广告业务的洽谈思路

在求职就业找工作的时候，用一句话来概括自己，应该怎么说？~

生活中，我是一个个性豪爽善于观察、果断的人。
工作中，我是一个能吃苦耐劳、珍惜时间、有自信心、不断进取和善于学习总结的人。

　　这是一家广告公司于A4公司的浅谈方式，提供给你参考。

　　4A原是美国广告公司协会(American Association Of Advertising Agencies)的缩写，现指协会认可的广告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency)，所有4A公司均为规模较大的综合性跨国广告代理。
　　4A和国际品牌媒体投放特色
　　策略性思考
　　4A公司在广告投放上策略性非常强，计划性非常强。策划性就是有的放矢，投放有一定目的性一一广告要解决一个什么(传播)问题?有一个什么样的看点?这全部都要一个策略性的考虑。
　　创意性购买
　　创意性购买就是不一样的购买。广告公司提供的是想法，平面媒体要配合这种购买、创意的需求。现代注意力是一个很稀缺的资源，所有的媒体传播都有传播目的，如何让读者多注意我的广告信息?
　　计划性执行
　　广告创意是计划性的，很少随机性的。预算都是提前做好的，不可能让4A公司的预算来就媒体广告的案子。计划性购买就变成这些国际性品牌的提前注意，所以要有计划地提前做一些沟通。
　　数据性支持
　　数据的知识很重要。这个市场就这一杆秤，要从数据中发现优点而不是否认数据。比如实力公司在内地做期刊，8000多本刊不可能一个个去谈，就只能到数据库中去找，再来做一个直接的沟通。所以第一步从数据库中筛选很重要。比如目标受众，发行量如何，跟同行的重叠是怎么样的，印数质量是怎么的，渠道中是怎么卖的……方方面面的都要从据库开始。
　　举个例子。一分杂志，百分之六十的读者是女性，如果它的广告要卖给汽车客户——现在的汽车产业客户很难开发——这就要看你怎么用数据。从数据库我可以看出，这本杂志的读者又多数是女性，但汽车购买者全部是男人吗?如果说车子是针对女性的，或者说购买汽车女性有影响力，那你仍然可以卖给汽车客户。这个就看你对数据怎么去看，怎么从数据中找到自己的优点。
　　一个媒体的优点和缺点，包括广告结构，都可以从数据中看出来。如何找到一些东西来支持这些说法?大多数媒体在向客户推荐自己的报纸或杂志的时候，客户会要一些说法，这些说法看起来要是具体的、客观的。如果没有数据，能够创造一些让客户认为是客观的事实作为支持也可以。
　　全国性布局
　　很多媒体在考虑这一点时或许只注意到自己的杂志或者是报纸，但作为4A公司我们要全国性去看。假如我们有一个亿的预算，就要考虑分配多少在电视，分配多少在报纸，分配多少在刊?
　　如果寻找一个全国的经济类报纸合作，那么究竟是《21世纪经济报道》、《中国经营报》还是《证券与市场》?假如只接触到媒体购买，没有接触到杂志就是浪费时间，所以要从大盘去看。比如内地房地产广告大部分都放在报纸上，很少在电视上做广告。而香港、台湾的房地产广告在电视上占25％左右，内地只有个位数是放在电视上，这就是行业的特性。这个行业的特性就决定了广告主在媒体安排广告的时候，会以报纸为主，杂志则很有针对性，电视就很少。
　　区域性组合
　　4A公司的区域性组合策略主要针对报纸。报纸的发行会分华南华北，而杂志大部分具有全国性，不会用地域而用行业来分类。所以要做报纸就要考虑到区域性组合。
　　一般要了解一个地区有几份报、几本刊、几个电视台，实际上区域性组合就是这样组合起来的。区域性组合的概念就是媒体在这个区域里面应该扮演什么样的角色?广告主在这个地方的预算上会不会排到你?假如说广告主在这个地方做广告不一定非用这个媒体不可，这个媒体有可以替代性，那么他就有可能被替代掉。
　　国际性原则
　　如果一份杂志是跟国外的杂志合作，比如《ELLE》、《嘉人》等等，国外的版本一进入内地，他国外的客户就会跟进来了，这样一来这份杂志的广告主就具有国际性。
　　一旦杂志跟这些广告主签约，就是国际合约，不是地方性合约，只要了解这个原则，就较容易了解客户。
　　执行广告预算中的各种角色
　　如果广告放在公关上，公关公司就需要软文。这样，预算就被整个拆开了，分在广告公司和媒体公司上。
　　广告主方面，国际性客户有时候是国外拨款决定预算是多少，分公司则由总公司决定，也有广告主一半的预算是在总公司，有一半是在各地分公司手上的情况。
　　还有一种状况，国际性代理的品牌，由进口商总代理，所以这些品牌商会用补贴的方式，让本地的代理商做广告，预算有时候就在代理商或者进口商手中。比如说夏普是由日本总公司拨广告款给进口商，因为广告总代理决定广告预算，所以这时候广告预算是在内地的夏普总代理手中。
　　另外，如果广告主在他的产品线分得很细的时候会有很多家广告代理商。比如宝洁公司的产品，很多很复杂，总公司就会分这个广告给一家公司，另一个广告给一家公司。特别是日本的产品，他们喜欢分给两家做，就是希望两家之间能保持竞争。所以这个时候它的预算不可能只集中在一家。欧美就不一样，他们喜欢集中在一家，然后全球统一来做，所以广告预算也许是在总公司，也许是在地区分公司。
　　再说我们中国，如中国移动，品牌的经营是总公司的事情，而宣传公关则是各省份公司操作，促销性活动是各地公司自己推广。．所以有时广告的内容不一样，预算也不一样。现在中国移动在推广一些卡或者移动梦网，预算都是在各地分公司，促销性的活动更往下走。
　　现在越来越多的公关公司出现在广告行业中，这是因为越来越多的客户认为仅仅做硬广告是不够的。实力公司的CEO前不久刚从英国回来，他告诉我欧洲现在很多公司愿意请导演做顾问，因为硬广告不够好，请导演做可以把内容与广告很好地融合在一起。冯小刚《手机》其实就是这样子，电影与广告的穿插天衣无缝。台湾公关公司的预算也是一直在加大的一一媒体公司在加大，广告公司在缩小。公关公司会把广告、促销、活动形象推广整合在一起，它是一种整合的工作。
　　媒体代理公司有的时候会苦于没有办法与平面媒体沟通，因为产品虽然没有办法改进，但仍要他们拿去卖。就好像客人要一道红烧狮子头，可是厨师却说我只能做鱼香肉丝。怎么办?所以

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凤泉区19431112837： 如何谈妥广告业务?(制作与投放均可)？
卢是锋克： 你以后问这种问题就不要给分了,问一些专业知识问题再给,这是我第一个建议. 以下是对你拉广告的建议: 1、问自己你了解客户吗?客户想干什么?两个字:赚钱.那么第一个答案出来了,你所描述的所有东西都要围绕着你的广告能帮他赚...

凤泉区19431112837： 广告业务怎么谈,成功率高?？
卢是锋克： 语言能力要好,这个是天生的说不出来的 第一件事就是要有广大的目标客户群,你可以查黄页,上网搜应用一切媒介去寻找 找到后和管理人员交流,套话,套老板的名字之类的 一次可能不能谈成,要像谈对象一样的缠着,不能给人太烦人的感觉,尺度自己看 如果有心意的话,我以前试过做一些精美的卡片,或者实用的东西送给客户 我想到就这些

凤泉区19431112837： 广告业务员第一次业务怎么谈 - ？
卢是锋克： 不用说的这么复杂会乱简单点说 第一步在门口微笑进去做自我介绍(环视下看有没老板,没先问下老板) 第二步说明来意 第三步挖下客人的背景需求 第四步根据客人需求介绍你的产品 第五步根据客人态度,如果感觉客人有需求或者动心直接要求签约,如果客人平静就留个联系方式(互换下名片) 第六步轻松出门微笑找下一个.

凤泉区19431112837： 大家做平面广告业务是怎么谈的? - ？
卢是锋克： 和客户谈好,然后设计好,在给客户看设计的作品,看好后给客户看纸样,让后谈好价格,开始印刷,最后给客户把印好的东西送过去,拿了钱,这个业务也就是这样

凤泉区19431112837： 我是从事广告传媒工作的但不知怎么去跟客户谈业务,不知道怎么客户谈 - ？
卢是锋克： 你是广告媒介方,你要告诉你的客户你有什么样的传播平台,比如电视、杂志、平面宣传栏等等,明确你的目的就是要客户花钱在你的媒介平台做他们的产品广告,不管做什么,先考虑对方需要什么,然后你有什么,能给客户什么,这是根本

凤泉区19431112837： 为对方企业打广告该怎么谈业务?？
卢是锋克： 你好,我分析了一下你的问题,关键点无非是如何见到企业负责人的问题.简单谈一下我的想法吧以前我做DM杂志编辑常和业务员探讨这个问题,业务员如何能见到企业的老板或专管广告的负责人?有没有什么秘诀?广告业务的成败,第一步...

凤泉区19431112837： 我是做广告销售的新人,如何和客户达成交易? - ？
卢是锋克： 做AE有一句最精髓的话:在客户面前,你就是整个广告公司;在公司内部,你就是整个客户.AE见客户,最忌讳的就是将客户当做上帝般看待,这样会让客户有种居高临下的感觉.要让客户知道你在广告领域很专业,而不要让客户觉得你是个...

凤泉区19431112837： 广告业务员如何与客户交流并能顺利拿下客户? - ？
卢是锋克： 拿出诚意,要真的把客户当朋友来对待,有空就约访去泡泡茶,别尽谈业务,谈些家常,更容易促进友情,当然你们公司的实力也要努力展现给客户看.

凤泉区19431112837： 报纸广告业务洽谈有什么技巧吗?要怎么谈比较好?怎样把报社的价格谈到最低? - ？
卢是锋克： 报纸广告有个统一的报价单,在报价单的基础上每个行业都有相对应的折扣,像现在华商报是搞独代制,如果你那个行业是属于独代范围 价格没法去搞,如果不是独代的话 就去多问问些广告代理公司吧,一般不要选择华商报排名前几位的广告代理公司俗话说商大欺客 也就是这个意思,然后多问问些广告代理公司,问了三家就会有个最低价格了.

凤泉区19431112837： 广告业务员用什么好的方法拉拢到客户 - ？
卢是锋克： 目标市场的细分,目标群体的确定,目标群体的分析是很重要的步骤,看看你卖的广告业务更适合那些客户,最好能在进行有效分析后对客户提出专业的针对性较强的宣传建议,如此成功概率会高些,毕竟目无目的找客户引起别人注意的概率是很低的,另外,看到电影上有一句话和你分享下:有多少电话,就有多少目标客户,有多少目标客户,就有多少成交客户.