如何正确处理与经销商之间关系
不对经销商进行压榨
许多企业所犯的一个毛病就是当发现市场不景气时，就开始压榨它们的经 销商以保证自己的利益；而一旦发现有什么有利可图的生意时，就马上越过经销商，把生意拿来自己做。
这样，虽可以获得一时的利益，却会长久损害与经 销商之间的关系。
例如，在20世纪70年代，有一次，阿拉斯加的企业要求卡特皮勒直接将 产品卖给他们，否则他们就购买竞争者的产品。但卡特皮勒并没有让步，而是 坚持让对方从其经销商处购买。因为经销商可以为产品提供优良的售后服务。
卡特皮勒认为，如果绕过经销商，就等于在自断臂膀。
这一原则在整个行业都遭受到不景气的冲击时，效果更为明显。如在墨西 哥的经济萧条期，卡特皮勒的5个经销商都渡过了难关，而其竞争对手的经销 商却是全军覆没。当经济环境好转后，卡特皮勒成了唯一的供应商。
向经销商 提供除产品及零部件以外的其他东西。除了提供产品和零部件外，卡特皮勒还 帮助经销商向客户提供分期付款等信用担保，同时在存货管理和控制、物流、 设备维护工作程序等方面给予经销商支持。
例如，公司每年都要印刷多种书面技术材料提供给经销商的技术人员作为 参考，并随时按照经销商的需要向他们的员工提供培训服务，其中包括如何制 订企业计划、如何预测市场、如何管理电子信息系统、如何进行营销及广告等 方面的管理。
尤其值得一提的是卡特皮勒正在建立将全部经销商和公司总部、公司的供 应商和仓库相互连接起来的庞大复杂的全球电子联络系统。这个系统最终要达 到的目的是要能做到对所卖出的产品进行远距离监控以及在公司的经销商、公 司、生产厂家之间实行零部件的库存分享。
所谓远距离监控就是指要做到无 论一台机器在世界的哪个角落，经销商乃至公司总部都能随时了解其运行的情 况。
与经销商经常深入而又坦诚的交流
卡特皮勒和其经销商之间不存在什么秘密。经销商对卡特皮勒公司的信任 度是非常高的，他们提供给公司自己的财务报表和关键的营业数据，如果两者之间不是高度信赖的话，是很难做到这一点的。
同时，卡特皮勒公司也最大限度地开放了自己的信息资源。所有公司的雇 员和经销商的工作人员都能从电脑中得到关于销售趋势及预测、客户满意的调 查数据等即时信息。
每年，卡特皮勒公司的高层管理人员都要与经销商的高层管理人员举行一 些地区性的会议。
在会议上，他们就每一个产品线的销售目标以及为了达到这 一目标双方都应该做些什么进行讨论。
另外，公司还定期邀请所有的经销商在皮奥里亚总部所在地进行为期一周 的会议，主要是对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面回顾。
卡特皮勒公司各个层次的人员与经销商的人员之间都有着许多日常的接 触。
在较低的层次上固然每天都要进行沟通，经销商的主管人员和公司的高级 职员一周谈几次话也并不是件稀奇事。这种频繁的互动关系使得公司更多、更 快地了解市场第一线的情况。
把经销商留在卡特皮勒大家庭中
卡特皮勒公司通常更愿意与家族企业打交道，因为他们认为家族企业比公 众企业在管理政策上更具有一贯性。
之所以强调这一点是因为卡特皮勒公司的 产品寿命周期一般在10 ~ 12年，有些高达20 ~ 30年。而在公众企业中，首 席执行官的任期一般最多只有5 ~ 6年，从向客户提供一贯性的服务这一点 来说，公众企业有可能不如家族企业那样稳定。
卡特皮勒还通过组织各种活动让经销商的子女们从小就对卡特皮勒公司 产生兴趣。
公司的想法是让他们认识卡特皮勒、让他们对这一行产生兴趣让他 们参观卡特皮勒的工厂、亲自操作机器。同时，卡特皮勒时常为经销商的孩子 们安排一些暑假工作，当他们大学毕业后，就安排一些全日制的工作。有时还 会建议经销商先让他们的孩子干两年的零件销售工作，然后到工程部门干一阵 子，最后再来管理产品支持业务。
举例说明如何与客户建立良好的关系?
1、买卖关系 一些企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。企业与客户之间只有低层次的人员接触，企业在客户企业中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，客户信息极为有限。客户只是购买企业按其自身标准所生产的产品，维护关系...
如何正确处理与异性的关系
如何正确处理与同学的关系? 和他们好好相处 帮助于他们的学习 一起玩 不能死板 要成为他们的开心果 我也是一名在校学生,我同样存在着和你一样类似的问题,我也有着我自己如何处理同学的方法及原则,希望能和你一块学习和分享。在学习生活中我们难免会遇到一些同学之间的小的摩擦和矛盾,但我们可以暂且将这些放下,从...
如何正确处理上级与下级的关系
为人上司在做好为人下属时，还必须要处理好与下属的关系。做为人际沟通的一部分，在遵循最起码的原则外，以下方面是我们必须要做的。第一，要正确的传达工作指令或任务信息。第二，所有需要下属办理的事情或任务必须要有明确的标准，比如何时完成？需要做到何种程度才是你所需要的？在过程中你需要下属做...
怎么和领导处理好关系?
工作中，我们会面临各种各样的领导。有时候，会遇到个别人品不好的，导致工作很不顺心。在此，说一说应对方法。首先要分清公与私 何为公，领导岗位是公器；何为私，领导人品是私德。作为单位的一员，表面上你服务的是领导，本质上你服务的是领导岗位。明白了这个道理，就会减少一些迷茫。其次要正确处理...
正确的做事和做正确的事有何不同?
回答：正确的做事:你做事情的方法没有错,但你做的是不一定是对的。做正确的事:你做的事肯定是合法的但你做事的方法不一定对。
...国际形势有何认识?你认为中国应当如何正确处理与周边国家的关_百度...
朝鲜好战，将步入伊拉克的后尘，这是它唯一的结局。军队是用于遏制战争的，不是用于搞侵略，侵略者总会毁灭，这是规律。至于全球统一大业，不是靠希特勒的闪电战，是和平过渡，这已彰显倪端，所以也没必要终日杞人忧天。至于以后的外星侵略防备，就让全球军事最强大的美国和位居第二的日本来承担这个义务就...
什么是经营者,有何规定
网友咨询：什么是经营者，有何规定？律师解答：经营者是指为消费者提供其生产、销售的商品或提供服务的群体，经营者以营利为目的。商品制造商，经销商，以及餐饮、美容等服务提供商，均属于经营者。消费者通过“闲鱼网”“转转网”等二手交易平台购买商品发生纠纷的，该销售者能否被认定为是经营者，需综合...
推销pos机技巧
题的。还有就是每个经销商以及代理商都交了风险保证金,在销售方面没有任何的安全隐患, 至于机子本身不是是二清机。而是一清机不经过四方的私人账户。所以您放心使用。 2)什么是二清机? 答:二清,就是指二次清算。一般由银联,银行,或者支付公司直接对商户的机子属于一 清,钱直接到商户账户。二清是指有POS机的商...
如何提高销售能力与销售技巧(怎么样才能做好一个好的销售员?)
对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。何能做好销售呢?这里包含了二个方面:一是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售...
佛教说要人放下追名逐利的心…
我们应该好好找出正确的方式来处理它, 而不是放著不管 (但有的事情放著不管反而是一种正确的处理方式) 还是以考试为例, 知道要考试了, 那就考前好好准备, 考时好好作答, 考后好好检讨错误, 这便是处理它. 如此, 考得好或许值得高兴, 考砸了可能会有点难过, 但高兴或难过一下就好了, 不管...
栋施参百： 作为一名快速消费品的销售人员而言与经销商的相处,是其业务工作中不可或缺的一部分,和经销商友好、融洽的相处不仅可以使销售工作如鱼得水,减少不必要的障碍,同时也利市场和渠道的快速扩展和销量的提升,反之,则会造成销售工作...
蜀山区19336712965： 怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系 - ？
栋施参百： 利益是联系经销商与厂商的纽带,要处理好二者之间的关系,就必须在不损害厂商利益的同时,保证经销商有足够的利益空间,也即把整个蛋糕做大.改善市场开发、市场管理和品牌建设能力等宏观层面,显然都有利于把蛋糕做大,但并非一日...
蜀山区19336712965： 如何处理好与经销商的关系？
栋施参百： 能够为他们提供更多的便易和服务,说白了就是能够让他有多的利润可赚!
蜀山区19336712965： 怎样与经销商相处 - ？
栋施参百： 分步骤进行:先以工作为主,然后穿插私人感情,最后和二为一是最重要的.但要切记,利益是很重要的,不只是他的利益,还要考虑你自己的利益.
蜀山区19336712965： 厂家业务员如何跟经销商搞好关系? - ？
栋施参百： 首先可以看出你的性格比较柔和,遇到这种情况,首先你要明白一个重要的问题,那就是他不会因为你帮他卖货就怎么样,做你们的产品是因为他通过卖你们的酒能赚到钱,这最关键.你不是他的员工,没有义务给他打工,比较柔和的办法就是“行,我帮你卖卖,然后去干自己该干的事”
蜀山区19336712965： 厂家代表如何与经销商打交道? - ？
栋施参百： 经销商在营销工作中的重要位置不言而喻,作为厂家的代表,营销人员对如何与经销商打交道一直感到困惑乃至心有余悸,笔者根据多年营销工作经验,总结出与经销商打交道的三条法则. 直捣经销商的核心:利润、风险、资金流 一个同行请...
蜀山区19336712965： 一个好的业务员怎么样才能即和经销商处理好的关系,又能提高销量?？
栋施参百： 只有亲自涉足一线市场,掌握最准确的一线市场资料,帮助经销商调整好适应市场的产品结构布置和市场应对措施.要千方百计的想方设法挖掘出自己所销售的产品的卖点,不断在消费者心目中提升自己产品的形象,凡是市场上所出现的负面问题能够及时解决.能够做到这些就一切搞定.
蜀山区19336712965： 一个业务员怎么样去处理跟经销商的关系呢？
栋施参百： 找共同赢利点
蜀山区19336712965： 怎么和经销商沟通?？
栋施参百： 其实很多时候通过正式渠道与经销商进行沟通是行不通的,而且与经销商之间的关系也并非朝夕之间可以建立起来的.最初让你接受你的时候,总是需要多付出一些的,(并不是说要付出钱,更多的是感情)像我们做经销商的时候,过段时间会吃一次饭,平时没事就会去经常商那里跟他聊他对于产品的看法及他的需求,我们的要求之类的. 最重要的是多进行沟通就好了.
蜀山区19336712965： 企业如何处理与中间商的关系 - ？
栋施参百： (一)经销商和代理商 经销商, 代理商主要有以下几种: 1.企业代理商.2.销售代理商.3.寄售商.4.经纪商. (二)批发商和零售商 1.批发商 2.零售商,可以分出三大类:(1)商店零售.(2)无店铺零售.(3)零售组织. (一)多种选择法二...
