字方针,未雨绸缪、运筹帷幄。每名管理人员要“想干事、会干事、能干事、干好事、不出事”。在工作中出亮点、出特色、出成绩,进一步激发员工的工作热情和斗志,扎实推进XX路支行跨越式发展。现将三季度工作做如下安排:
1、确保个金储蓄时点余额达到 亿元,三季度季日均净增 万,信用卡进件 张,有效激活 件,保险销售 万,绿卡通发卡 张。
2、公司余额季末时点净增 万元,达到 亿。季日均净增 万元,达到 万元。票据收入完成 万。
3、信贷三季度净增 万,其中小企净增 万。信贷结余规模达到 亿元。
(二)、业务发展主要措施
1、信贷业务
下半年我们将继续朝着总体目标努力前进,即“业务发展与逾期控制双向良性发展”。
(1)、营销方向突出“两小”主战场地位,加快新产品营销 加快对小企业集中城镇的开发,加快供应链及车贷业务的开发,尽快协调达成可行性方案并实施。
在这方面我支行得到了分行的大力支持,公司业务部周总亲自带队陪我们与客户进行谈判,二季度双方有过一次比较正式的交流,邮储行的条件和对方的需求双方都有了一定的了解,下一步即7月我们将与对方的财务再次进行谈判,主要是先确定该公司所属4S店的车辆按揭。
(2)、保持分层级营销,确保二手房业务的可持续发展。调整营销方向,大力发展新产品,但二手房专业银行的品牌也要持续发展。与各个中介机构的管理层到按揭员的分层级营销是最重要的一方面,出单质量和速度是另一方面。
(3)、坚定不移的推行“逾期控制规定动作”,确保双向良性发展。
没有逾期,没有包袱的信贷员才能开足马力全力奔跑,支行管理层要勇于担当,做好信贷员的坚强后盾,为他们更多的背负起这一块的协助工作,甚至可以打主力,让信贷员没有后顾之忧的发展业务。
2、公司业务
(1)做大票据贴现业务规模
围绕市行精神“收入为纲、信贷为王、存款立行”的理念,以发展票据业务来为支行公司业务条线增加收入。继续跟进上半年已贴现单位,维护好接触过的有贴现需求的单位,带动所有员工提供单源、参与做票,力争在下半年每月能达到2亿元的贴现规模。(2)实现公司信贷及现金管理业务为零的突破
三季度公司信贷以友阿集团作为核心目标客户,确保在7月上旬上报总行,9月份以内完成授信审批。将
一、二级支行管理层成立两个营销小组,对正在跟进的,有意向合作现金管理业务的单位进行持续营销,争取在三季度破零。
(3)稳定发展机构理财
对于已经确定的两个有理财需求的公司客户,加强沟通,随时了解和掌握其资金的动态,帮客户当好“理财顾问”,及时为客户推荐合适的机构理财产品;公司柜和支行理财经理要定期筛选公司客户,多储备一些理财客户,使客户的资金在我们银行获取较高的收益,同时也能增加客户对我行的信任度和忠诚度。
3、个金业务
个金余额
计划 路支行净增1000万元/月,井奎支行余额突破7000万元,XX路支行每月末时点不低于一亿元,韶山南路支行季日均1亿元以上。
单项产品
以保险、信用卡、代发工资为主,其他单项业务为辅,实现全面发展。
(1)保险:重点提高员工开口率,以理财沙龙为补充。三季度主要通过晨会演练、电话营销实操、培训指导、绩效引导来提高员工开口率,把保险营销的主阵地放在前台窗口,并继续保持每月一次以上理财沙龙作为有效补充。
(2)信用卡:一是利用湘江路支行新开业契机,对湘江世纪城周边市场进行“办卡送礼”推广活动;二是提高老网点团办能力,特别是对教育、医疗等事业单位进行有针对性的营销活动;三是要继续推进信用卡激活台账建设,提高激活率和用卡率。
(3)代发工资:进一步加强二级支行与一级支行信贷部、公司部的交叉销售能力,对现有信贷客户、公司客户,特别是小企业客户开展深层营销。
(4)POS/商易通:以湘江路支行周边市场为主阵地,以信贷和信用卡作为突破口,联合信贷员进行集中走访,频率保持在每月2次以上。在绩效考核上进行一定调整,引导员工走出去开展营销。
4、控制风险、合规经营;规范管理、深化服务;加强学习,强化营销,建设有支行特色的员工队伍
(1)风险是金融行业的命脉,严管理才能防范和化解金融风险,严管理才能真正出效益。开展经营管理自查自纠工作。认真贯彻落实市行风险文件精神,强化内部管理,落实从严治行,自第一季度起全面开展经营管理的自查自纠工作。在督导落实各支行开展经营管理自查自纠的基础上,抽调管理成员成立检查组对各支行自查情况进行检验和抽查。
(2)三季度,拟在XX支行所辖二级支行实行绩效评级(ABCD四档绩效),通过二级支行评级办法,促进形成良好的内部竞争机制,改变“吃大锅饭”的不利局面,进一步调动员工工作热情和积极性。
目前,新进员工比例较高,三季度,我支行将每月安排三次以上业务及操作培训,并每月组织一次业务考试,将考试成绩纳入绩效管理。同时将继续由专管员下网点进行服务抽查,将网点环境、服务水平纳入绩效考核。
今年上半年,支行各项业务工作取得了较快的发展,经营效益也得到了大幅提高,的确令人欣喜,但我们在享受胜利的喜悦的同时也
必须清醒地认识到我们下半年面临的巨大的困难和挑战。三季度是全年业务发展的关键,XX支行将认真落实市行的各项文件及会议精神,力保在个金、公司、信贷三大条线完成业务指标,支行管理上新台阶,为全面完成2012年全年计划做出贡献!有不足之处敬请批评指正,谢谢!
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