我公司是一家生产小家电企业，有谁可提供一个销售管理方案（包括业务员管理、销售提成、区域管理等方面）

我需要一份小企业的销售管理制度？~

　　销售人员管理制度
　　1. 总则1.1.
　　制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
　　a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。
　　b) 权责单位：
　　（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
　　（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
　　2. 一般规定
　　2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
　　2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
　　2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
　　2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管：
　　（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
　　（2） 执行公司所交付之各种事项。
　　（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
　　（4） 控制存货及应收帐款。
　　（5） 控制销售部之经费预算。
　　（6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。
　　（7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
　　2.2.2销售人员
　　（1）基本事项：
　　A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
　　B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
　　C、不得无故接受客户之招待。
　　D、不得于工作时间内酗酒。
　　E、不得有挪用所收货款之行为。
　　（2）销售事项:
　　A、熟悉产品使用之说明。
　　B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
　　C、客户抱怨的处理。
　　D、定期拜访客户并汇集下列资料：
　　a、产品品质的反应。
　　b、价格的反应。
　　c、工程商使用量及市场的需求。
　　d、竞争品的反应、评价及销售状况。
　　e、有关同业动态及信用。
　　f、新产品之调查。
　　E、定期了解经销商库存。
　　F、加快收取货款速度。
　　G、客户订货交运的督促。
　　H、退货之处理。
　　I、整理各项销售资料。
　　（3） 货款处理:
　　A、收到客户货款应当日缴回。
　　B、不得以任何理由挪用货款。
　　C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票）
　　D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一）
　　E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
　　F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。
　　G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。
　　H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
　　2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
　　2.3.1销售单位主管：
　　（1）移交事项:
　　A、财产清册。
　　B、公文档案。
　　C、销售账本。
　　D、货品盘点。
　　E、客户送货单签收联清点。
　　F、已收未缴货款结余。
　　G、领用、借用之公物。
　　H、其他。
　　（2）注意事项:
　　A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。
　　B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。
　　C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
　　2.3.2.销售人员：
　　（1）移交事项:
　　A、负责的客户名单。
　　B、应收帐款单据。
　　C、领用之公物。
　　D、其他。
　　（2）注意事项:
　　A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
　　B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
　　C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。
　　3. 工作规定
　　3.1.工作计划：
　　3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
　　3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
　　3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管、经理核定后，按计划执行。
　　3.2.客户管理：
　　（1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
　　3.3.工作报表：
　　3.3.1.销售工作日报表：
　　（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。
　　（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
　　3.3.2.月收款实绩表
　　（3） 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。
　　3.4.售价规定：
　　（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。
　　（2） 销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。
　　3.5.销售管理：
　　（1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。
　　（2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
　　（3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。
　　3.6.收款管理：
　　（1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。
　　（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
　　（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
　　（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
　　A:销售人员考核办法
　　1.总则
　　1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。
　　1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
　　1.2.1权责单位：
　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
　　2.考核办法
　　2.1考核时机每月五日前提出。
　　2.2考核方式分为部门考核和个人考核。
　　（2）总经理：
　　A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
　　B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%
　　C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
　　注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
　　（3）部门考核奖金系数：
　　等级 得分 部门考核奖金系数
　　A 80分以上 1.2
　　B 60-80分 1.0
　　C 60分以下 0.8
　　2.2.2.个人考核一、主管之考核计算:
　　（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100
　　（2） 权数说明:
　　A、工作态度:
　　工作态度 说明 得分
　　积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
　　协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
　　忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6
　　B、职务能力:
　　职务能力 说明 得分
　　计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8
　　执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6
　　开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6
　　二、销售人员之考核：
　　（1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：100
　　（2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100%
　　（3）权数说明：
　　A、工作态度20分:
　　工作态度 说明 得分
　　积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8
　　协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6
　　忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6

　　B、职务能力10分:
　　职务能力 说明 得分
　　计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4
　　执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3
　　工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3
　　（4）个人考核奖金系数：
　　等级 得分 部门考核奖金系数
　　A 86分以上 1.2
　　B 70-85分 1.0
　　C 70分以下 0.8
　　B:月度绩效奖金计算
　　2.5.1.奖惩：
　　（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
　　（2）年度内有6次A等则升级调薪。
　　（3）年度内有6次C等则降级或解聘。
　　3.附件：
　　[附件1]《销售部考核表》
　　[附件2]《销售部主管考核表》
　　[附件3]《销售人员考核表》
　　[附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表
　　序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数
　　1 一部 60 20 20 100 A 1.2
　　2 二部 * * * * B *
　　3 三部 * * * * C *

　　[附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表
　　序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名******
　　1 部门考核 60
　　2 工作态度 20
　　2.1 积极性 8
　　2.2 协调性 6
　　2.3 忠诚度 6
　　3 职务能力 20
　　3.1 计划能力 8
　　3.2 执行能力 6
　　3.3 开发能力 6
　　4 合计得分
　　5 等级
　　姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级
　　[附件3] -----年------ 月 销售人员考核表
　　一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分
　　张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
　　*** ** 协调性 ** 执行能力 **
　　*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
　　合计 ** ** ** *****
　　李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
　　*** ** 协调性 ** 执行能力 **
　　*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
　　合计 ** ** ** *****
　　王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 **
　　*** ** 协调性 ** 执行能力 **
　　*** ** 忠诚度 ** 工作品质 **
　　合计 ** ** ** *****
　　姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ；工作态度：积极性10 协调性8 忠诚度7 ； 职务能力：计划能力5 执行能力5 开发能力5 ； 等级 合计得分
　　C:销售人员激励办法
　　1.总则
　　1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
　　1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。
　　1.3.权责单位：
　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
　　2.激励方法：
　　2.1.追求舒适者：
　　（1）一般年龄较大，收入较高。
　　（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
　　（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者：
　　（1）一般收入较低。
　　（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
　　（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
　　2.3.追求发展者：
　　（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
　　（2）需要：个人发展。
　　（3）激励方法：良好的培训栽培。
　　2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式：
　　（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
　　（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则：
　　（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
　　（2）按劳分配原则，体现公平。
　　（3）随机创造激励条件。
　　4.附件激励的几种常见方式：
　　（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
　　（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
　　（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
　　因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
　　（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
　　[注]:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
　　D: 销售人员客户拜访管理办法
　　1.总则
　　1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
　　1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
　　1.3.权责单位:
　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
　　2.实施办法:
　　2.1.拜访目的:
　　（1）市场调查、研究市场。
　　（2）了解竞争对手。
　　（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。
　　（4） 开发新客户。
　　（5） 新产品推广。
　　（6） 提高本公司产品的覆盖率。
　　2.2.拜访对象:
　　（1） 业务往来的客户。
　　（2） 目标客户。
　　（3） 潜在客户。
　　（4） 同行业。
　　2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
　　3.拜访作业:
　　3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
　　3.2.客户拜访的准备:
　　（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
　　（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
　　（3） 确定拜访对象。
　　（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
　　（5） 拜访时相关费用的申请。
　　3.3.拜访注意事项:
　　（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
　　（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
　　（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
　　（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
　　3.4.拜访后续作业:
　　（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
　　（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
　　（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

案例分析题 1：东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计。在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，将核心产品——为货主提供符合其需要的位移，一般产品——舱位体积、位置、货物定位等，期望产品——如船期、安全性、经济性和及时性等，附加产品——如咨询、报价、报关等，潜在产品——如多式联运等综合考虑，提供整体产品服务。
在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、运价不同，季节不同、运价不同的策略。在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。
在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。公司经过三年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升总体经济效益明显好转。请用4Ps理论分析东方物流公司取得成功的主要原因。2：国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。
调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。
另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。
问题：1、该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？
2、 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？3、作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？

一、业务员的管理：
1、出勤管理：业务员要采取报岗制度，每天向总部用当地座机报岗。
2、费用管理：划分城市级别，按照城市级别划定每个城市的报销标准，如住宿标准、通讯补助标准、补助标准等。
3、业绩考核：每周提交周工作计划和总结，从二者的对比，评价工作完成情况。
二、销售提成：一般在3%-10%。
三、区域管理：首先根据区域行政区划，来确定目标市场。其次，通过对城市区划的拉网式考察，锁定省份或城市作为重点开发市场。最后，根据销售情况和区域特征确定最终核心市场。

直接问员工吧。咨询员工，或采用或不采用都是你的事了。

谁销售的多就给谁的销售提成就多

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闸北区19898593855： 我公司是一家生产小家电企业,有谁可提供一个销售管理方案(包括业务员管理、销售提成、区域管理等方面) - ？
蒋天复方： 一、业务员的管理:1、出勤管理:业务员要采取报岗制度,每天向总部用当地座机报岗.2、费用管理:划分城市级别,按照城市级别划定每个城市的报销标准,如住宿标准、通讯补助标准、补助标准等.3、业绩考核:每周提交周工作计划和总结,从二者的对比,评价工作完成情况.二、销售提成:一般在3%-10%.三、区域管理:首先根据区域行政区划,来确定目标市场.其次,通过对城市区划的拉网式考察,锁定省份或城市作为重点开发市场.最后,根据销售情况和区域特征确定最终核心市场.

闸北区19898593855： 中国的家电企业有哪些呢?外国的也家电也可以? - ？
蒋天复方： 生产电视的企业有:创维、厦华、TCL、海尔、长虹、海信、乐华、金星、康佳等等 生产冰洗的企业有:海尔、小天鹅、康佳、海信、惠而浦、金菱、友谊等等 生产小家电的企业有:苏泊尔、美的、格兰仕等等 生产厨卫的企业有:方太、华帝、帅康、海尔等等 实际,像索尼,东芝,飞利浦,三星,西门子,伊莱克斯等国际知名品牌也大多数是在中国境内生产.

闸北区19898593855： 生产小家电的上市公司有哪些? - ？
蒋天复方： 小家电上市公司一览[1]、苏泊尔(002032):公司是国内炊具行业龙头企业之一.苏泊尔牌压力锅连续多年位居全国市场同类产品销量第一名,公司电饭煲在国内销量排名已达到第二,电磁炉排名第五.苏泊尔品牌已拥有较高的知名度和美...

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闸北区19898593855： “家国电器”是一家什么样的企业? - ？
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闸北区19898593855： 谁知道小熊(bear)电器生产厂家 - ？
蒋天复方： 小熊(bear)电器生产厂家 首页 > 供应商 > 佛山市小熊电器有限公司FOUSHAN BEAR ELECTRIC CO.,LTD佛山市小熊电器有限公司是一家致力于生活小家电研发、生产与销售为一体的小家电专业制造销售商,公司有经验丰富的研发团队,...

闸北区19898593855： 江门市西屋厨房小家电有限公司怎么样? - ？
蒋天复方： 江门市西屋厨房小家电有限公司是2015-02-13在广东省江门市江海区注册成立的有限责任公司(自然人投资或控股),注册地址位于江门市江海区邦民路32号1号厂房(自编01). 江门市西屋厨房小家电有限公司的统一社会信用代码/注册号是...

闸北区19898593855： 急求一份小家电公司的合理化建议 - ？
蒋天复方： 我不知道你那的具体情况,不过我还是可以给你一下建议.大致几点如下:1质量是企业的命脉,首先在原料方面的把关和生产过程中的残次品的处理,以及后面的工序都很重要.我不知道你们在质量方面这块管理怎么样,但是你记住质量是企业的命脉,没有质量保证是没用的.你还是要在质量方面下文章的;2生产效率'你们最好的办法是奖罚管理制度在这基础上可以干机件,就是多劳多得3企业管理;这是一个企业关系到的生存问题,最好的管理还是要根据自身来制定各种制度的.你们在生产中的浪费.人才的流失.管理的缺陷.重复的劳动都是一个好的题材.还有是理论要相接和,要以人为本.你可以把几个方面写进去!你参考一下吧!!!祝你好运

闸北区19898593855： 茂名金三角电器有限公司是个什么公司 - ？
蒋天复方： 三角电器有限公司主要从事电饭锅、电炒锅、光波炉等系列电器产品的研发设计、生产和销售,09年开始研发高档豆浆机和电热水壶.现有员工300多人,高级技术员12人,高级管理员18名,各类专业技术人员数十人.公司占地面积60亩,拥有...