广告业务的洽谈思路
生活中,我是一个个性豪爽善于观察、果断的人。
工作中,我是一个能吃苦耐劳、珍惜时间、有自信心、不断进取和善于学习总结的人。
4A原是美国广告公司协会(American Association Of Advertising Agencies)的缩写,现指协会认可的广告代理商(Association Of Accredited Advertising Agency),所有4A公司均为规模较大的综合性跨国广告代理。
4A和国际品牌媒体投放特色
策略性思考
4A公司在广告投放上策略性非常强,计划性非常强。策划性就是有的放矢,投放有一定目的性一一广告要解决一个什么(传播)问题?有一个什么样的看点?这全部都要一个策略性的考虑。
创意性购买
创意性购买就是不一样的购买。广告公司提供的是想法,平面媒体要配合这种购买、创意的需求。现代注意力是一个很稀缺的资源,所有的媒体传播都有传播目的,如何让读者多注意我的广告信息?
计划性执行
广告创意是计划性的,很少随机性的。预算都是提前做好的,不可能让4A公司的预算来就媒体广告的案子。计划性购买就变成这些国际性品牌的提前注意,所以要有计划地提前做一些沟通。
数据性支持
数据的知识很重要。这个市场就这一杆秤,要从数据中发现优点而不是否认数据。比如实力公司在内地做期刊,8000多本刊不可能一个个去谈,就只能到数据库中去找,再来做一个直接的沟通。所以第一步从数据库中筛选很重要。比如目标受众,发行量如何,跟同行的重叠是怎么样的,印数质量是怎么的,渠道中是怎么卖的……方方面面的都要从据库开始。
举个例子。一分杂志,百分之六十的读者是女性,如果它的广告要卖给汽车客户——现在的汽车产业客户很难开发——这就要看你怎么用数据。从数据库我可以看出,这本杂志的读者又多数是女性,但汽车购买者全部是男人吗?如果说车子是针对女性的,或者说购买汽车女性有影响力,那你仍然可以卖给汽车客户。这个就看你对数据怎么去看,怎么从数据中找到自己的优点。
一个媒体的优点和缺点,包括广告结构,都可以从数据中看出来。如何找到一些东西来支持这些说法?大多数媒体在向客户推荐自己的报纸或杂志的时候,客户会要一些说法,这些说法看起来要是具体的、客观的。如果没有数据,能够创造一些让客户认为是客观的事实作为支持也可以。
全国性布局
很多媒体在考虑这一点时或许只注意到自己的杂志或者是报纸,但作为4A公司我们要全国性去看。假如我们有一个亿的预算,就要考虑分配多少在电视,分配多少在报纸,分配多少在刊?
如果寻找一个全国的经济类报纸合作,那么究竟是《21世纪经济报道》、《中国经营报》还是《证券与市场》?假如只接触到媒体购买,没有接触到杂志就是浪费时间,所以要从大盘去看。比如内地房地产广告大部分都放在报纸上,很少在电视上做广告。而香港、台湾的房地产广告在电视上占25%左右,内地只有个位数是放在电视上,这就是行业的特性。这个行业的特性就决定了广告主在媒体安排广告的时候,会以报纸为主,杂志则很有针对性,电视就很少。
区域性组合
4A公司的区域性组合策略主要针对报纸。报纸的发行会分华南华北,而杂志大部分具有全国性,不会用地域而用行业来分类。所以要做报纸就要考虑到区域性组合。
一般要了解一个地区有几份报、几本刊、几个电视台,实际上区域性组合就是这样组合起来的。区域性组合的概念就是媒体在这个区域里面应该扮演什么样的角色?广告主在这个地方的预算上会不会排到你?假如说广告主在这个地方做广告不一定非用这个媒体不可,这个媒体有可以替代性,那么他就有可能被替代掉。
国际性原则
如果一份杂志是跟国外的杂志合作,比如《ELLE》、《嘉人》等等,国外的版本一进入内地,他国外的客户就会跟进来了,这样一来这份杂志的广告主就具有国际性。
一旦杂志跟这些广告主签约,就是国际合约,不是地方性合约,只要了解这个原则,就较容易了解客户。
执行广告预算中的各种角色
如果广告放在公关上,公关公司就需要软文。这样,预算就被整个拆开了,分在广告公司和媒体公司上。
广告主方面,国际性客户有时候是国外拨款决定预算是多少,分公司则由总公司决定,也有广告主一半的预算是在总公司,有一半是在各地分公司手上的情况。
还有一种状况,国际性代理的品牌,由进口商总代理,所以这些品牌商会用补贴的方式,让本地的代理商做广告,预算有时候就在代理商或者进口商手中。比如说夏普是由日本总公司拨广告款给进口商,因为广告总代理决定广告预算,所以这时候广告预算是在内地的夏普总代理手中。
另外,如果广告主在他的产品线分得很细的时候会有很多家广告代理商。比如宝洁公司的产品,很多很复杂,总公司就会分这个广告给一家公司,另一个广告给一家公司。特别是日本的产品,他们喜欢分给两家做,就是希望两家之间能保持竞争。所以这个时候它的预算不可能只集中在一家。欧美就不一样,他们喜欢集中在一家,然后全球统一来做,所以广告预算也许是在总公司,也许是在地区分公司。
再说我们中国,如中国移动,品牌的经营是总公司的事情,而宣传公关则是各省份公司操作,促销性活动是各地公司自己推广。.所以有时广告的内容不一样,预算也不一样。现在中国移动在推广一些卡或者移动梦网,预算都是在各地分公司,促销性的活动更往下走。
现在越来越多的公关公司出现在广告行业中,这是因为越来越多的客户认为仅仅做硬广告是不够的。实力公司的CEO前不久刚从英国回来,他告诉我欧洲现在很多公司愿意请导演做顾问,因为硬广告不够好,请导演做可以把内容与广告很好地融合在一起。冯小刚《手机》其实就是这样子,电影与广告的穿插天衣无缝。台湾公关公司的预算也是一直在加大的一一媒体公司在加大,广告公司在缩小。公关公司会把广告、促销、活动形象推广整合在一起,它是一种整合的工作。
媒体代理公司有的时候会苦于没有办法与平面媒体沟通,因为产品虽然没有办法改进,但仍要他们拿去卖。就好像客人要一道红烧狮子头,可是厨师却说我只能做鱼香肉丝。怎么办?所以
广告业务员的谈判思路?
2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门拜访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即客户情绪不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈,竞品厂家业务员...
让供应商遵守洽谈业务时间怎么高情商说?
1. 建立良好的沟通关系:与供应商建立积极、尊重和互惠的沟通关系是重要的。在与供应商沟通时,保持礼貌、友好和专业,表达自己的需求和期望。2. 明确沟通时间和方式:在与供应商洽谈之前,明确沟通的时间和方式。与供应商共享您的可用时间,以便彼此在一个共同适合的时间段内进行有效的沟通。3. 确定共...
业务洽谈技巧
第一,客观的原则。所谓客观的原则,意即在准备洽谈时,有关的商界人士所占有的资料要客观,决策时的态度也要客观。占有资料要客观,是要求谈判者尽可能地取得真实而准确地资料,不要以道听途说或是对方有意散布的虚假情报,来作为自己决策时的依据。决策时的态度要客观,是要求谈判者在决策时,态度要...
如何和客户洽谈业务?
1、了解洽谈的主题、目的、洽谈者。2、用空杯心态,倾听对方的语言、动作、眼神了解对方的真实想法与主要的异议点。3、用中立的局外人思维,分开客户的动机与立场、之前与之后、事与人。4、思考一切可行的异议解决方案,并与对方一起制定双方都能接受的条款。5、从价值观、信念的层面协商,以求得本质地...
业务洽谈是什么
业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购、商品销售或提供、接受服务等业务进行商谈的活动。洽谈业务时,最怕碰到强悍型、拖延型、逃避型、高姿态型和极端型五种人。对于这五种人,洽谈时可以采取以下方式:(1)强悍型通常善于用语言或肢体暴力威胁对方,遇到这种类型的...
业务洽谈有哪些内容
1. 业务洽谈涉及企业营销人员与合作伙伴代表就商品采购、销售或提供服务等方面进行的商谈活动。2. 在洽谈过程中,应使用肯定句提问,以促进沟通的积极性和有效性。3. 询问顾客需求时,应从一般性事务开始,逐步深入到具体细节,以全面了解顾客的需求层次。4. 询问时要注意提问的表述方法,以便更好地获取...
业务洽谈有哪些内容
业务洽谈主要是指企业的业务、采购、销售等营销人员与合作单位代表就商品采购,商品销售或提供,接受服务等业务进行商谈的活动。洽谈时用肯定句提问 。询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去。 先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求。注意提问的表述方法接受服务等业务进行商谈的活动。
现在外贸工作的沟通方式一般都会有哪些?
当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时,做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出“How about a break?”(休息一下如何?)对方必能欣然接受,紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时,也能以清晰的思路继续沟通。11.清楚地说出自己的想法与决定 如果在沟通...
业务洽谈中的技巧及要素是什么
自信吧,首先得自信,然后要始终记住你需要得到什么信息,然后引导其告诉你你需要的信息,要用一些小幽默制造良好的洽谈环境,多了解些社会知识,从一些很平常的交流中得到大量的信息,你会成功的!
业务洽谈每一句话怎么去领悟啊
你要有自信。按boss说的做,不要偏离轨迹,再有自己一点好的想法;不断磨练自己。路就在前方。%D%A
卢是锋克: 你以后问这种问题就不要给分了,问一些专业知识问题再给,这是我第一个建议. 以下是对你拉广告的建议: 1、问自己你了解客户吗?客户想干什么?两个字:赚钱.那么第一个答案出来了,你所描述的所有东西都要围绕着你的广告能帮他赚...
凤泉区19431112837: 广告业务怎么谈,成功率高??
卢是锋克: 语言能力要好,这个是天生的说不出来的 第一件事就是要有广大的目标客户群,你可以查黄页,上网搜应用一切媒介去寻找 找到后和管理人员交流,套话,套老板的名字之类的 一次可能不能谈成,要像谈对象一样的缠着,不能给人太烦人的感觉,尺度自己看 如果有心意的话,我以前试过做一些精美的卡片,或者实用的东西送给客户 我想到就这些
凤泉区19431112837: 广告业务员第一次业务怎么谈 - ?
卢是锋克: 不用说的这么复杂会乱简单点说 第一步在门口微笑进去做自我介绍(环视下看有没老板,没先问下老板) 第二步说明来意 第三步挖下客人的背景需求 第四步根据客人需求介绍你的产品 第五步根据客人态度,如果感觉客人有需求或者动心直接要求签约,如果客人平静就留个联系方式(互换下名片) 第六步轻松出门微笑找下一个.
凤泉区19431112837: 大家做平面广告业务是怎么谈的? - ?
卢是锋克: 和客户谈好,然后设计好,在给客户看设计的作品,看好后给客户看纸样,让后谈好价格,开始印刷,最后给客户把印好的东西送过去,拿了钱,这个业务也就是这样
凤泉区19431112837: 我是从事广告传媒工作的但不知怎么去跟客户谈业务,不知道怎么客户谈 - ?
卢是锋克: 你是广告媒介方,你要告诉你的客户你有什么样的传播平台,比如电视、杂志、平面宣传栏等等,明确你的目的就是要客户花钱在你的媒介平台做他们的产品广告,不管做什么,先考虑对方需要什么,然后你有什么,能给客户什么,这是根本
凤泉区19431112837: 为对方企业打广告该怎么谈业务??
卢是锋克: 你好,我分析了一下你的问题,关键点无非是如何见到企业负责人的问题.简单谈一下我的想法吧以前我做DM杂志编辑常和业务员探讨这个问题,业务员如何能见到企业的老板或专管广告的负责人?有没有什么秘诀?广告业务的成败,第一步...
凤泉区19431112837: 我是做广告销售的新人,如何和客户达成交易? - ?
卢是锋克: 做AE有一句最精髓的话:在客户面前,你就是整个广告公司;在公司内部,你就是整个客户.AE见客户,最忌讳的就是将客户当做上帝般看待,这样会让客户有种居高临下的感觉.要让客户知道你在广告领域很专业,而不要让客户觉得你是个...
凤泉区19431112837: 广告业务员如何与客户交流并能顺利拿下客户? - ?
卢是锋克: 拿出诚意,要真的把客户当朋友来对待,有空就约访去泡泡茶,别尽谈业务,谈些家常,更容易促进友情,当然你们公司的实力也要努力展现给客户看.
凤泉区19431112837: 报纸广告业务洽谈有什么技巧吗?要怎么谈比较好?怎样把报社的价格谈到最低? - ?
卢是锋克: 报纸广告有个统一的报价单,在报价单的基础上每个行业都有相对应的折扣,像现在华商报是搞独代制,如果你那个行业是属于独代范围 价格没法去搞,如果不是独代的话 就去多问问些广告代理公司吧,一般不要选择华商报排名前几位的广告代理公司俗话说商大欺客 也就是这个意思,然后多问问些广告代理公司,问了三家就会有个最低价格了.
凤泉区19431112837: 广告业务员用什么好的方法拉拢到客户 - ?
卢是锋克: 目标市场的细分,目标群体的确定,目标群体的分析是很重要的步骤,看看你卖的广告业务更适合那些客户,最好能在进行有效分析后对客户提出专业的针对性较强的宣传建议,如此成功概率会高些,毕竟目无目的找客户引起别人注意的概率是很低的,另外,看到电影上有一句话和你分享下:有多少电话,就有多少目标客户,有多少目标客户,就有多少成交客户.