辩论赛：在销售过程中，应该100%接受客户的要求

[求助]应当100％接受顾客的要求（我是反方）~

谈谈我个人的一点看法：正方为了应对反方“客户的无理取闹和无理取闹的客户”这样攻击，首先就会将“要求”进行缩小范围的定义，将商家无法完成的任务以及客户的非分问题归结为“刁难”，因此，应该满足客户百分百的要求而不满足刁难，不满足索取。如果是我做正方，可能会说“是的，客户的要求要百分百满足，不管什么条件，只要他愿意出钱，愿意等待，我们都可以满足。如果他没钱又不愿意等，不愿意付出任何代价，很显然，这不是要求，而是幻想。”而反方可以这样，什么叫做客户？和商家有条件进行利益合作的人，而人的欲望是无法满足的，所以我们只满足客户正常欲望之内的要求，而其他超出范畴不于满足

个人认为销售技巧最重要，而销售态度是前提，销售技巧是销售态度的升华，也可以理解成销售态度是销售技巧的一个部分，是融合在销售技巧过程之中的。
个人认为优秀的销售人员应该具备素质：
1、勤勉踏实，诚信待人的态度。优秀的销售首先一定是个善良的人，人无信而不立。诚信就是销售人员最大的销售技巧。
2、专业的产品知识，成为客户排忧解难的专家是每一个销售都应当追求的目标。
丰富的行业知识，包括本公司产品定位，行业地位，竞品优劣势，能如数家珍的向客户娓娓道来，客户自然会对你刮目相看。
3、优秀的表达能力，包括会问、会听、会说。这就要求问的有水平，明白自己拜访的目的所在；听的会总结，从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思；说的有重点，要言简意赅，思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分，富有激情和感染力。
4、运筹帷幄、把控大局的能力。优秀销售人员选择公司会把职业发展和公司及行业发展前景联系起来，懂得如何去规划市场，进行渠道开发，业务拜访，业绩指标达成，每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同，可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。
5、强烈的成功欲望。销售人员除了赚钱的激励外，还希望自己能通过销售成就一番事业，希望能获得更大的升迁，能够为未来创业积攒资本。总之只知道赚钱，不想当老板的销售，一定只是一个无名小卒而已。如果说美国总统十之八九都是从律师走出来的话，那我想中国的私营企业老板十之八九也是从基层业务员做起来的。
最后我觉得对于销售人员而言最为重要的是要明白客户的需求是什么？你和你的产品可以为客户带来什么，利润？技术？服务？面子？等等。盲目去做某件事，失败的可能性就会很大！个人理解，希望互相学习交流！

客户的要求分两种，一种是合理的，一种是不合理的。

公司的一名销售人员跟踪一个项目已经很长时间了，现在已经进入了实质谈判阶段。客户已经认可我公司的产品，并且有意与我公司签署合同。但是，就在此时，客户对我司销售人员提出了一个“过分”的要求：签约产品的等级必须是A级。实际上，我司的B级产品已经完全能够满足客户的需要。而且更要命的是，目前我公司不具备A级此类产品的生产能力。所以，此时面对着客户的“过分”要求，销售人员有点束手无策。 销售人员找到了销售部经理，请求他给予支持和帮助。销售部经理首先和他一起分析了客户向他提出“过分”要求的原因。可能产生这一问题的原因有以下几方面： 首先，可能是因为竞争对手向客户推荐了相关的A类产品。 其次，可能是客户接受了竞争对手的方案，想通过这种方法挤掉我公司。 再次，可能是因为客户项目的性质有所变化，项目本身的要求提高。 分析了以上可能出现的原因后，销售部经理要求销售人员去查清楚产生这一问题的真实原因。 销售人员找到与我公司关系不错的该项目的某负责人，通过他打听该项目的主要负责人提出“过分”要求的原因。经过调查，全部否决了以上提到的三个原因。也就是说，我公司不存在竞争对手的挤压，而项目本身的要求也没有提高。 销售人员向销售部经理汇报了经过间接调查后得到的结论。销售部经理决定和销售人员一起去拜访提出该“过分”要求的项目主要负责人，想通过直接沟通的方式弄清楚产生问题的原因，以寻求解决的办法。 销售部经理在去客户那里之前，做了如下准备工作： 首先，详细了解并分析了该项目的所有情况。 其次，了解清楚了A类产品的特性和市场价格。 再次，通过销售人员了解该项目负责人的性格及喜好。 最后，针对以上三点，结合客户的需求和我公司B类产品的优势做了一份详细的建议书。 做好以上准备工作后，便亲自打电话约好了该项目的主要负责人。到了见面的那一天，我公司销售部经理将问题抛出来后，就认真而耐心地倾听客户的述说。听了客户的一番述说，销售部经理终于明白了产生问题的原因：由于客户对产品了解得不够，所以才盲目推崇产品的等级，认为只有A级才是最好的，只有用了A级，才能保证项目万无一失。找到了问题的症解所在，解决起问题来就容易多了。销售部经理首先跟客户分析了项目的性质；然后，向他介绍了A级产品的相关特性，并且着重强调A级产品的高价格和过长的生产周期，由此使用该类产品会给客户带来预算成本的大量增加；在介绍A级产品的同时，销售部经理还拿我公司B级与之进行了比较，通过各项技术指标向客户展示了我司B级产品完全能够符合客户的要求，同时在价格和工期上也非常有优势。这里，我还要特别说明一点，我司销售部经理，在谈话的过程当中，自始至终就没有向客户提到我公司不能生产A级产品，而是站在客户的角度帮他分析，进而说服他降低要求。最后，客户被销售部经理专业的产品知识和入情入理的项目分析打动了。这时，销售部经理拿出了那本事先准备好的建议书，对客户说：“这是一份详细的项目建议书，刚才我们谈到的许多分析在这上面都有所体现，而且，我针对项目的具体情况提出了几个可行性的方案。您可以拿这份建议书跟其他负责人商讨一下。” 销售部经理说完后，起身告辞。 过后不久，客户打来电话决定用我公司的B级产品签约。 上面这个案例，无疑是一次成功的销售。面对客户的“过分”要求，他们没有被动地迎合客户，而是想办法说服了客户，让客户降低了需求。若是他们在面对客户“过分”要求时，只知道一味地迎合，想办法尽力去满足，那么他们就将自己置于非常危险的被动境地。这样做可能出现的结果就是，减少了自己谈判的砝码，从而使得自己的获利减少，甚至于，很有可能会将客户推到竞争对手那里去。所以，当客户向你提出“过分”要求时，分析清楚原因，想办法降低客户的需求，这才是明智之举。

百分之百接受顾客的要求不是等于顾客要你帮忙杀人你就要杀，作为一名销售是以顾客就是上帝为准则的，所以对顾客的要求我们要做到百分之百接受，可是注意是接受而不是完成，准确来说就是我们要接受顾客的想法，哪怕是错的也要接受，只是不一定去实施，例如阿基米德在创作大卫时就遇到过一位官员来巡视觉得大卫的鼻子不够好要求阿基米德重改，而阿基米德也接受了官员的要求，爬上去假意在鼻子上抹了几下，官员很满意的就走了。所以接受客户的要求，然后用另一种方式使客户满意，因为销售最重要的就是让客户心理上获得满足，销售百分之百的接受客户要求就是为了让客户心理舒坦，哪怕错的也接受，就是为了让客户感到自己是被重视……要去上课了，不能打字了，有什么疑问你可以问我。

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淮阴区17369856830： 辩论赛:在销售过程中,应该100%接受客户的要求 - ？
贺骅法洛： 客户的要求分两种,一种是合理的,一种是不合理的.公司的一名销售人员跟踪一个项目已经很长时间了,现在已经进入了实质谈判阶段.客户已经认可我公司的产品,并且有意与我公司签署合同.但是,就在此时,客户对我司销售人员提出...

淮阴区17369856830： 辩论赛:在销售过程中,应该100%接受客户的要求？
贺骅法洛： 沃尔玛的宗旨是'顾客就是上帝',上帝的话我们而麽能够不遵从呢,更何况这些客户还是我们的衣食父母,有时候顾客的要求或许会有些无理,但这也是我们成功销售时所必经的困难(个人愚见,仅供参考)

淮阴区17369856830： 应不应该100%的满足顾客的要求头一次参加辩论赛的辩题,大家帮帮 ？
贺骅法洛： 关于顾客满意度调查的若干思考 一、引言 在目前货物、软件和服务的需求决定其供给的市场中,顾客满意与顾客满意度调查具有特别重要的意义,它不仅在质量管理的理...

淮阴区17369856830： 在销售过程中是产品重要还是人重要的辩论赛 - ？
贺骅法洛： 产品重要:顾客的到来最终的目的是要做什么?寻找他们对相应产品的需要.他们买产品为的是什么?满足他们生活的需要.人力重要:如果顾客来了看了咱们的导购,第一印象是反感的,那么他还可能有耐心听我们的导购将介绍继续下去吗?

淮阴区17369856830： 销售过程中应该真诚还是应该圆滑的辩论赛! - ？
贺骅法洛： 这两者不是对立的,是相辅相成的.就好比,如果你骑过摩托车的话,你觉得是一直不偏不倚的好呢?还是在需要倾斜的时候倾斜呢?当让是看情况,直路的时候,正着骑;拐弯的时候,就要倾斜了,否则应为向心力和重力不平衡摔倒,或者减慢速度正着骑.

淮阴区17369856830： 一个合格的销售人员应该具备什么条件 - ？
贺骅法洛： 除了一些基本的身体能力、心理能力外,做一个好的销售员还需要具备以下十个素质: (一)认识营销的能力,销售是什么? 销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面.销售影响您的每一刻.关于销售的新认识有助于您...

淮阴区17369856830： 下列哪类患者需要进行血液透析治疗() - 上学吧找答案？
贺骅法洛：[答案] 愚公是移山还是移人 辩论双方:四川队(正方)VS湖南队(反方) 正方观点:愚公是移山 反方观点:愚公是移人 正... 他们讲究的是一种方法啊,同志! 正方四辩:工作上,生活中,其实很多时候我们都在处事方式上找借口,你们的移人其实...